作者：北方，新零售商業評論特約評論員

“表象易學，實則難做。”

在北京城大爺大媽的眼裡，“倉儲超市”開始變得看不懂。

往常，它是坐落在人民大學西門的“北京城鄉倉儲大超市”，曆史悠久，菜價便宜，運氣好的話，不用排隊也能稱上一斤老莫糕點的蝴蝶酥。

現在，倉儲超市變成了坐落于南磨房的“fudi”，看了也不會讀的名字，再不能花三兩塊錢買到新鮮蔬菜，紙品、大米和牛奶都得大包扛，最重要的是，進門還得交錢辦會員。

倉儲超市在北京越來越多。近兩個月來，麥德龍plus會員店、fudi、盒馬X會員店和永輝倉儲店相繼開業，再加上此前已經營業的外資品牌山姆會員店，北京俨然進入了倉儲超市井噴期。這一過程中，本土商超企業與外資品牌正式打響競争戰。

2019年Costco上海開店引發搶購狂潮，北京山姆會員店成為網紅打卡點，這些都預示着，倉儲會員店正在将線上零售“攻占”的用戶重新拉回線下。節節敗退的本土商超企業，很難不眼饞。

然而，Costco和山姆的火爆，靠的是完善的會員體系、強大的供應鍊能力，以及自有品牌的成功運作。這意味着，倉儲超市的大規格零售和會員兩大特征，是件表象易學、實則難做的生意，傳統商超想要向它們學習，需要做好充足的準備。

擺在傳統商超面前的難題還遠不止這些。線上零售、社區團購、前置倉生鮮電商等零售新業态，早已讓一二線城市的消費群體養成了“線上下單、送貨到家或自提”的購物習慣，傳統倉儲超市又将如何把消費者們重新拉回線下？

5月18日，fudi倉儲會員店首店在北京南磨房開業；一個月後，盒馬開出了北京第一家X會員店；緊接着，6月25日，永輝首家倉儲超市在龍旗廣場正式營業；兩天後，麥德龍plus付費會員店在草橋高調開張。

加上分别坐落在順義、石景山和亦莊的三家山姆會員店，北京已經被五家倉儲超市品牌包圍，而這樣的開店速度甚至超過了零售業态豐富的上海。

熱潮的源頭來自山姆。

事實上，不同于2019年Costco在上海試營業時掀起的讨論度，山姆在北京市場默默耕耘多年，一直沒有真正走入大衆視野，正如其中國業務總裁文安德所說，“山姆緻力于服務中高端收入家庭”。

轉折發生在2020年。茅台價格一路飙升，直銷價1499元的53度飛天茅台被哄炒至3000元，山姆适時營銷，供給旗下會員用戶1499元的限購福利，一下引爆網絡。

而今年以來，小紅書、抖音的探店網紅，又帶火了山姆自營的麻薯面包和瑞士卷，閑魚上甚至出現了代購服務。自此，山姆徹底出圈。

本土倉儲超市潮旋即湧來。

可以看到，不同于Costco和山姆這類外資企業，本土倉儲超市在實際落地過程中，分别針對自身優勢進行了本地化改造，包括選址、品類和會員體系等。

選址方面，山姆會員店分布在順義、亦莊和石景山，均在遠離城區的六環地帶，公共交通不算便利，但也符合山姆服務于中高端消費人群的定位，适宜有車家庭周末前往囤貨。

與此形成鮮明對比的是，fudi會員店，直接開進了東四環，距離最近的地鐵站點不過600米，周邊除卻辦公樓、購物中心外，還有多個大型住宅社區；位于南三環的麥德龍PLUS會員店，是在物美草橋店的基礎上改造完成；盒馬X會員店同樣具有交通便利、近住宅區的優勢，且依托購物中心世界之花假日廣場，人流量可觀；而永輝龍旗廣場倉儲店，也是老店重裝，占據了傳統商超的位置優勢。

在北京，五環内外的位置與交通差異，對于動辄數萬平米的大型倉儲超市來說，最直接的影響即是租金和人力成本，這使得遠離鬧市的山姆，在低頻、高客單價和會員費模式下，增長迅猛。今年一季度，山姆會員店同店銷售額增長7.2%，會員收入增長12.7%。

