導語：如何打造末端驿站的規模效應？如何加強末端收件能力是菜鳥在“最後一公裡”要面臨的兩大問題。

文|韓骁 Dolphin海豚智庫（ID：haitunzhiku ）

在2020全球智慧物流峰會上，菜鳥官宣菜鳥裹裹寄件用戶超過2億人。峰會上100台菜鳥裹裹智能寄件櫃免費申領。菜鳥驿站随即宣布，升級為數字社區生活站。一頓操作猛如虎，一時之間，對菜鳥的猜測接踵而至。在筆者看來，一方面是大勢所趨，另一方面也是現實所迫。

► 驿站加盟易、盈利難，問題需要解決

菜鳥驿站作為菜鳥網絡中重要一環，擔負起解決末端頑疾、提升關聯交易的重任。2020全球智慧物流峰會上，菜鳥總裁萬霖透露了菜鳥驿站升級後的最新方向，“菜鳥驿站将加快數字社區生活中心的建設，打造下一代城市末端基礎設施。初步在上海、南京、蘇州、成都等15城開放社區團購，并計劃向全國推廣。

上一階段豐巢櫃收費風波後，菜鳥驿對漲價Say No，依舊是免費策略。究竟是菜鳥看不上這幾毛錢還是背後另有所圖？據了解，菜鳥驿站采用加盟模式，前期投入與後期收入都與加盟者有關，加盟商自負盈虧的模式下阿裡自然不需要考慮收費，反倒可以借此宣傳一波。

話雖如此，阿裡不考慮盈利但是末端加盟商需要考慮掙錢，而且被菜鳥寄予厚望的驿站也需要為加盟者走出一條合适的盈利模型，從而吸引更多加盟者加入，進而擴大規模。

根據菜鳥官網數據得知，目前菜鳥驿站覆蓋4萬個社區，按每個社區一個驿站來計算，目前菜鳥驿站在社區也就是4萬多個，相比于動辄幾十萬組的快遞櫃來說明顯不在一個級别上。制約其整體發展就在于盈利比較困難。筆者在之前文章提到過，菜鳥官方提供的盈利渠道無非就是收件與派件；加盟菜鳥驿站想要覆蓋成本每月需要攬件600個。600個包裹之後才是盈利，再加上收件業務，披星戴月卻掙不到幾個錢，随着人力、房租等成本的攀升，單依靠收派件的利潤越來越難以維持菜鳥驿站的生存。

筆者從某位加盟商處了解到，菜鳥驿站的盈利模式相對單一，派件費僅僅能夠維持成本，收件又是不穩定。為了增加營收，加盟者便增加多種渠道創收，基于社區流量開展洗車、送水、團購等服務，做副業在加盟商中是很常見的事情。

所以，阿裡發現了驿站的短闆後也在積極進行完善，比如投資十荟團并與十荟團在社區驿站業務進行積極的探索。這些原本做快遞生意的社區驿站站長，通過成為十荟團的社區合夥人，借助社區天然的流量，來進行社區團購的賣貨和履約，做的順風順水。根據知情人了解，開展社區團購的菜鳥驿站，每筆成交團長有8%-12%的提成，拉新還有額外獎勵，整體積極性很高，菜鳥驿站整體盈利有很大的提升。該模式走通後，阿裡完全可以依靠自己的供應鍊及品牌背書，建立自己的社區團購品牌，而且還可以為淘系引流。

從社區團購模式來看，目前各路玩家前期的切入點都是生鮮類。畢竟滿足了高頻、剛需，還能利用高頻次的産品起拉動作用。這其中有幾個關鍵點：

一是供應鍊，升級後的菜鳥驿站與大潤發、歐尚等全國連鎖商超進行合作，社區居民有超過兩萬種品類商品可選擇，包括生鮮蔬果、日用百貨等等，在獲客、庫存、售後方式等方面能提高效率、降低成本，商品價格也會更低。同時大潤發在國内布局甚廣，與菜鳥驿站下沉相得益彰。在采購上，據十荟團處了解，其地采占到50%以上。而菜鳥所靠的大潤發可以實現多數品類源頭直采。整體來看，節約成本，協調性更好，毛利也會更高。最後一公裡配送由菜鳥驿站的團長負責，菜鳥驿站充當前置倉，統一采購并集中配送，可保證生鮮消費的時效性。城際運輸則可以交給菜鳥物流。

