南極電商發展之路?金融界9月16日消息，9月15日下午，南極電商接受開源證券、光大證券、廣發證券等21家機構調研，調研以電話會議形式進行，董事長、總經理張玉祥及财務負責人、董秘接待了投資者，下面我們就來聊聊關于南極電商發展之路?接下來我們就一起去了解一下吧!

南極電商發展之路

金融界9月16日消息，9月15日下午，南極電商接受開源證券、光大證券、廣發證券等21家機構調研，調研以電話會議形式進行，董事長、總經理張玉祥及财務負責人、董秘接待了投資者。

調研活動中，南極電商表示今年計劃進入線下，已在美團閃購進行試點，非常成功。線下會做多種形式的嘗試，比如MindBridge可能會把它改造成都市戶外品牌，授權或自投模式皆在考慮中；百家好計劃以商場、mall跟社區店為主；南極人線下更多的是社區店、便利店跟超市。

此外，南極電商表示不會輕易跟随拼多多做出海的業務，因為需要先解決的是品牌的發展，隻是賣貨，作為服務商參與的意義有限。公司跨境電商進展目前不佳，做了很多的嘗試，但都沒有獲取預期的回報，将會減緩在這方面的投入。

以下為投資者關系活動主要内容介紹：

1、疫情情況下，南極電商如何更好的幫助中小企業适應環境、更好的賺錢？

答：環境壓力之下，南極也在持續的思考與求變，零售消費意願收縮，既是壓力也是機遇。更加嚴酷的競争，讓優質的制造業、優質的企業凸顯出更為頑強的生命力，我們作為擁有良好知名度的品牌服務商，願與優質工廠開展廣泛且深入的合作，不斷提升商品品質。

目前，公司通過C&；；；；A、卡帝樂、百家好及部分南極人的商品與這些優質的工廠做了部分的試點合作，通過市場投放測試，我們認為這些商品在市場上是具備競争力的，也更受消費者喜歡。在這個合作過程中，我們的收入也是穩定、合理、恰當的。另一方面，公司對存量的業務會有一個緩慢的調整，比如會關閉一些品質不好、商品力不夠的店鋪，我們現在不反對做更多的分銷，但是必須要有商品力作為前置化要求，能夠把商品力、品牌力放在第一位的店鋪将會是公司的優先級客戶，這是公司對服務升級、品牌升級、商品企劃升級、營銷升級的體現。市場不好的時候，反而是公司沉澱下來重新再出發的好的機會。

2、公司對收購的新品牌進行個性化的定位，具體有哪些措施？

答：南極零售目前在籌備中，百家好收購後，公司對其整體資産、資源進行盤整，對大量低效率的店鋪進行關閉，同時積極開拓電商渠道，開拓優質供應商渠道，在嚴控商品品質的前提下先期布局抖音、天貓平台，預計百家好品牌在抖音和天貓平台今年會有比較大的突破，目前百家好品牌銷售的商品基本達到了公司對品牌定位的要求，市場競争力比較強。南極人品牌會先做減法，清退一些不能滿足公司未來對産品力要求的工廠、商品，品牌升級需要的是更好的商品。目前我們要先梳理存量，再做增量的案例。

3、新收購的品牌的運營模式是什麼，是品牌授權的模式嗎？如果是品牌授權的模式，線下實體店鋪的庫存如何處理？

答：消費者現在的底層需求有以下幾個标簽：一是品牌的知名度，理論上來說就是用戶基數；二是商品品質；三是商品研發是否符合當下的流行趨勢；四是性價比；五是營銷推廣。這就要求商品在銷售渠道既要物美價廉，還要有品牌價值、有營銷、有服務，還要無庫存。這些公司都能提供，我們要做的是去中心化，要讓工廠能夠直接跟市場對接。店鋪對商品的企劃、生産有建議權，工廠有參與權，才能解決這個行業最大的痛點：庫存。公司做品牌授權服務，把大量的利潤讓給消費者和供應商、經銷商。我們總體的商業模式不會變。但是怎麼讓東西變得更好，讓上新的速度更快，讓口碑和服務更優是我們要研究的。所以一方面我們要選擇更好的供應商和經銷商；另一方面公司要在企劃、品牌、服務、品質和商标管理上投入更多的人力資源跟預算。所以我們在堅定這個模式領先性的同時會進行模式的優化和叠代。

4、個人理解消費是在降低，而不是在升級，但公司認為消費是在升級，原因是什麼？

答：消費升級的本質是什麼？是收入跟剛需成反比，假如收入一萬塊，但是吃穿、剛需可能就一千塊或者兩千塊，這完成了基本的物質需求。但是我們可能用了四千塊，那麼溢出來兩千塊是對消費的精神屬性的需求。比如說一些品牌打的是國潮、民族情緒，一些品牌打的是中國制造、全球領先，那麼消費者對品牌有了這種情感共鳴，便願意去買更貴的東西。那麼我們要做就是賣同樣價格的産品能不能提供更多的故事内容和品質。第二，産業的變革使強者更強，一部分沒有競争力、質量一般的工廠會退出；價格低但沒有研發的也會慢慢退出的，未來對企業的要求是性價比高，品牌力強，有研發，服務優。

