“我覺得抖音生活服務的直播可做性挺大，這個賽道還沒有那麼内卷。”

今年4月，安可心與妻子開始試水抖音生活服務直播，将其昵稱命名為“可心夫婦”，以推薦北京本地或全國連鎖的美食為主。國慶第一天，他們聯合肯德基推出專場直播，單日GMV達到1026萬元，成為該賬号迄今為止最好的成績。

圖片來源：新抖數據

據了解，“可心夫婦”并不是抖音生活服務第一個破千萬的直播間，還包括茶飲直播達人“我是小胖啊”的茶百道專場直播，文旅直播達人“小七愛玩”的長隆專場，以及泛生活達人“阿月來啦”的三亞亞特蘭蒂斯專場。

據抖音生活服務官方數據，截至2022年8月，抖音生活服務業務已覆蓋全國370多個城市，合作門店超過100萬家，覆蓋餐飲、酒旅、休閑娛樂等行業。今年上半年對比去年同期，抖音生活服務的交易總額增長了30餘倍、動銷商戶數增長近22倍。

在達人側，今年1月對比去年5月，生活服務相關的達人數量增長了17倍，在一二三線城市全面鋪開，去年一年，達人們投稿帶來的播放達到11萬億次，獲得過數千億次的評論互動點贊。

巨大的市場潛力，印證了“可心夫婦”的判斷，越來越多的達人也加入了抖音生活服務這條賽道。我們對話了這四位實現單日直播千萬元GMV的達人，通過梳理他們的成長曆程，總結有哪些行之有效的方法論，對于同賽道的參與者們又有哪些啟發。

從0到1，生活服務達人走進直播間

談及為什麼入局抖音生活服務賽道，“可心夫婦”認為本就水到渠成。

在這之前，安可心曾是一名直播方向的培訓講師，他關注到生活服務市場有機會可做，于是在今年4月決定離職單幹，與妻子一起以主播身份切入這條賽道。

在北京生活的這些日子裡，安可心對當地美食如數家珍。為了更好地跟商家建立聯系，在起号初期，他接連登門拜訪了多家餐廳，并将直播間設定在餐廳内部，方便及時展示菜品，同時讓商家直觀地感受直播效果。

不久後，由于疫情影響，不少北京餐廳暫時關閉了堂食服務，安可心也将直播間搬到了自己的工作室。 同時，商家也針對團購套餐提供相應的配送服務。

直播間内，安可心通常隻專注于介紹團購套餐，“我想讓用戶進入直播間的每一秒都能夠快速獲取優惠信息”。

與安可心成為抖音生活服務達人的契機相似，前電商運營“我是小胖啊”也是了解到市場機遇後，在去年8月加入嘗試。

起先，“我是小胖啊”是以主播身份在多個生活服務直播間出鏡介紹團購産品。 經過近一年的摸索和積累，他開設個人賬号，自己做主播開播。作為茶飲重度愛好者，他選擇将其作為自己的人設标簽。

9月12日，“我是小胖啊”發布了第一條視頻，對茶百道一款新品進行評測推薦。 視頻中，他先是親嘗了幾口，再分析口感： “首先我承認這裡有樹莓渣渣在裡面，但我覺得這是提升口感的，因為可以從裡面咀嚼到新鮮果實的顆粒感。 ”

同時，他也強調，“不要以自己的主觀感受去評價一款飲品，而是針對該飲品适合的潛在人群進行推薦”。

由于自己曾在多個生活服務直播間“刷過臉”，部分觀衆很是熟悉“我是小胖啊”。當他開始做自己的賬号時，不少老粉循着蹤迹前來關注，僅花了一個月時間，他的抖音粉絲量達到13.4萬。

相比于“可心夫婦”和“我是小胖啊”在今年才開始嘗試直播，“阿月來啦”早在去年9月，搶先嘗試在自己賬号開播。

此前，“阿月來啦”曾用探店短視頻的方式分享北京美食，久而久之，她養成了一套自己風格的話術，這也幫助她更快适應直播達人的身份。

她向我們分享道，為了準備第一次直播，自己提前發布了多條預熱視頻，加持聲量。 再加上是首次直播，她更想拿出誠意回饋粉絲，于是持續直播10個多小時，連飯也來不及吃。當GMV突破10萬的時候，她激動得差點在直播間跳起來。

