原創 朱傳燕 朱傳燕 今天
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美容院營銷找朱傳燕
最近又接到了很多個關于美容院拓客的咨詢,這是美容院老生常談的問題了。
投資人查理·芒格在《窮查理寶典》中提出:
任何一個問題其實都是一個系統
這就意味着,我們要解決問題,尤其是複雜問題,就需要靠譜的多元化思維方法。
但因為專業、工作領域等的限制,我們往往無法掌握多種思維模型,甚至于我們很容易被綁架在一個框架裡,看不到其他的可能性。這在心理學上有一個專用詞來形容:框架效應。
就像美容院拓客的問題,這真的是個問題嗎?美容院是真的很缺顧客,還是感覺很缺顧客。什麼是真的很缺顧客?美容院的顧客目标是一套算法:
美容院顧客目标計算步驟:第一步:制定顧客定級标準
A客标準:年消費——萬
B客标準:年消費——萬
C客标準:年消費——萬
顧客定級标準也有一套算法,我會在戰略店年度規劃線下課上分享這套算法。
第二步:按美容院人力資源配置标準計算需要顧客數量
門店需要顧客數量
A客——位
B客——位
C客——位
全年總顧客目标——位
第三步:分析分類現已有顧客
現已有顧客數量
A客——位
B客——位
C客——位
現已有顧客——位
第四步:計算出美容院還需要開發的顧客數量
門店還缺顧客數量:
A客——位
B客——位
C客——位
需開發顧客總目标——位
根據顧客目标的這套算法,真實的計算出美容院缺不缺顧客,缺多少位A客,多少位B客,多少位C客。
另外一種是感覺很缺客,什麼是感覺很缺客。業績不高,業績上不去,一段時間客流量不高,就感覺很缺顧客,總要做些什麼,那就拓客吧。
我們說:
普通人抓外圍
成功人抓核心
美容院缺顧客很多時候就是個僞問題,美容院的面積是固定的就那麼大面積,美容院的床位是固定的就那些張床位,美容院的員工數是固定的就那麼多個人,這些都是固定的
美容院是固定客
一下子來50個100個流量,美容院的面積數、床位數、員工數是服務不過來的。
美容院之所有覺得自己很缺顧客,把自己當成商超了,要客流量,要海量的流量,可是美容院注定接待能力、人數有限,需要的是固定客,而不是海量的流量。
美容院的業績=客流量*客單價
提高客流量,提高客單價都可以提高營業額,提高客單價是提高營業額高效率低成本的方法。
美容院要提高營業額:
提高客單價是成本最低的方法
很多美容院感覺缺顧客,其實是想提升營業額。提升營業額就提高客單價,做大客戶成交。
找到問題的核心關鍵,多想一步,多問一步
解決的方法和選項總比預期要豐富的多
每個品項都要拓、留、升、鎖嗎?
前段時間參加一個聚會,席間一位美容院老闆問我:你們品項的拓、留、升、鎖是怎麼做的。當時現場有幾位都是品牌方,問完我以後,她又把所有的品牌方都問了個遍。
站在美容院老闆考察品項的角度,品牌方是要考慮品牌的銷售路徑,在美容院的拓、留、升、鎖的自銷體系搭建。
站在終端顧客的角度,每個品牌都要拓、留、升、鎖,意味着消費者每個品牌都要走拓、留、升、鎖的路徑,這個成本是很高的。
對于美容師來講,每個品項都要從拓、留、升、鎖賣一遍,自己學習的成本,以及服務顧客溝通顧客的成本也是很高的。
美容院所有的品項都走拓、留、升、鎖的路徑,這個推廣的成本,營銷的成本都極高,這也是很多品項都沒有普及率的原因之一。
美容院是要設置拓、留、升、鎖的路徑,是用不同的品項來完成的。
美容院選品項的原則:
1 4 1
第一個1代表的是:拓客多功能産品
中間的4代表的是:4個特色項目(面部、身體、局部、儀器)
後面的1代表的是:大項目
第一個1:是拓客項目用來搶人的,要有留客、和鎖客的功能,通常選擇頭部經絡養護技術來拓客,這個品項就有拓留鎖的功能
如何設計卡項呢?
2980的年卡48次,全家來可以做肩頸做腎,送身體健康檢測送沙龍劵,批量教育,來會場不賣産品。秒殺98元的卡,老顧客帶2個新朋友來
這樣以來就完成了:外拓(顧客家人) 轉介紹(秒殺98卡) 留客(2980年卡)降低了銷售難度,幫助員工轉介紹
拓客要有拓客的品項,而不是所有品項都拓客。
美容院沒成果,很多時候解決問題的方向就錯了,方向不對,努力白費。
看清方向
抓住核心
聚焦品項
美容院就能輕松提高營業額。
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1、離道越近的生意,越是離錢近。要做離道近的生意。
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未來我們一起聚焦大單品項大客戶營銷:
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