對我們來說，其實進入這樣一個變革的時代，能不能破繭而出成為市場真正的主導者，既是危機也是機遇。如果能夠認知到自己的問題、市場的現狀及時做出調整與變更，可能會做更大的規模。如果沒認知，沿着過去的路徑方法走可能會慢慢的被邊緣和淘汰。

5、南極共同體2.0模式下，哪些後台是給前端那幾個渠道共用的，前端的人數跟後台的人數分别是什麼樣的？

答：職能部門包括财務、法務和人事，要求職能部門能夠做基本的工作，還能做一些經營的工作。比如财務的風險管理、法務的司法實踐、商業實踐過程都要參與，人事基本都是bp，要比較垂直的跟業務深度綁定。

中台現在是以總裁辦為中心，品牌部負責品牌的定位、形象、宣發，對公司所有的品牌進行服務。還有一塊是信息和數據管理，比如雅衣客、OA系統、CRM系統、ERP系統。公司計劃把企劃統籌到中台，對所有的工廠、品類進行企劃指導。

除了品牌定位、視覺以外，對如何打造爆款也形成了一套自己的數據化邏輯。對事業部的管理、人員的管理，包括品質的管理、商标的管理也在中台負責。事業部過去按類目劃分很細，現在按大類目劃分，并以品牌為主導，比如說大服飾，包括内衣、男裝、女裝，比如說百家好分線上、線下兩大事業部；C&；；；；A就一個線上事業部；卡帝樂一個大事業部。因為我們現在不追求客戶的多，而是追求客戶綜合能力強；不追求供應商多，而追求供應商在某個點上更有自己的特色，因為我們要做用戶和客戶的更多場景關聯的服務，并且更重視品牌的調性。

南極人今年的重點是把品質研發做好，今年計劃進入線下，已在美團閃購進行試點，非常成功。這種模式，就需要更多的小店來承接我們更好品質，更好形象的爆款。南極人未來要為更多消費者去做更好的商品，更專業化的服務。

6、現在拼多多的邏輯是不是還是跟以前一樣，有沒有什麼變化？

答：從發展的趨勢來看，我們在拼多多的發展未來會減緩。在抖音、阿裡平台慢慢會保持穩定，甚至在新的品牌開拓上會有比較大幅度的上升。我們希望能夠不斷提升品牌力，對商品品質的要求會不斷提高，拼多多的價格策略難以平衡價格低與品質高同步的訴求，所以會清退一些無效、沒有前途的店鋪。此外，我們今年會進入線下，這是我們會去推動并布局規劃的重要業務線。

7、剛剛說線下是跟百家好新商業模式是同一個意思嗎？

答：線下會做多種的形式嘗試，比如MindBridge可能會把它改造成都市戶外品牌，授權或自投模式皆在考慮中，因為做戶外的運動，相對來說它的SKU比較少，庫存壓力比較輕。百家好計劃以商場、mall跟社區店為主，因為品牌的調性好，合作工廠基本是行業最好的。南極人線下更多的是社區店、便利店跟超市，它的用戶基數大。

8、前期觀察到抖音平台紙尿褲、紙巾等品類賣的比較好，現在抖音上有沒有更多品類的案例可以分享？

答：精典泰迪在抖音現在賣的好的有紙尿褲、兒童用品。因為工廠比較好，産品力比較強，所以賣的比較好。目前我們的客戶沒有用大主播，基本以店播為主。店播為主最大的好處是訂單穩定、工廠可持續。百家好因為商品的競争力比較強、有研發、品質好，商品的銷量價格也比較合理，所以目前做的也比較好。南極人如果要做好，未來是做超級基本款、超級基礎款。現在如果在抖音上面商品沒特色，僅僅靠性價比是很難持續生存的。所以我們在抖音要做的是附加值較高，品牌力較強，商品質量好，有特色、保持一定上新節奏的産品。用戶流量會随着内容的變化而變化，這就需要持續提供更具競争力的内容及商品，這是我們要研究的。

目前我們在抖音的增長是比較健康的，我們通過抖音獲得的成長經驗是，商品方面：第一、性價比要高；第二、商品品質好，有特色；第三、能夠持續上新、無庫存；第四、盡量以店鋪為主，店播為主。

