前言：天貓養車是連鎖品牌，偏重于快修快保。而天貓車站，他們認證的是真正具有特色以及業務範圍更寬泛的一站式修理廠。

作者 | 王正飛

來源 | 汽車服務世界（ID：asworld168）

新康衆的大動作來了。

成立一年後，新康衆開始要推出天貓養車加盟連鎖業務。

《汽車服務世界》獲悉，不同于其他隻是做挂牌的方式，天貓養車不隻是輸出品牌和流量，還要輸出決定用戶體驗的标準。因此，天貓養車目前正在自己開設幾家直營店。

11月25日汽車服務世界探訪處于裝修尾聲的天貓養車未來科技城店

11月25日，《汽車服務世界》曾到訪杭州，看到天貓養車直營店正在緊鑼密鼓地裝修和布置中。而據現場工作人員介紹道，從簽約場地到營建隻花了25天時間，新康衆雷厲風行的作風可見一斑。

而随着幾家直營店的持續打造，同時一旦平台型公司真正投入資源做落地的事情，或許我們就有理由相信天貓養車要動真格了，就會正式啟動加盟連鎖業務。

然而，其實天貓養車的線上品牌一直都存在并持續銷售配件産品，但為什麼會選擇在此時計劃做加盟連鎖？

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做天貓養車加盟連鎖是基于用戶和門店的需求

新康衆COO李逸在接受《汽車服務世界》專訪時透露，推出天貓養車加盟連鎖業務是基于用戶和門店的需求。

新康衆COO李逸在2019（第九屆）汽車服務世界冬季峰會上分享他對天貓養車的理解與思考

“一方面，對于很多基礎保養以及零部件更換，用戶需要相對便利且可信賴的門店去滿足他們；另一方面，我們做天貓車站認證店時，很多偏快修快保的社區門店申請加入，而這種服務類型的門店其實更适合連鎖化。車主的需求和合作夥伴的呼聲，也是促使我們推出一站式社區服務門店的核心因素。”

至此，新康衆旗下會同時存在天貓養車加盟店和天貓車站認證店兩個品牌。但李逸強調，兩個品牌并不沖突，反而是互相補充的關系。

用李逸的話說，天貓養車是連鎖品牌，偏重于快修快保。而天貓車站，他們認證的是真正具有特色以及業務範圍更寬泛的一站式修理廠。

“門店可以根據自身情況去選擇加盟天貓養車或是天貓車站認證店。比如，有些老闆可能想要發展更多門店，但僅僅依靠自身的力量可能有點難，他可能需要品牌、營銷、貨品、系統等一系列的支撐，那麼天貓養車加盟店或許就适合他的需求。而對于車主來說，不會有太大的差别，無論是天貓車站還是天貓養車，都緻力于将優質的服務以更加高效、标準的方式提供用戶。 ”

李逸強調，雖然都是做加盟連鎖，但天貓養車的戰略規劃中，行業中已有門店的加入比例會更高一些。

“通過系統，門店經營方面的大部分都能夠标準化，但還是需要現場管理和運營。如果一個完全外行的人進來開店或者說原先門店經營能力不強，很多時候隻能是靠流量續命，但随着流量成本越發高起以及競争加劇後，這種方式會産生問題。所以我們要求門店要有一定的現場運營能力，這個是我們不一樣的地方，也是我們努力希望為車主提供好的服務方向。“

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平台要讓門店能夠有錢賺

線上和線下相結合的模式，其實行業中一直都在嘗試，但争論也一直都伴随着左右。

在李逸看來，線上平台發展線下門店要想取得成功，關鍵要處理兩個核心點，一是線上線下的利益設計和分配，一是能力要互補，線上要有門店沒有的能力。

“如果線上和線下的利益關系存在很多博弈，使得門店要承擔很多風險，那麼這種模式是很難往前走。”

因此，天貓養車在利益設計中特别強調一點，就是用戶在天貓養車的線上直營店購買服務，天貓養車同樣會和門店進行利潤分配。

“這是一個重點，因為隻有這樣門店才會認為自己跟你是經營一體化。不然，他會産生自己隻是給線上打工的想法，他會想雖然你銷售很多，但利潤都被你賺去，會導緻對抗的情緒和行為，這也是其他一些平台連鎖被人诟病的核心之一。”

李逸相信，将這個問題在規劃時思考清楚并設計好，結果會完全不同。

“我們要确保用戶的服務體驗，但它的前提是要讓門店能夠有錢賺。雖然說我們是以用戶為中心，但核心基礎還是門店，不然誰做服務？隻有做好利益設計，整個加盟連鎖才能跑起來，而且到後期也不容易出現問題。”

