生活中，銷售無處不在。

如果你是一個專業的銷售人員，那麼這些技巧對你提升銷售能力會有很大的幫助。

如果你不是一個專業的銷售人員，你也會是一個被成交的人員，那麼你也能了解你是怎麼被成交的。

當然，其實生活處處都有銷售，我們即使不銷售東西，也會銷售我們的好感度，人際關系等等，所以，學一些銷售技巧有利于我們更好地建立人際關系，更好地與他人溝通。

以前，隻要一進店裡，總會被忽悠地消費一筆。自從讀了《銷售洗腦》這本書，我才發現，原來我隻是掉進了銷售員的“圈套”啦。所以我想和大家分享一下，到底我們是怎麼成交的。

1銷售員的準備

最基本的準備就是要記住所有商品的價格，這是一個店面銷售人員最起碼的功力。如果你對價格不熟悉，客戶會覺得你不夠專業，從而不與你成交。

其次要了解競争對手，要知道所有的競争對手賣的産品以及産品特點，與我們的産品有什麼不同。還要熟悉産品知識，就是必須清楚産品的每一個賣點。

最後還要經常地巡店，不管是别人的店面還是自己的店面，看看客戶們是怎麼購買，别人上怎麼銷售的。

2銷售員該有的開場白（交朋友的聊天小技巧）

開場白最重要的目标是打破顧客的堅冰，打破顧客的這種防衛心理。

當客戶進來的時候，千萬不要跟客戶談及“買”“賣”“錢”這三個詞，而是多去問客戶想看點什麼，喜歡些什麼，最近都注意了些什麼之類的。

因為當你用買賣錢這類的詞，就等于給自己貼了“銷售人員”的标簽。而顧客天生就對銷售人員有戒備心，因為他覺得銷售總是要讓我花錢，以賣東西為目的。

所以在一開始你一定要想方設法地先退去這個銷售的标簽。這裡最有效的辦法是讓客戶跟你聊天。隻要你能夠有辦法讓客戶跟你說話，你們的關系就能夠走得很親密。

第一種方法是可以跟客戶聊一些他能夠跟你聊起來的東西，比如帶孩子的客戶可以聊孩子。

開場白應該是鼓勵交流的文化，要用開放式的提問，就是需要對方用一大段話來回答的，而不是回答是與不是，好與不好。

第二種方法是同意加消解。比如，當對方說我隻是看看的時候，你應該說沒問題，很好，看看。這是同意。你同意之後對方就放松了。這時候你說想看點什麼呢？你看，又往前進了一步，同意再消解。

對方說今天沒什麼想買的，隻是閑逛一下。沒問題，閑逛一下挺好的，難得。你看，同意然後再消解，說想看點什麼呢？就這句話。所以說一定要先同意他，再進一步地去了解他的需求。

3銷售員應當要了解顧客的購買動機

這一步最重要的目标是建立顧客和你之間的信任。就是不要一上來就随便給顧客推銷，而是先通過各種各樣的問題來了解清楚顧客今天來這裡是想買什麼樣的東西。

最重要的就是要把what,where,why,how,when這些問題問出來，比如你想買給誰？想在什麼場合用？什麼時候用？等等。這樣問下來，基本上可以對客戶想買什麼有了大緻的了解。

這裡需要用到一個技巧叫“問答贊”。就是當你跟别人說話的時候提出一個問題，對方給你回應之後，你一定要先贊一下。贊完之後再去問下一個問題。

舉個例子，問，您今天想買點什麼？對方說我想給我先生挑一個禮物。贊，你考慮的可真周到，挑禮物很有意思的，問，您的禮物用于什麼場合？她說我的禮物是用在我們25周年的紀念日。

贊，恭喜哦，多了不起的成就，能到25周年的紀念日，太了不起了，您這麼長時間還記得買禮物，真棒。下面還是接着問答贊。這種問答的模式，最重要的目标是快速地拉近我們和他人之間的距離。