本土倉儲店選址的差異化，也帶來了它們各自運營策略的不同，簡而言之，便是因地制宜。

頭頂“山寨版山姆”的fudi，從上萬平米的門店規模到會員制模式，都與山姆雷同，但fudi高達70%的品類卻是生鮮。原因在于其母公司北京堯地農業科技發展有限公司的主營業務是果蔬生鮮零售，成熟的商品基地和供應鍊可以直接嫁接給fudi。

同為老店升級而來的麥德龍和永輝，針對中國小家庭模式縮減了商品規格，比如将動辄數十公斤的米面糧油，改為家庭量販裝。

前者在超市層高、貨架的設置上，已經與普通超市無異，場地也縮減為4000平米；而永輝則取消了會員費，降低消費門檻，對于用戶來說，這就是一家可以“走批發價”的普通超市。

盒馬X會員店開業後，曾直接打出“若比山姆貴，7天退差價”的口号。不過，這家店更具競争力的特色是，依托盒馬的配送團隊，可以實現周邊20公裡内的“半日達”送貨服務。不僅如此，盒馬本身的供應鍊體系與自有品牌，也有更好的用戶基礎。

誠然，Costco與山姆已經被驗證過的商業模式，以及如今的讨論熱度，給予了傳統商超企業可乘的東風，但本質上，依然是它們迷茫探索的産物。

傳統商超受困于線下零售很久了。

先來看永輝超市。2021年一季度财報數據顯示，營業收入同比下滑9.99%，淨利潤同比下降98.51%。主要原因是“新零售”業務試驗失敗——目前陷入關店倒閉潮的“超級物種”，其所歸屬的永輝雲創自成立之後就陷入萎靡，在2016~2019年四年間，共計虧損超26億元。

被喻為“中國沃爾瑪”的物美超市，也沒好到哪裡去。今年3月底，物美向港交所遞交上市申請，根據招股書，其2019、2020年營收分别達到227.47億元和390.64億元，增長迅速，但主要得益于并購麥德龍，後者在2020年為物美提供了超三分之一的收入。從物美自身業績來看，2018 ~2020年間，單店效率在不斷下滑。

巨頭沃爾瑪的日子更不好過。自2016年以來，這家外資品牌在中國共關閉了逾80家門店，其中大多為大賣場。目前，山姆會員店承載了它站穩中國市場的新希望。

傳統商超生存日益維艱已經成為一個老生常談的話題，互聯網變革本地生活服務，讓線上零售的效率、形态愈發成熟，直至今日，成為線下傳統企業的勁敵，趨勢不可逆。

北京堯地農業，也就是fudi母公司，自2014年開出第一家“菜鮮果美”精品社區超市後，7年内在北京不過發展到十餘家，而同一年成立的每日優鮮，立足生鮮電商領域的前置倉模式，在7年後的今天，已經成功登陸資本市場，前後融資總額高達9億美金。

生鮮電商、社區團購、跑腿代購，甚至直播帶貨，背後的互聯網巨頭們瘋狂撒錢，以狂奔的速度進入賽道，變革行業，傳統企業不僅連喘氣的機會都沒有，更是在去年遭遇了新冠疫情的緻命一擊。

艾媒咨詢《2021年中國後“疫”時代生鮮電商運行大數據及發展前景研究報告》中提到，疫情已經使用戶的消費習慣進一步養成，超4成受訪者每周會在生鮮平台采購2~3次，也有近兩成會采購4~5次，2021年，生鮮電商的市場規模會超3000億元。