今年4月，“阿月來啦”發布了一條主題為《一個普通女孩的故事》的視頻，除了回顧過往的工作經曆，她也提到成為直播達人對于自己生活的改變：“現在的工作不僅滿足了自己的味蕾，也在不斷磨練我的短視頻拍攝和直播能力”。

成為生活服務達人開啟直播，也改變了“小七愛玩”的生活。

對于擁有10年經驗的旅遊人而言，疫情的出現對她原本的工作帶來巨大的影響，也促使她嘗試其他領域的工作。去年6月，她嘗試在抖音直播帶貨服裝，但由于非專業出身，直播效果不是很好。有朋友提醒她，既然幹了那麼久的導遊，為什麼不幹脆做酒旅直播，換到熟悉的領域上手也會更快。

說幹就幹，“小七愛玩”與曾經旅行社的夥伴決定賭一把。與此同時，抖音生活服務也了解到她的意向，為她提供了為期7天的集中培訓，“酒旅産品的消費門檻比服裝高很多，而且不像服裝可以直接在模特身上展示，這期培訓幫我快速掌握對應的話術跟技巧，也早點度過成長期”。

如何煉成單日GMV超千萬的生活服務直播間

台上一分鐘，台下十年功，隻有通過長年累月的積累，才能迎來爆發的一刻，其中更離不開适針對性的直播策略、新品宣發動作、以及對于用戶需求的深入了解。

經曆了近6個月的适應和成長，安可心已經建立起6人的直播團隊，通常在直播前兩周确定排期，在首頁放出預告，每場直播持續2-3個小時，由不同成員輪換，确保以最好的狀态講解産品。同時，安可心和多個品牌商家建立起更密切的聯系，比如打造肯德基、綠茶專場直播。

基于前期不錯的帶貨效果，肯德基在國慶期間與“可心夫婦”合作專場直播，這也成為了GMV爆發的契機。

安可心也将預告消息同步至4個抖音粉絲群，提醒群友們記得蹲搶，一方面是将福利回饋給粉絲，另一方面也是提醒粉絲蹲守直播，提升直播間開播的活躍度和觀看人數，為後期撬動更大自然流量提供助力。

“可心夫婦”的抖音粉絲群成員累計達到1531人

對于如何設置針對性的直播策略，安可心介紹，優質直播間的流量分布呈波段型，會出現不同時段的成交和流量高峰：

在流量較為平淡的時候，先用性價比高的福利品吸引用戶停留和購買，通過高頻的成交訂單拉升流量并穩住流量，适時再着重介紹主推品，以達到拉升整體直播間的成交額的目的；如此循環，形成一個個流量和成交高峰。

10月1日，“可心夫婦”的肯德基專場準時開播，當天一共上架了25件商品，其中一款79元的肯德基特惠套是限量首發，成為引流爆款。

如果說優惠的貨盤是基礎，那麼“可心夫婦”的直播間運營策略則是這場直播爆發的助燃劑。

安可心介紹，他首先将79元的引流爆款置于購物車頂部，給予最大程度的曝光，并強調限量首發，調動觀衆的購買欲；其次，他在購物車的第2-4個坑位上架了單價20元左右的單人套餐，吸引觀衆組合下單。

此外，安可心也通過倒計時、控制庫存、改價等方式營造直播間氣氛，吸引用戶留存觀看。 由于當天銷售效果很好，安可心與團隊持續直播到當天夜晚十一點左右，“一個小時最高可以賣200萬元，我肯定不會下播”。

安可心表示，這次專場直播GMV 達1026萬，總訂單量14.2萬，其中下單顧客中有57%都是新客。 對此，他表示由于肯德基的全國連鎖屬性，很多顧客沒有局限在北京地區，反而集中在湖北、廣東、湖南等中部地區。

這也印證他的選品邏輯：當品牌支持核銷的門店越多，覆蓋的地域越廣，直播間也将有機會被推送給全國各地的用戶。

圖片來源：新抖數據

跟“可心夫婦”打法相似，“我是小胖啊”也在前期與茶百道建立了密切聯系。 今年跨年，他曾以主播身份活躍在茶百道官方直播間，該場GMV達1500萬元，這也讓更多消費者記住了他。