9、抖音運營是不是現在已經形成一種比較标準化可以去可複制的運營策略或者運營模式？

答：是的。我們的經驗是抖音要做好的邏輯第一是品牌力要強；第二是要有價格力，就是以前的品牌價格能撐得住一定的折扣；第三是商品品質要好；第四是要能持續上新，要有自己的主播，天天修煉細節。這個聽上去很簡單，實際上要求非常高，因為産品又要品質好，又要便宜，還要能持續上新，大多數是完不成。這個底層邏輯是消費者驅動的，再來撬動我們的商業模式，我們的商業模式實際上就兩塊：一塊是内部分工，外部合作；另一塊是分配。我們做的創新是把分配模式前置化，讓我們的供應商、工廠低成本的跟着我們一起去做，獲取合理的利潤，用前置分配讓分工變得簡單有效。

10、會跟随拼多多做出海的業務嗎？

答：我們先看一看，目前我們不會輕易的入局。因為如果我們出海，第一個要解決的是品牌的發展。出海如果隻是賣貨，我們作為服務商參與的意義有限，我們先觀察品牌出海的情況。

11、公司跨境電商的進展？

答：公司跨境電商進展目前不佳，我們做了很多的嘗試，但都沒有獲取預期的回報。所以基于公司對項目中長期産出和回報的評估，在這方面的投入減緩。另一方面，我們是一家财務上比較保守的公司，是量入而出的，根據公司的收入、現金流決定我們的費用跟成本的付出。我們認為每次投入與轉型，除了内功以外，本身的資本積累也是非常重要的。因此我們采取積極并謹慎的策略，把時間拉長看一看，吃不準的，看不明白的先控制費用和成本。

12、公司是如何理解品牌力的，是更多的從消費者心智這方面去考慮嗎？

答：我認為品牌力大概有幾個方面：第一是品牌的知名度；第二是品牌的心智和定位，比如說南極人定位是一個SPA，即品牌零售商。消費者對南極人最大的一個認知是通過這個十多年來産品品類的拓展，消費者接受南極人可以賣各種各樣的東西，我相信在中國要創造一個賣各種各樣東西的品牌門檻是非常高的，關于品牌的定位，到底是在零售商還是商品商，我們在南極人跟百家好品牌都希望打造出全品類，因為這種類似的品牌是可遇不可求的，它知名度要分非常高，有曆史；第三是品牌的商品力，就是商品在第一階段滿足消費者的基本需求，到第二階段能不能在同樣的價格上滿足消費者更高的需求。第四是價格力，現在的行情中最大的營銷是折扣，消費者存在沖動消費的精神需求。

13、現在服裝類的線下店生意都不好，我們百家好線下店可以開出來的一個邏輯是什麼？線下店感覺很難不吃庫存，南極電商的線下店準備怎麼做呢？

答：因為現在可能是行業行情最不好的時候，也是我們布局這個業務成本最低的時候。線下店我們研究了Manner、瑞幸等，Manner為什麼能夠滲透到社區？因為大家未來買一杯咖啡，沒有必要跑到市中心去；同理，大家為了買一條内褲，也沒有必要跑到上海的南京路或者淮海路的專賣店。也就說用戶的活動半徑變得更短了。第二，我們做線下最大的優勢是可以做CRM管理，即老客戶營銷。我們的優勢是可以做到非常充分的供給，比如說開一個五十平方的小店，可能我們的進貨一個庫存是八百件。但是小程序可以提供你多少呢？一千個商品，小程序帶來的坪效是大幅上升的。我買杯咖啡，同時還能買到堅果和零食。但是堅果和零食并不是在門店裡面有售賣的，而是通過中心化的雲倉。再來看我們的生态，現在電商的基礎設施非常完整，我們的工廠完全可以代發貨，這樣既解決了老客戶的多樣化需求，又解決了門店的庫存問題，所以我們做線下是可以有創新的。

14、我們在抖音目前是和值得買合作嗎？有些店鋪在南極人賬号直播間賣非南極人的品牌，是什麼情況？

答：值得買的是我們的合作客戶之一。目前我們對各渠道的客戶都在進行梳理和整合，對商品力不到位、商标運用與質量控制不規範的店鋪在今年會大規模的清退。我們也在對商品進行梳理和新标準的明确，當商品固定以後，可能會開更多的分銷，不需要店鋪自己組貨，由中央倉庫做分發，未來會再談大規模的合作，需要有個過程。我們去年進入抖音，到目前一年多，發展是比較平穩的，沒有大規模的大起大落，也沒有重大客戶出現虧損，這為我們在抖音平台良性的發展奠定了一個比較好的基礎。

15、庫存消耗情況？

答：關于這個問題，第一，今年公司内部考核最重要的指标是現金回款情況。希望通過更有效的應收管理促使财務指标更健康；第二，商标庫存逐步減少；第三，我們新的品牌是沒有授信的，财務指标會更健康。我們希望未來能夠做到南極人、卡帝樂、C&A、精典泰迪、MindBridge、百家好這些品牌都是現金交易，盡量避免出現大量的應收賬款，這是我們未來追求的。

本文源自金融界

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