有做伊朗市場的朋友嗎？

作為中東地區最大的國家，伊朗的農業和輕工業實力還是非常雄厚的，市場潛力也很可觀~但相應地，困難和風險其實也不小。

面對美國的制裁、伊朗内部政策的頻繁變動、客戶清關能力有差等等不可控因素，很多人望而卻步。

但壓抑過久的市場，總有一天會爆發，未來可期，提前布局是良策。專注伊朗的米友@Wendy5073最近分享了關于業務方面的幹貨知識，有興趣的朋友快收藏！

去年10月底，第一次踏入伊朗，不知不覺，已經一年過去了。認識了一些人，也經曆過一些事。那些聽到的、看到的，體驗到的、感受到的，好的、壞的，全部照單全收。

先說成績，一年裡交付6個高櫃的貨，5個全款付清。還有1個八萬多美金餘款由于清關問題還未收回，預計一個月内了結。

目前在做3個高櫃，訂金全部收到，剛确認了1個高櫃，産前樣品确認後，打定金。經過這一年的撲騰，分享一些業務操作上的内容供君參考。未必全對，也難免片面，還請前輩們多指正交流。當然，如果覺得有所啟發，也希望您動手點個贊，讓更多想了解如何開展伊朗業務的朋友看到。

1. 做伊朗很難，别人的故事和事故也會發生在你身上，别僥幸，也别太自信。事後，每個人的事故都是一個笑話。

2. 基于第一點，做伊朗前，宏觀上多了解一下國際大趨勢和伊朗内部政策。伊朗新年是在三月，期間一般會有政策性的引導信息，注意多關注，順勢而為。

3. 微觀上，任何在伊朗跌打滾爬的人給你的建議都有用，認真對待，樹立并守住自己的生意底線。

4. 做伊朗的生意，請帶着一張嚴肅臉來，讓他們心生敬畏的那種嚴肅臉。溫情适合私下交往，做生意露出奸商相就對了，一碼歸一碼。

5. 伊朗人現在手裡沒那麼多錢，談着談着沒下文的太多了，你努力了半天連個屁都沒有也很正常。因此準備好失望，即使事情沒有按照你希望的走向進行，你也能平靜而有尊嚴地處理它。

6. 伊朗人很在意寒暄，開場一般都會互相問候很久，走的時候也會互道再會。因此跟伊朗人開啟商務談判前，别直奔主題，先問候一下。

7. 伊朗有2套彙率，官方彙率和市場彙率（也叫黑市彙率），市場彙率的貨币交易價格更趨向于真實彙率。伊朗人的付款渠道大部分是地下錢莊，之前還以為地下錢莊是像賣白粉那種見不得光的地下交易...事實上，這些錢莊是光明正大開在大街上的。

8. 伊朗付款有3種機構：銀行，exchange company和地下錢莊。exchange company是有伊朗央行牌照的彙兌公司，可以在伊朗央行官網上查詢到他們。這種機構在外彙買賣上有保障，主要從事外彙買賣的業務，吃個彙率差。

地下錢莊有彙率優惠，隻是無地可查，無保障。但伊朗人還是傾向于地下錢莊，因為比起保障，他們更在意優惠。因此，問我客戶怎麼付款的朋友，你看他們有3種機構可以選擇。

怎麼可能讓訂單卡在付款這一環呢？

除非你接收行不接受，不然想付款的怎麼都付得過來。至于接收行真的有困難的，中國人也有對策，比如飛過去抱着綠油油的美金回國。去年遇到一個做水龍頭的姐姐，每次客戶要下單付錢了，她就飛過去，抱美金回來...也有一飛機一飛機的伊朗人被運過來中國，拿着美金直接現場下單采購的。

9. 目前我們出運貨櫃一直是伊朗國航，中間會去東南亞的某個港口轉一下，再直達阿巴斯港口。很多商品的進口都卡在清關上，清關的流暢性太重要了。但很多産品拿不到伊朗政府的配額，隻能灰色清關。伊朗商人一般是委托代理公司為自己的貨櫃清關。

不同的行業有不同的清關公司，清關能力和容量也各不相同。他們也不會單獨為你一個櫃子去清關，除非你給高額的費用。基本上采取同一産品的櫃子批量清關，有時接到的清關單子10家一清，有時15家、30家，看情況。

因此即使你家的貨櫃資料和清關費用已經順利上繳齊全，但跟你同批次的别家貨物出問題，你也要跟着受牽連。某些時候還要看大政策，政策收緊的話，誰都清不出來，等半年到一年很正常。政策松的時候，20天就可以清出來。

有人提出：如果這家清關公司沒結果，我換一家能力更強的。嗯，可以，但之前交的灰色清關費用這家是不退的。你找下家，還要繼續交灰色清關費用，因此很多伊朗人隻能吊在一棵樹上，換第二家要損失更多的錢。

10. 很多米友接觸了伊朗新客戶，他們會抛出付款和清關的問題，讓我們中國供應商也幫着想辦法。

或許我們出于善意也想幫着牽線搭橋，但這種破車攬債的事情還是不做比較好。最好請他們在當地找資源自行解決，付款找地下錢莊換錢，再經由迪拜、香港或土耳其公司付款到你的賬号。這一定程度上也是篩選優質客戶的方法，跟有能力的客戶合作才會長久穩定。

