周導:投資大小和賺錢多少根本一點關系都沒有,賺錢是一種方法論,是一種能力。
盈利方式與時俱進,不同的時期有不同的盈利方式。
老闆最強的工具就是你的盈利方式,有一種競争就是我還沒有出手,你就倒下了
老闆對盈利的追求如同少女對愛情的追求,上一個時代的盈利模式是追求利潤最大化 ,所以過去老闆需要精通營銷管理學。
營銷三招:
1、持續不斷增加客流量
2、持續不斷提高客單價
3、持續不斷的消費次數
為了持續盈利不斷的降低成本(固定成本、原材料成本、人工成本 )所以需要學習管理學,如給員工開早會,稱他們“家人”,還經常學一下成功學,問員工想不想成功啊,是要還是一定要?做這麼多工作你不就是想降低人(shao)工(fa)成(gong)本(zi)嗎?
可是現在提高收入越來越難、降低成本幾乎不可能:為了增加客流量去打廣告,做促銷,你會發現收入沒增加多少,反而成本上去了。怎麼辦?羊毛出在羊身上,提高客單價,結果客人跑了,更不要提增加客人重複消費了。現在原料成本還降得下去嗎?店面租金、員工工資還降得下去嗎?所以不同的時間點有不同的賺錢方法。
過去老闆天天想着兩件事:
1、天天研究提高收入(營銷)
2、天天研究降低成本(管理)
我們稱為平面盈利,在今天顯然已經不行了,必須要由平面盈利切換到立體盈利,商業領域也有2D、3D、4D、5D、、、越容易賺錢的行業越粗暴,老闆的思維越簡單。
通過十多年與企業的調研和商業模式策劃工作中總結出:世界上所有的盈利方式無外乎這八種:
1、産品盈利(我把它稱為格蘭仕盈利方式)
格蘭仕與松下的微波爐質量都很好,可是松下發現格蘭仕的價格比他的出廠價都還低,格蘭仕在市場上被稱為“價格屠夫”。因為成本控制到最低,最後松下把生産線送給格蘭仕了,格蘭仕說,你早就該送給我的。因為松下發現在價格上無法和格蘭仕競争,你成本控制的好,你幫生産好了。
大部分企業都是采用這種模式,不僅在中國。如優衣庫,大家知道為什麼優衣庫的衣服上從來不打logo嗎?其實是為顧客着想,因為便宜的不好意思。同樣質量的襯衫,别處要1000多,優衣庫隻有一兩百,即使買了都不好意思告訴别人是優衣庫買的。優衣庫做全世界價格最便宜的衣服,優衣庫老闆柳井正成了日本首富。
如宜家家居,賣最便宜的家具,宜家的老闆成了瑞典的首富。宜家的設計師說我們先設計價格後設計産品。如西班牙的zara,賣最便宜的奢侈品,zara的老闆去年做了幾天世界首富。
上次我去義烏講課,問義烏人為什麼這麼有錢呢?是因為義烏人很勤勞嗎?義烏老闆羞澀的笑笑不說話,是因為義烏人很聰明嗎?義烏老闆又笑笑不說話。為什麼義烏會成為世界小商品市場,因為它賣最便宜的小商品。逆向招商,幫助你建設遍布全國的渠道網絡所以這種盈利方式靠産品便宜競争。做出世界上最好的最便宜的産品就會賺大錢。我們也稱這種方式為向下賺錢法,要實現這種盈利方式就必須要求老闆在管理領域做到極緻。如台灣前首富王永慶的台塑集團,有一個規定:如果打印紙隻用了一面就扔掉直接開除。因為他必須将成本壓縮到極緻。不要鄙視價格戰,能挑起價格戰的都是高手,要主動拿起價格戰。
2、品牌盈利(我把它稱為LV盈利方式)
在電影《泰坦尼克号》的片頭,一直探險隊從海底一首沉船中打撈起一個箱子,打開箱子裡面有一保存完好的卷紙,打開是一幅畫,畫上有一個裸體的美女,脖子上帶着一顆“海洋之心”。故事從此就展開了。大家還記不記得那隻箱子叫什麼名字?“路易威登”看來大家記憶力都很好?有沒有人知道LV要給電影多少贊助費嗎?總之是好大好大一筆錢哦!LV的店面裝修的好不好?要不要花很多錢?要!LV的導購小姐漂不漂亮?工資要不要很高?逆向盈利:站在生态的思維上去賺錢肯定要嘛!不然的話找來的全都長得我這樣的。那麼這些錢誰出?羊毛出在羊身上,這個階段還沒到豬身上呢。顧客出。所以我們也叫高價盈利法。這種盈利方式要求企業有很強的營銷能力和定價能力。所有的奢侈品走的大部分是這條路線。如服裝行業的定價=成本*13倍。
LV盈利方式和格蘭仕盈利方式是兩種截然不同的盈利方式。所以這個階段的定價要麼最便宜,要麼最高價。夾在中間就是中檔危機。
如何賺錢的方法就是企業的最高戰略,是企業還沒有創立之前就要确定下來的,搖擺不定很容易企業倒閉。
3、模式盈利:(隐形盈利)
今年家裡要換電視機,我做了一個分析:同等品質的電視進口的要七八千,國産的要五六千。買那種好呢?這個時候有人向我推薦了小米電視,這個時候我正好要研究它。所以研究一個企業最好的方式是買他家産品,因為企業最頂級的戰略最終都會在産品呈現。不貴,3999元。一打開發現裡面有很多電影,于是挑了一個《複仇者聯盟》,看了5分鐘,停了。顯示“你還不是會員,如果繼續觀看請充值。”這個時候我發現,我買的那是一台電視機啊,簡直就是1台POS機。還很替用戶着想,建議可以包月,每月15元。用逆向盈利,所有傳統行業都值得重做一次付費到這裡還沒完,我夫人發現我挑的電影她都不喜歡看,怎麼辦,再沖15元包月,可是我們倆選的電影孩子不喜歡,孩子很聰明,自己蹭蹭蹭選一堆自己喜歡的電影,然後“老爸,輸密碼”又是15元。
如果這樣算下來,每個月包月15*3=45元,乘以12個月540多元,如果這電視機用上10年呢?你以為小米電視隻是賺點會員的錢嗎?它還有網上購物,躺在沙發上那麼大屏幕選産品比趴在電腦前、盯着手機選舒服多了,一不留神就買了,商家要不要給小米分成?