線上與線下，正在上演一出冰火兩重天的大戲。而以線上線下融合為主要特征的新零售，最成功的試驗成果還是盒馬鮮生。

有數據表明，盒馬初創立後，單個運營一年半的成熟門店，日均銷售額超80萬元，坪效超5萬元，是同類大賣場的2~3倍；同時，線上銷售占比也超過60%。

盒馬CEO侯毅曾毫不掩飾地表示，盒馬X會員店從多方面借鑒參考了Costco，“學習業務模式，學會操作流程，最後超過它”。

北京的盒馬X會員店不僅學Costco，還正面與山姆比價，而fudi也打出了“山寨山姆”的招牌，顯然，在這場倉儲超市熱潮中，從表面來看，模仿者們都成功了。

然而，正如前文提到的——表象易學、實則難做。

以Costco為例，它的成功恰恰在于其商業模式的精準、清晰以及各環節的環環相扣。

首先，精髓在于會員制，通過服務中産階層消費人群，Costco将商品數精簡到僅3700個SKU；

其次，少而精的SKU，一方面确保了高周轉率——Costco的庫存周轉天數比京東自營低20%，另一方面巨大的進貨量為Costco帶來高議價能力，降低了采購成本；

第三，基于前兩條，Costco便有能力嚴控毛利率，相比一般超市15%~25%的毛利率，Costco能将毛利率控制在12%~13%，從而維持了自身高品質、高性價比的形象。

也正是因為隻服務于中高端消費人群，Costco能夠選址遠離城區的地方開店，一來節約下可觀的租金成本，二來使大包裝商品的售賣成為可能。

相同定位的山姆會員店，向來有“千元店”的稱号，因為中高端消費群體一般為有車家庭，不必考慮公共交通成本，并且雖然消費頻次低，但客單價驚人。

倉儲會員店模式到了本土企業上，或多或少都進行了一些改良。例如，本土倉儲店大多針對中國普遍存在的單人或兩三人的小家庭結構，減小了商品包裝規格或數量；而更大的改變當屬永輝倉儲超市，幹脆取消了會員費，降低購物門檻。

然而，這些細節上的變化，背後牽扯到的往往是商業模式的全局，正所謂“牽一發而動全身”，大包裝與低價、低頻與高客單價等因素相輔相成，任何一項發生改變，就必須仔細思考如何維系平衡。

就以永輝倉儲店來說，沒有了會員費這項重要收入，又将怎樣保障價格優勢呢？

除了自身的商業模式需要周全布局外，本土倉儲會員店還面臨嚴峻的同質化競争。

衆所周知，倉儲店能夠維系會員增長和續費的核心，一是自營商品的吸引力，二是會員權益。

自營商品考驗的是企業的選品能力和供應鍊管控力。從現有情況看，除了競争最為激烈的生鮮品類外，各家倉儲店又同時在烘焙、熟食上“撞車”，讓消費者傻傻分不清 “招牌大烤雞”與“瑞士卷”究竟哪家強。

而在會員權益上，各家提供的也無外乎洗車、看牙、親子樂園等傳統服務項目。

除此之外，迫于各類線上零售業态的強勁“攻勢”，“觸網”已經成為傳統倉儲超市不得不做出的選擇。

例如，高貴如山姆，早已依托京東在北京核心會員區域開通“一小時送達”服務，涵蓋生鮮、母嬰等日常高頻商品；麥德龍、永輝和fudi等同樣上線了到家配送服務。

且不論效果如何，當線上已經成為不可逆的趨勢時，傳統倉儲超市“被迫營業”的氣息也愈發濃烈了。

賽道持續大熱。

盒馬X會員店宣布今年将10店連開，fudi要在3年内開設20家門店，麥德龍PLUS的大規模複制已經在路上，家樂福、華聯等也都在躍躍欲試……

顯然，這個現下新鮮的風口，競争伊始就已經“内卷”，不禁讓人感歎：中産階級消費者都快不夠用了。

回想6年前，物美曾初次探索倉儲會員店，也曾樂觀估計，接下來的兩年時間内将擴大到5家店面，最終由于供應鍊等問題，短短一年便黯然倒下。

如今，線上零售早已成為大衆生活不可或缺的一部分，對于現下的入局者來說，唯有打造自身的核心競争力，在人力、物力和财力上做好充分準備，或許才有成功的可能。

畢竟，這場零售戰争，更是耐心和恒心的持久戰。

今日話題：倉儲超市對你的吸引力在哪裡？

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