做好銷售要懂得十個“潛規則”。

潛規則一：成交七原則

1、顧客要的不是便宜，是感到占了便宜。

2、不與顧客争論價格，要與顧客讨論價值。

3、沒有不對的客戶，隻有不好的服務。

4、賣什麼不重要，重要的是怎麼賣。

5、沒有最好的産品，隻有最合适的産品。

6、沒有賣不出的貨，隻有賣不出貨的人。

7、成功不是運氣，而是因為有方法。

潛規則二：少用 “但是”，多用 “同時”

客戶問： 你們和 A 企業比較有什麼優勢？

如果你滔滔不絕，你就掉進陷阱的迹象！

建議反問：

您這樣問，肯定是了解過 A 産品的，您覺得，他的哪方面讓您最滿意，為什麼？回答完畢，然後你方可淡 定地說：我非常理解，這幾個功能我們也同時具備，除此之外......

潛規則三：顧客是誰？我是誰？

在美國的沃爾瑪超市裡，啤酒與尿布被擺在一起出售，這使尿布和啤酒雙雙增銷了，原因是美國女人會要 求丈夫下班後為孩子買布，男人在買完尿布後就會順手買回自己愛喝的啤酒，因此形成了如此神奇的銷售 效果，這就是交叉銷售和關聯銷售。

潛規則四：殺價中的五原則

1、絕不先開價，誰先開誰先死。

2、絕不接受對方的起始條件，誰接受誰吃虧。

3、殺價必須低于對方預期目标，不殺是傻子。

4、聞之色變法，讓對方感到他的要價太吓人了。

5、選擇随時準備走人，逼迫對方倉促下決定。

潛規則五：最賺錢的性格是執着

調查發現，新業務中 80% 都要在同一個人打第五次電話才能談成。 有 48% 的銷售員打第一次電話後就失去了一個顧客源。有 25% 在打第二次電話後就放棄了。12% 在打第 三次以後放棄。有 10% 繼續打電話。這些不放棄的 10% 正是收入最多的人士。

潛規則六：建立共同的信念和價值

最初黑珍珠并不好賣，很多人認為它們色澤不好，又灰又暗。後來，商人将黑珍珠放在第五大道櫥窗裡，标上難以置信的高價；同時連續刊登廣告，将黑珍珠置于鑽石、寶石的映襯之中。

就這樣，原來不知價值幾何東西，一夜之間被捧為稀世珍寶。

潛規則七：強大的潛意識

飲料廣告常出現海灘、朋友等積極熱情的場面，一旦處于該場景，你會突然決定：我得來杯飲料。

耶魯大學巴赫教授說：坐在硬椅子上砍價會更無情；捧着熱咖啡比拿冰可樂更傾向于認為别人慷慨友善；面試官會認為擁有厚實文件夾的應聘者更認真，重點是人們完全意識不到，自己被什麼事物影響。

潛規則八：創業者每周必做的 13 件事

1、瞄準一個方向；

2、激勵團隊；

3、傳播價值觀；

4、至少 75% 時間花在産品上；

5、分析數據；

6、強健體魄；

7、吸取反饋建議；

8、離開辦公室接觸真實世界；

9、微博交友；

10、掌握現金流；

11、站在投資人角度衡量自己的工作；

12、保持快樂；

13、熱愛你身邊的一切。

潛規則九：拜訪客戶要做到的三件事

1、注意讓客戶說，每說 45 秒，一定要調動客戶說 15 秒。保持和對方一個語速。

2、3 分鐘後，就要找到客戶的興趣範圍，引導話題到對方的熱點區。

3、努力讓客戶記住自己的獨特的特點，而不是公司的，不是産品的。關注對方的心理預期，性格特點，素質和閱曆。

潛規則十：便利店裡的餡餅

1、銷路最好的飲料放在商店的最裡面：讓你多逛會；

2、相互關聯的物品要擺在一起：激發你需要，讓你多買一點。

3、收銀台前總會有零食：讓你買本來自己沒有想買的東西。商店擺放結構的設置周密地，千方百計誘導顧客消費更多的錢。你平時發現這些秘密沒？

潛規則十一：遇到客戶抱怨怎麼辦？

高情商化解客戶抱怨的黃金步驟：

1、發揮同理心，仔細聆聽抱怨内容；

2、表示感謝，并解釋為何重視他的抱怨；

3、有錯，為事情道歉，沒錯，為心情道歉；

4、承諾将立即處理，積極彌補；

5、提出解決方法及時間表，請對方确認；

6、做事後的滿意度确認。

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