另外一家電視叫長虹,10年前買一台要6000,到現在我父母還在用,它就賺我一次錢。而小米是要賺一輩子錢。小米的盈利方式是隐性盈利:看得見的錢都分掉,賺看不見的錢。
4、系統盈利:(整合盈利)
如漢庭酒店,漢庭自己是沒有酒店的,為什麼很多酒店的裝修風格都不一樣都挂的是漢庭的招牌呢?因為那些酒店都是加盟的。漢庭的業務員首先找到酒店,老闆,酒店生意怎麼樣?馬馬虎虎吧。想不想酒店生意好起來?當然想啊,怎麼做?我們在全國有上千萬的會員,把我們的會員導流到你這裡,用我們的系統幫你管理酒店,你覺得怎麼樣?老闆很高興,但是為了保障會員的權益(等等理由)住酒店的錢必須打入漢庭的賬戶上,一個月之後返還。如此在全國複制,漢庭的老闆叫季奇,他用這一套創造了很多上市公司,然後賣掉。(漢庭、如家、攜程)做酒店,沒有一家酒店是自己的,做攜程,沒有一架飛機、一條航線是自己的,連航空公司都整合了。掌握了這四種思維,融資也就是五分鐘的事兒因為他掌握核心資源-會員,最終能夠挾天子(用戶)以令諸侯。整合社會資源實現盈利(把需要花錢的事讓别人做,但是錢都能進我的帳)
5、資源盈利:(壟斷盈利)
這一類的企業往往在某一細分領域或資源上做到壟斷,如中石油、中石化、中海油(所有中字頭的企業)。微軟、英特
那麼民營企業有沒有呢?山東東阿阿膠。我們都知道熬制阿膠需要什麼?驢皮(不是皮鞋)但全國80%的驢都掌握在他們手裡,同行想跟他們競争,驢都沒有!
還有一家:百麗是做什麼的?不是賣鞋的,做房地産的。所有大型商超的鞋服專櫃都是他們家的鞋,别的鞋都進不去,同行想跟他競争,放鞋的地方都沒有。
6、收租盈利:(專利盈利)
通過專利獲得盈利:如格力,以前的廣告語是“掌握核心科技”言外之意,我的專利很牛。
還有我們每個人用的手機,一大部分的費用用來購買各種專利,每生産一部手機都得付費給專利擁有者。這類企業如華為
7、金融盈利:杠杆盈利。
一份付出,一份回報是農業文明時期的價值觀,四兩撥千斤是工業思維,金融思維就是無中生有(也稱基金盈利法)。銀行賺什麼錢?有人說賺貸款利息-存款利息的差價,這個太初級了。銀行有一種工具叫承兌彙票,企業要借款,銀行隻需開出承兌彙票就可以了,不會把錢取走。這個現金是不是還在銀行,理論上講銀行是不是可以開出無數張承兌彙票。當然法律範圍内不可能開無限張。比如開六張,是不是就有6倍的杠杆,這筆現金的價值就被放大六倍。我們企業好比一個銀行,如何讓你的企業價值放大,這就是我們接下來研究的。
8、國家盈利:我們叫強制盈利方式
這裡的強制包括精神和肉體,如國家,每個公民必須繳稅,如果抗稅就有國家機器來強制你的身體自由。精神強制《聖經》中說如果死後還有沒花完的錢,就是上帝也不會原諒你。所有基督徒都把錢捐到教堂去了。
另外如阿裡巴巴,有一天馬雲說要配合工商部門打假了,你的淘寶店涉嫌售假要封掉了。你有反抗的機會嗎?所以國家盈利也是最高級别的盈利模式。
我們就要思考:八種盈利方式我們自己用了哪一種?盈利方式與時俱進,不同的時期有不同的盈利方式。
沒有成功的企業,隻有時代的企業。時代趨勢,浩浩蕩蕩,順之者昌,逆之者亡!老闆的三個首要任務:明道、取勢、優術。
中國企業發展必經的3個時代:
1、産品稀缺時代-暴利時代
2、産品過剩時代-微利時代
3、産品泛濫時代-無利時代(甚至負利時代)
暴利時代已經一去不複返了,在微利時代甚至無利時代,單純靠産品價差賺取利潤已經很難支持企業的運轉。企業必須突破傳統産品盈利方式,通過商業模式設計和系統架構整合實現盈利。
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