地處北京房山的郊區位置、經營36年、3萬多平方米的家居賣場，如何在競争越來越激烈的家居市場中保持活力？永林家居廣場總經理李政的回答是：引商不遺餘力，護商利益協同。 2022年9月中旬，北京商報記者走訪永林家居廣場時發現，卡薩帝、宇曼家居、冠珠瓷磚、潛水艇等家居品牌紛紛開出超百平方米體驗店，尚品宅配數百平方米體驗店将于“十一”期間開業，年内新開品牌門店面積超過1000平方米。經過多年磨砺，33歲的李政正讓已經36年的永林家居廣場煥發出新的生機。

千平大牌新店進駐

2022年9月中旬，在永林家居廣場走一遭，映入眼簾的大品牌比比皆是：軟體家具有芝華仕、慕思、喜臨門、愛依瑞斯、非同家居，定制家居有歐派、尚品宅配、宇曼、亞丹、五木，瓷磚有東鵬、冠珠、蒙娜麗莎、諾貝爾，衛浴有九牧、潛水艇等。這些大品牌不少是今年新進駐的，每個都是百平方米以上的體驗店。

走進一層，200平方米的尚品宅配新店被擋在圍擋後面，正在緊鑼密鼓地施工中，将于“十一”期間正式亮相；乘坐電梯上二樓，潛水艇衛浴在原先店面的基礎上增加了120平方米經營面積，擴充了智能馬桶、浴室櫃、花灑、電動晾衣機等産品，可選擇的品類更加齊全；三樓300平方米的冠珠瓷磚剛開業不久，店門處冠珠瓷磚品牌代言人迪麗熱巴的海報十分醒目，配上“每一塊都很美”的Slogan，展現出欣欣向榮的氣象；距冠珠瓷磚不遠處就是海爾旗下家電品牌卡薩帝的體驗店，占據着足足300平方米的空間，一排黑色的冰箱在店門口整齊排列，顯示出品牌的高端調性。

據了解，截至2022年9月中旬，年内永林家居廣場新開品牌面積超過1000平方米。“目前永林家居廣場有超過160個品牌，覆蓋了家居的各個品類，這在房山地區算得上是數一數二。”李政微笑着向北京商報記者介紹，“我們的動态滿租率達到90%以上，有些大牌子想進來，但目前确實沒有更好的位置給它，隻能再稍微等等看。”

看好房山發展前景

疫情下，永林家居廣場仍然能吸引新品牌的入駐，靠的不僅僅是房山區的發展前景，更是多年積攢的良好口碑。

房山區地處北京西南，總面積2019平方公裡，常住人口131.3萬，素有“人之源”“城之源”“都之源”的美譽。随着北京郊區消費的快速增長，房山作為北京重點發展的五個平原新城之一，有巨大的發展潛力。相關數據顯示，2022年1-5月，房山區住宅成交1000套，成交面積10.36萬平方米，,成交均價33915元/平方米，成交金額35.14億元。剛剛過去的2022年8月，房山二手房成交量842套，環比7月增長13.48%。

獨踞房山郊區，經營了36年的永林家居廣場在當地頗有名氣，賣場内最久的商戶已經紮根21年，深得客戶群體的信任。随着郊區的消費升級，永林家居通過不斷調整品類結構、提升管理服務，打造出獨有的品牌影響力。就在北京商報記者探訪的時候，居住在房山本地的王先生和太太來到永林家居廣場選購智能馬桶，經過多番比較後，最終購買了潛水艇衛浴的最新款産品。“永林家居廣場是30多年老品牌了，品質、服務都有保障，值得信賴，老一輩的人就愛逛，家裡的家具幾乎都是這兒買的。”王先生表示。

“與市中心的其他賣場相比，我們同樣的産品價格更低，客戶還能體驗到本地化的服務，很多人願意複購。”談及此，李政充滿了自豪感。

服務商戶逼出妙招

自2016年3月從父親手中接過總經理的帥印，李政并沒有選擇做一個“躺平”的二代掌門人，在競争越來越激烈的市場中仍不斷優化品牌，用實際行動引商、護商。

尚品宅配新店的開業，就是李政多年“追求”的結果。2018年，剛當上總經理兩年、年僅20多歲的李政，為了引進品牌，親自帶隊輾轉于全國各個展會。一次在廣州展上，尚品宅配的招商經理看他年紀不大，穿着休閑，帶着疑惑的眼神對他說：“我們隻進購物中心，開店得投300萬元。”李政說自己有一個賣場。尚品宅配那位經理本來想留他一個電話，一位總監卻使眼色别理他。最後李政拿出殺手锏，表示自己認識李嘉聰。那位總監更加不屑：“李嘉聰是我們總經理，誰不認識？”

與“追求”尚品宅配一樣，為了引入芝華仕，李政在芝華仕總部惠州住了一星期，各級領導一個一個地磨；為了引入慕思，李政一次次南下展會，業務經理多次拒絕見面，但他依舊笑容可掬；為了引入左右，草簽合同後，提前把展位清空，最後被人家放了鴿子，依然不愠不火......一次次挫敗，李政都沒有放棄，反而越挫越勇。“老一輩人打下的江山，守住并不容易，必須有好心态，拒絕讓我更加堅強。”時隔四年後，再次談起這段經曆時，李政一臉輕描淡寫，目光中卻帶着他這個年紀不常有的成熟、堅毅。

引進品牌，隻是增加賣場活力的第一步；愛護商戶，才是李政讓永林家居廣場這個36年老品牌煥發生機的秘訣。2022年上半年，北京疫情防控不松懈的情況下，線下客流減少，永林家居廣場的營業時間也受到一定影響，李政主動提出減免商戶兩個月的租金，讓商戶們心中充滿暖意，也使賣場和商戶之間的關系更加緊密。值得注意的是，這是永林家居廣場第二次減租，之前2020年就降了10%的房租。“如果商戶們經營不善撤店，賣場就收不上租金，所以我們之間不是對立關系，而是利益協同的。”李政表示。

除了減租舉措以外，李政還借助朋友圈關系網，主動為賣場内的品牌帶去訂單。就在交談的工夫，李政接到一個電話，言語中夾雜着激動的情緒，過了許久才挂斷電話，他說，“一個地産的裝修項目，有可能拿到手，我先去處理下”。

話剛說完，李政便匆匆離去，隻留下一個寬闊的背影。

北京商報記者 孔文燮

圖片來源：孔文燮

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