2017年成立以來，杭州卓翼貿易有限公司（以下簡稱“杭州卓翼”）與中集瑞江緊密合作，深耕浙江市場，專做攪拌車，連續三年蟬聯大區銷量冠軍，總經理張鑫認為，取得成就的關鍵就是堅持。

杭州卓翼總經理張鑫

在浙江大區，中集瑞江隻投入一位攪拌車大區經理，而杭州卓翼也是浙江地區唯一的代理經銷商，在張鑫看來，自己在某種程度上也是瑞江的另一位大區經理，而他的名片也打上了瑞江人的屬性。

回顧創業之初的經曆，張鑫記憶猶新， “我是2009年入行開始做業務員的，第一次簽下的60台訂單就是瑞江産品，到後來創業我也隻和瑞江合作，這麼多年我們與瑞江的步調是非常一緻的。”

談及為什麼一直與瑞江合作，張鑫表示，一方面産品的可靠性和客戶的口碑很重要，從最開始的東風大力神底盤，再到江淮、廣汽、聯合卡車，以及現在主打的紅岩瑞江車，張鑫一直都在緊跟瑞江的腳步，并且親眼見證了一代又一代瑞江産品的工藝與質量改進。

另一方面，在杭州卓翼成立之初的困難期，瑞江的全力支持也給了張鑫堅持創業的寶貴信心。據張鑫回憶，2017年之前，整個浙江市場發展比較低迷，全省攪拌車的保有量也隻有1000多台，與此同時，合作夥伴已經在考慮轉移業務重心。那一年臨近春節時，張鑫主動找到中集瑞江攪拌車事業部總經理王輝總，表達了自己想要繼續代理銷售瑞江攪拌車，并且接管整個浙江大區的決心，這一舉動也得到了瑞江管理層領導和事業部的全力支持。

在張鑫眼中，不管是理念上還是支持上，瑞江都是一個更有“人情味”的企業。張鑫說：“從一開始做攪拌車，廠裡領導都會親自來杭州市場，傾聽客戶心聲，了解客戶需求，每年我們在浙江或者其他城市組織行業協會活動，領導們也會參與或主持。”在張鑫看來，正是這樣一種相互支持和信任的關系，雙方才能攜手共赢，實現長久發展。

據張鑫介紹，公司成立第一年共銷售600多台攪拌車，去年已經突破1000台。2020年12月，在杭州卓翼的促成下，新一代“紅岩瑞江”智能攪拌車批量交付浙江客戶甯波環球，并舉辦盛大交車儀式。

三年創業，三年堅守，在杭州卓翼的全力開拓下，瑞江攪拌車在浙江的市場占有率已接近20%，而在杭州、甯波、溫州這些主要城市占有率可達30%至40%。張總表示，任何事情都必須穩紮穩打，有始有終，因此市場的布局不會一蹴而就，必須一座城市接着一座城市慢慢做起來的。

而在客群關系的建立和維系上，張鑫也積極分享了自己的心得，那就是每做一次生意，就多一個朋友。他提到，做這個行業最大的收獲就是交了很多朋友，必須真心對待客戶，多替客戶考慮，無論是産品和服務都要及時跟進。即使自己已經成為老闆，張鑫依然保持着每周一次的出差頻率去走訪大客戶，以行動和誠意與客戶達成長久良好的合作關系。

近年來，面對專用車市場日益激烈的競争格局，張鑫始終信奉兩個經營的訣竅，一是對選擇的事業肯堅持，二是對身後的團隊肯信任。對于前者，銷量自然是最好的證明，而在團隊的管理上，作為85後經銷商的優秀代表，張鑫也有自己的一套“簡單法”，一方面他給予年輕業務員充分的自主權，并做好激勵保障，鼓勵他們主動承擔自己管轄區域和客戶，而工作之外，他也和業務員同事打成一片，成為他們最好的事業和生活“搭檔”。張鑫說：“隻有團隊一心，才能把共同的事業做好。”

2021年已經開啟，張鑫表示，杭州卓翼會繼續穩固發展20%的重點市場，也會積極瞄準餘下80%的薄弱市場積極突破，從而實現更大跨度的市場占有率提升和銷量增長。

就在3月1日，張鑫出席了中集瑞江在上海召開的品牌升級全球發布會，他認為，在品牌建設和市場開拓的關鍵階段，提出“瑞江罐車，全國銷量第一”的口号，将極大提升品牌在客戶心中的識别度，也會通過不斷地市場賦能和宣貫，潛移默化地影響客戶口碑，塑造世界冠軍的品牌形象。未來通過行業各方的共同協作與傳播，必将真正實現品牌升級為銷售助力。

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