近年來，随着中國國民經濟的快速發展、交通基礎設施的不斷改善和機動車保有量的快速增加，加油站已成為人們生活中不可或缺的一部分。從經營資本來看，加油站分為兩大類：1.國營，即中石油和中石化等國有企業旗下加油站；2.民營加油站主要為各大民營成品油企業經營，也就是我們所說的私人加油站。

近兩年油價不斷上漲，讓很多客戶從國營加油站轉向民營加油站。大家不願意去私人加油站加油的原因是，擔心私人加油站的油品不好，把愛車損壞。我們看看私人加油站的油是不是一定不好呢？

我們常常可以看到街邊有一種小的加油站，這種加油站的汽油要比中石化和中石油的便宜一些，有的便宜幾毛，有的便宜一塊多，甚至到兩塊。其實這些加油站一般和國營加油站的渠道來源是一樣的，隻是有的老闆可能會在油品中添加一些其他的東西，來提高利潤。但這不代表所有的加油站都這樣做，有一些加油站是很注重油品質量和客戶口碑的。

那他們一樣的油為什麼私人加油站會便宜呢？一方面是中石油和中石化籠絡了國内市場，私人加油站生存艱難，為了吸引更多的顧客，私人加油站會降低一定的價格。還有一方面的原因的是私人加油站的人工成本不高，比起中石油和中石化這兩座大山需要的人力物力來說，私人加油站的成本非常低，所以它們有很大的區間去降低價格！

我們今天說的這個案例是我的一個朋友操作的真實案例，這家加油站是在市區的，一條路上有4家加油站，有幾家加油站的價格比他們便宜，但這個老闆本着油品第一的原則，不願意降價拉低油品的質量與其他家競争。所以他策劃了一場這樣的活動：

支付1299元送

1.1000元加油卡一張

2.養生壺一個

3.保溫杯一個

4.泸州老窖酒一箱

5.鍋具三件套一套

6.紙抽一提。

當時活動策劃後我很不理解，也對他的方案不看好。因為平時充值1000元送50元加油卡，大家都沒意向，現在1000元的加油卡需要支付1299元怎麼會有效果呢？當他第一場活動進行完之後，我們在一次無意中的聊天中才知道活動做得非常好，原來一天4-5噸的銷售量，現在增加到了12-14噸，充卡客戶占比達到60%左右。

下面我們分析一下為什麼客戶會多花299元買單呢？

首先：氣氛

平時我們做充值1000元送50元，頂多是做個條幅，做個易拉寶展架。現在我們準備了很多的禮品、展架、條幅等布置，有活動氣氛，讓客戶進入一種活動氛圍。

其次：禮品

禮品的選購也很重要，如果我們的這些禮品沒有讓客戶感到超值，他也不會買單，這幾樣禮品中觸動客戶買單最重要的禮品是泸州老窖酒一箱。泸州老窖大家應該都知道，當然我們這裡用的不是國窖1573那款，是泸州老窖分廠的一款酒，這款酒的零售價是298一瓶，現在我們多花299元送一箱，客戶覺得酒怎麼都值60元一瓶的，再加上其它禮品感覺非常超值，就買單了。那麼我們再算算老闆的賬，有的人說賣298元的酒，成本也得六七十吧，而且老闆送的這些禮品都不錯，價格也都挺高的，這些禮品的成本也得七八百吧，這樣加油站老闆賣1299元，去掉禮品成本700元，油也就收了600元成本，600元買1000元的油，老闆不得虧死啊，其實我們知道老闆有一個渠道采購禮品，所有的禮品加起來成本也就是299元。所以老闆不僅沒有虧，還比原來利潤高呢。

最後：激勵

充值加油卡可以幫加油站很好的鎖定客戶，而且還可以提前收錢，對加油站來說是一個大好事。那麼怎麼能讓活動做好呢？人家說三分策劃，七分執行，可見執行的重要性，執行主要是加油員。重金之下，必有勇夫。加油員都是掙工資的，所以這個老闆給加油員制定了加油卡充值的獎勵政策。活動開始後加油員積極推薦活動，所以才有了現在的活動效果。

好了今天的案例就分享到這裡，本案例為實操案例，歡迎大家留言關注。

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