4向買家展示産品的價值

建立了信任，并且了解清楚對方到底要買這個東西是做什麼用的以後，就到了你要給對方演示一個産品，展示你的産品的價值的時候。這裡有一個非常重要的工具叫作FABG。

F叫Feature，是這個産品的特點。

A叫Advantage，是這個特點所帶來的優點。

B叫Benefit，是這個事對你的價值，對于顧客的價值。

G叫反問。

任何一個東西的任何一個特點都可以做出一個FABG的結構來，這時候你會發現一個産品會有很多個FABG。

這裡需要注意的是，不要把最重要的FABG也就是産品的最大賣點先說出來。最重要的東西是要留在最關鍵的時候用。

比如客戶他不想買了，轉身要走的時候，這時候把殺手锏使出來，說不定能夠力挽狂瀾。如果客戶買了，也可以給客戶一個意外之喜，客戶會更滿意。

5不斷的附加銷售産品

最好的試探成交的方法就是不斷地附加銷售，一直讓這個顧客說，好了，今天就這麼多了，不能再買了。

所以在顧客看好一個東西以後，你要向他展示另外一個東西，向他展示另外一個更有意思的配飾。

一定要做到讓顧客說no，直到問到顧客說no的這一刻，這個銷售才算是真的完結。甚至他說一次no還不行，你要試探他好幾次。直到顧客說真的不要。

6買家說不行，該怎麼處理

總有些客戶是比較難搞的，你把前面的幾步都做好了，但是依然還會有一些說不行，太貴了或者怎麼樣。

所以，異議是必不可少的東西。在顧客出現了異議以後，你還有一系列的辦法來幫助這個顧客把這個異議消除掉。

這裡的第一步是傾聽完整的異議，聽完以後，你要承認這個異議，這裡一定要注意不要跟顧客辯論。

承認對方異議之後，請求許可後再繼續。這時候再使用FABG的方法去說。在這個時候，需要進行錯誤檢測這一步，就是要搞清楚顧客到底是不喜歡這個東西，還是因為别的原因不買。這樣才能針對性地去解決。

比如客戶要買椅子，但是最後又不想買，追其原因才知道是因為怕這個椅子的鵝毛墊子會引起過敏，但其實這個是完全可以解決的，換一個墊子就行。但很多時候銷售人員就會以為顧客就是不喜歡這個，然後放棄了。

7促成買家購買（該不該打折呢）

當你發現所有的賣點都沒問題，顧客覺得都挺好的時候，這時候就要問顧客覺得這個價格怎麼樣？那如果顧客說我覺得這東西真的還是挺貴的，那就需要一些方法來促單了。

這裡可以運用極緻價格法，就是當顧客說我覺得你們的價格挺貴的，我希望能夠有點優惠的時候，不要一口回絕，也不要輕易說打折。可以說去找經理請示一下。

當你跑去向經理請示，這個價格能不能再低的時候，這個顧客心中對這個産品的期待又增加了一分，覺得似乎快擁有這個東西。

當他更想要這個東西的時候，你會發現，即使回來跟顧客說真的沒折扣了，我已經盡力，顧客也會買這個東西。因為他覺得看樣子這個是極限低價的，因為他已經問過經理了都沒用。

還有一個叫第三方參考方法，就是顧客有時候猶豫不決的時候，其實他是想得到更多購買者的支持，比如這方面的專家之類的。

8購買後的感謝與贊賞，必不可少（關系到買家是否還會光臨）一般人們在得到了贊賞的情況下，會覺得自己這個購買是沒錯的。當客戶買完單以後，你結束了作為一個銷售人員的任務，轉而成為一名普通人。

在這個時候你給予顧客贊美，給予他贊賞，說您今天做這個決定真的非常的正确，我們這個産品買回去絕對不會失望。這個時候你給她的贊美會非常有效，然後可以順便邀請顧客再次光臨。

最後

除了這些，這本書裡面還介紹了很多有效的方法，值得借鑒，希望對大家有所幫助。如果感興趣的話，也可以細看這本書呀！

願好書伴你成長！謝謝！

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