李逸強調，雖然天貓養車是加盟連鎖，但他們的管控力度卻不會松。“這樣做的目的就是表明我們一直堅守用戶體驗，我們不僅要強調線上體驗，而且也高度重視線下服務體驗。”

03

天貓養車四個維度的賦能

而關于能力互補層面，據李逸透露，天貓養車對于門店的賦能上，可能主要涵蓋四個層面。

首先是“品牌 流量”。

“品牌的背後意味着流量。流量的形态既有直接導流的流量，也有用戶因為品牌認知而自然到店的流量，結合在一起就是‘品牌 流量’，這最終意味着到店率和客戶忠誠度，我們認為這應該是所有門店都需要的。”

其次是系統能力。

李逸認為，線下門店的選址和裝修等方面都需要數據和系統支撐，而這些其實都是偏總部能力。而基于阿裡巴巴線下的商業形态，他們有着充足的數據和經驗。

“新康衆作為阿裡的生态公司，運營着阿裡平台的後市場業務，會和阿裡一起共建這方面的能力。”

再次就是門店的營銷層面。

在李逸看來，單店做營銷的成本其實很高，而且門店做營銷往往做到最後會變成促銷，雖然促銷也是營銷的一部分。

“營銷的根本目的是品牌價值的傳遞，汽車後市場不是一個享受型的消費類型，核心是解決問題，隻要是解決問題的行業，核心是始終保障最低服務下限不被突破，我們對其的總結是要讓消費者認知到标準、透明、有保障，最後也就是信賴。這樣用戶才能夠進來，并且能夠留下來，讓用戶在這個行業裡的消費都發生在你這邊。其實這些方面也是需要總部的大量建設和投入，比如IT系統、車聯網硬件，真正做到離店不離線。“

最後就是供應鍊能力的輸出。

李逸相信，新康衆的供應鍊能力在全國範圍都是首屈一指。甚至，他表示，目前行業隻有新康衆一家能夠做到全品類的高效且确保正品地供給。

“我們能夠做到讓門店大部分的貨品都由我們提供，對門店而言，那麼他們在供應鍊上的成本就會降低，因為他們不再需要管理供應鍊，人員、庫存的資金成本以及很多隐形成本等都節省下來。”

04

新康衆一年來的成績單

從天貓汽車與康衆汽配、汽車超人在2018年8月官宣聯合成立新康衆到今天，新康衆已經運行了超過一年的時間。

而李逸眼中，這是新康衆忙碌且收獲頗豐的一年時間。

新康衆成立後，首先面臨的問題就是三家公司的融合，融合的核心則是底層的系統。

“今年大約10月份時，三家的整個底層數據業務系統已經完全實現融合，比如線上線下、門店系統、供應鍊系統等。這可能也是我們為什麼會在這個時間點推出天貓養車的原因之一，因為這些東西不打通，天貓養車是做不了的，因為無法形成合力。”

而用李逸的話說，新康衆的線上流量聚合能力已經極大增強并呈現出較大規模。李逸透露，目前新康衆每天的線上訂單量已經超過1.3萬單，而且正以每月超過10%的環比增速在增長。

按照新康衆的官方數據顯示，天貓雙11當天，天貓養車安裝平台共産生44萬單，安裝商品件數54萬件。而目前已有約12000家門店承接新康衆的線下安裝服務。

此外，在李逸看來，新康衆在産品品類以及前置倉數量上也處于快速擴張，甚至每個月都有行業性的并購。

據公開數據顯示，截至新康衆成立一周年，新康衆的前置倉總數已經有950個。

“我們現在将機油、輪胎等有機整合在一起。對于門店而言，你隻賣一種類型配件和你提供全方位服務，這兩種方式帶來的關系緊密度是不同的。而且，今年我們的車型件的交易平台，已經在幾個城市做了出來。”

另外，新康衆旗下的F6系統的裝機量也是讓李逸感到自豪的地方。據李逸透露，F6系統免費版已經裝機超過兩萬家，而付費版用戶目前也已經突破一萬家，他認為，這個成績在行業中已經将其他人遠遠甩在身後。

“我們也積極嘗試讓線上和門店進行新零售的打通，為此我們做了保養寶、輪胎寶等項目。而且，我們正逐步推進修配融合，越來越多的門店從我們這裡進貨，從一種類型的貨到多種類型的貨，從隻是進貨到使用我們的系統，從使用系統到使用我們的營銷方案，我們将為行業、修理廠帶去全方位的價值。”采訪的最後，李逸如是說。

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