11. 根據自己的行業和清關的特殊性，我談判伊朗訂單的順序一般是：首先必須問，你的清關能力如何、多久可以清出來一批貨。如果說沒操作過或者說比較困難的，基本上就不再往價格談判上引導了。喝喝茶，善意提醒他先解決這個問題，即使有些人強硬要你報價，也報個區間價格就可以了。因為有時問完價格，他們可能就拿着你的價格去找其他批發商讨價還價了，終究還是不跟你買。

其次，問付款方式。如果是沒有擔保的賒賬，就斷然否決，也不用再談單價了，把底牌留給可以成交的人。

最後問問他的買家跟他的支付方式是現金還是支票。再結合伊朗大背景去衡量是否要合作，以及是短期做一票還是長期維系。

12. 其他行業的談判，如果付款方式是100% 發貨前付清，那就不用參考我上文的談判順序。

但100% 發貨前付清也有很多悲劇，比如30%的定金，70%發貨前付清，或70%見提單複印件。這其中70%的部分，我看到遲遲不付款，一直拖延達半年之久的太多了。

我遇到的化妝機械行業，2年後才支付70%餘款。放倉庫2年，等客戶買單發貨時，這台設備的新款都在賣了...因此，談判時在合同裡寫清楚：逾期多久不付款，貨物就轉賣其他客戶，定金不退。

13. 合同的重要性、手簽回簽的重要性。

在伊朗法律裡，債務的期限為五年，也就是如果一個伊朗人欠你的錢超過五年就可以不用支付了。而合同簽訂得嚴謹有章法，對方的欠款行為在伊朗法律上就可以定性為刑事犯罪。

追回貨款成功的可能性也大。看看我們中小企業的外貿PI，SC，内容簡陋，還不回簽，伊朗人又不怎麼使用郵件。這就導緻後期走法律途徑讨債時，到處都是漏洞。

讓客戶簽訂一個欠款确認書或者還款協議，更是難上加難。記得合同審議确認好，一式兩份，讓對方手簽給你，我甚至都讓他們再加按手印。

14. 有些伊朗人會當面把你的合同撕毀，告訴你老子就不守合同。加工廠老闆說：

小楊，合同呀協議呀，最扯淡，守信的人說句話就能把事做了，不守信的人簽字畫押一百遍都是廢紙。确實如此，隻是該走的章程還是要進行。在伊朗，手簽大于一切，可以做筆迹鑒定的，他賴不掉。有些重要文件留個備份，在談判的關鍵節點上或者需要一些更多證據時，你可以偷偷打開錄音。

15. 在伊朗打官司，要的是律師的背景，以及跟政府某些部門的深厚背景。

從受理到開庭到一審結束，時間周期至少半年，金額大的官司至少三年才能陸續執行拿到錢。雖然跨國官司赢得是律師，但有些法律知識我們也是要了解的。

比如律師就分兩種：風險代理律師和無風險代理律師。大多是無風險代理律師，先讓你支付3萬-9萬美金不等的律師費，收到錢後才開始給你打官司。能否打赢還不能保證...已經債務累累的供應商，怎麼能再給伊朗律師宰一刀呢。而風險代理律師則是你寫一封委托函給律師先啟動，支付一些開庭的基本費用即可，律師費等打赢官司再給。

這種費用提點基本上是總金額的20-30%，也有50%的，看你金額大小和具體抉擇了。

我個人傾向于走風險代理律師，最近也在物色好的律師團隊來做法律顧問。有讨債需求的可以找我多交流。昨晚11點伊朗大使館的朋友發信息告訴我，一個做紡織的小姑娘在伊朗讨70萬人民币的債，滿大街找人幫她。我曾經也像她一樣無助過。大使館你們就别想着去了，他們聽你講完事故經過，隻會告知你以後不要這樣了，伊朗别碰。

他們将這種欠款事件定性為民間糾紛，不會用法來保護你，即使是法，也是伊朗的法。

說着說着好沉重，但事實就是沉重，錢就是信任，信任就是錢。

對于伊朗，我也膽子小，我也害怕，我不是神，我也犯過很多錯，将來也會犯錯。隻有在不停的反省中，逐步築造出自己的防火牆。迄今還沒跟德黑蘭的客戶合作過，總感覺德黑蘭的客戶都太套路了，我這麼嫩，随便一個心眼就能玩死我。

我偏向于其他城市的客戶，稍微淳樸一些；偏向于有宗教信仰的客戶，稍微有點道德底線。選擇性地做一兩個足矣，自己控制好節奏，一票一票地慢慢推進，别纏繞在一起打包做，要單單清賬。

建議：有精力還是要去試一下其他市場。

一年來，有笑也有淚，感謝baron讓我接觸到了伊朗，讓我在一堆挫折中成長了很多。也感恩米課圈，讓我學到了很多理論知識和思維方式，并在伊朗的實際地推中順利落地。常常在談判的某個時刻自然而然地蹦出些好想法來，感覺是零散吸收的内容突然連成了藏紅花糖串。你說，糖串甜不甜？

以上是我一年飛4次伊朗的業務心得體會，請查收。（來源： 米課圈APP）

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