二是運營，社群的運營效果決定了社區團購的整體發展。而運營又是一個費時費精力的工作。在這其中，阿裡願為驿站賦能多少，決定了社區團購的實際效果。除了完善菜鳥驿站的盈利模型，未來究竟是為淘系電商引流還是押注這個賽道。等到試運行得出的數據及反饋，相信很快就會有結論。

值得說明的是，社區團購的主力消費人群并不在一線。一線城市習慣了到家服務，終端配送成本不可避免；低線城市生活節奏慢，自提模式下無消費門檻，性價比高，更容易吸引下沉市場消費者。據十荟團處了解，北京地區社區團購沒有采取貨到團長處由團長派貨的方式，而采取快遞到戶的方式。說明一線城市看重的還是到家服務。

從菜鳥驿站前期試點的城市來看，也印證了這一想法。舉例來說，菜鳥驿站在蘇州地區大概分布500個菜鳥驿站，所輻射的人群相當龐大，同時該地區又有多家大潤發超市聚集保障供應，蘇州地區生活節奏相比較慢，适合發展社區團購，一切的布局像是水到渠成。未來，利用社區團購來提升菜鳥驿站的盈利能力，從而加盟商更加認可菜鳥驿站的投資價值實現快速擴張，菜鳥驿站下了一步好棋。

► 快遞櫃進樓，提升末端攬件能力

此次峰會上，智能寄件櫃是一個亮點，這是專門針對商業區辦公樓而設立的。據了解，絕大多數的商業辦公樓為了便于管理，基本不允許快遞人員在樓層内部活動，寄件基本就是下樓。或者順豐利用其人員穩定性高、整體形象好、素質高赢得了信任從而可以上門攬收。長久以來，辦公樓内的快件基本上是被順豐壟斷的。而這一部分人群對價格敏感度低，為快遞企業創造了極高的毛利率。

順豐在高端市場領域保持領先位置後，開始侵入電商件領域，順豐打出電商特惠件來搶占電商市場，從2019年5月順豐切入電商特惠件以來，電商件份額節節攀升，目前件量已經超過經濟件，直逼時效件。估計2020年5月公司特惠專配産品業務量約日均700萬票水平，占公司業務量的34%左右。對通達系來講，來而不往非禮也，對高端市場觊觎久已，在菜鳥的幫扶下，又一次對順豐發起進攻。

菜鳥裹裹的想法是希望通過智能化從稱重、實人認證、面單打印、語音提示、包材盒等寄件服務都可以在快遞員不在場的情況下完成，減免了多餘的流程，提升了效率。想法雖好，但是依然面臨幾個問題：

一是成本問題，智能櫃的生産成本，後期鋪設成本、運維費用最後都會算到快遞費裡面。筆者從華東某地城市經理處了解到，華東區正常散件價格是6 1，裹裹報價為8 2，報價比順豐陸運還要高一點。

第二，很多細節難以處理。每個辦公樓快遞櫃的數量如何量化？快遞櫃容量有限，一旦滿載誰去處理？通達系快遞員要是能上去何苦做快遞櫃。也正因許多細節性的問題沒有解決，菜鳥裹裹智能櫃一直是試運行狀态，難以快速布局。此外，個人件對時效性要求較高，從國家郵政局快遞時效排名來看，順豐在各方面都排名第一，已經形成壁壘。單單依靠智能櫃隻能解決一部分問題，核心問題依然存在。

第三，想法雖好，鋪設難度極大。畢竟，本身利益不相關同時還要涉及後期取件、維修等一系列問題，單純的便捷難以打動物業。

無論怎樣，這次菜鳥的嘗試是對末端的一次完善，菜鳥作為阿裡重要的一環，想要發展離不開末端的支撐。畢竟，随着線上流量日益枯竭，線下的流量反倒越顯重要。與消費者之間的距離也變得更短，對比其他家競品的優勢也就更大。随着近兩年随着數字化技術的升級，前置倉模式開始大行其道，大數據和分散的倉儲帶來了更高效率的配送。菜鳥驿站作為一個類似于前置倉模式，未來會成為阿裡重要的一顆棋子。

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