9月17日，“我是小胖啊”首次以直播達人身份在自己賬号帶貨茶百道。為了與茶百道新品“紅豔豔”的宣傳相呼應，他和團隊将直播間布置成紅色主調，“也是提前給粉絲過年”。

通過配合品牌新品宣發動作，達人可以獲得雙赢的曝光契機。 “我是小胖啊”提到，這不僅可以給粉絲帶來優惠福利，更能在預熱期間打造直播間聲勢，沉澱私域流量。同時，品牌還可以通過達人直播間，觸達更多未覆蓋到的新用戶，提升新品的知名度。

“我是小胖啊”表示，該場直播一共上架了35款産品，單場GMV達1440萬，實時最高在線人數達1.9萬。

對于觀衆的高留存，“我是小胖啊”解釋道：“顧客最煩什麼，主播說上架1萬單，結果隻上2000單，很難搶到，所以我們直播間都會提前給出準确的上架庫存和上架時間，有了信任後，顧客才會花時間跟耐心去等待”。

為了盡可能讓觀衆感受到産品口味，“我是小胖啊”不僅在直播間連喝了6杯奶茶，同時，他也加入了場景化的描述，比如這款飲品适合在什麼季節喝，跟誰一起喝，帶回家喝的口感又會怎麼樣，“當觀衆有了畫面感，他們才會下單購買”。

相比于肯德基、茶百道百元以内的價格區間，酒旅産品往往千元起步，使用規則也更加複雜，比如入住日期、遊玩項目、套票人數等，因此需要直播達人花費更多時間進行解釋，進而降低消費決策的門檻。 對于這一點，“小七愛玩”和“阿月來啦”對這一點都深有體會。

為了準備6月的長隆專場直播，“小七愛玩”提前來到珠海和廣州的兩家長隆度假區，實地看景，更好地了解直播動線，規劃團品的直播節奏，并拍攝短素材用作預熱短視頻。

她注意到園區内的熊貓酒店是親子必打卡點，于是将直播鏡頭對準熊貓酒店，發揮曾經的導遊經驗，以畫外音的形式具體介紹從熊貓酒店到園區内其他熱門項目的路線跟時間，幫顧客做好旅遊規劃。

“小七愛玩”觀察到，隻有深入了解顧客需求，才能推薦匹配度高的産品，“顧客對于産品的要求正在逐漸提高，不能一味強調低價，更需要将産品特性與顧客需求相結合，讓顧客真正了解到産品的獨到之處”。

“小七愛玩”表示，該場直播持續了8個小時，累計GMV達到1006萬，其中熊貓酒店家庭套票占GMV超過5成。

在9月28日的三亞亞特蘭蒂斯專場直播中，“阿月來啦”為了展示三亞最美的樣子，将直播間布置在酒店海景房的陽台上，便于觀衆感受到面朝大海春暖花開的意境。

同時，她也詳細介紹了亞特蘭蒂斯獨有的浮潛項目，與其他酒店套餐有所區分。“阿月來啦”表示，該場直播GMV達到1600萬，登頂當日團購帶貨榜。

随着雙十一的臨近，幾位直播達人開始緊鑼密鼓地安排下一步規劃。

10月17日，“小七愛玩”率先打響了第一槍，她聯合德胧集團舉行了持續4天的酒旅産品直播。在這之後，她還将與飛豬旅行進行合作，整個雙十一戰線一直拉到11月11日。

“我們跟商家都不想錯過雙十一這波流量高峰，合作商家為此也專門準備了适合秋冬遊玩的新項目，比如長白山周邊的滑雪産品就會在雙十一首發”，她解釋道。

“小胖是我啊”也透露道，他已經在跟品牌方溝通合作事宜，品類也不隻局限于茶飲，覆蓋面更加廣泛。這次，他把GMV目标設定到2000萬，“算是一個新的裡程碑”。

與此同時，安可心和“阿月來啦”都已經開始帶徒，建立更多種類的矩陣号。

不管是從0元到千萬元的直播爆發，還是對于未來的規劃安排，都源自于幾位直播達人對生活服務賽道的看好和深耕。

如果說早期的探店短視頻是讓用戶适應在抖音購買生活服務相關産品，那麼現如今的直播間則是以更直接的形式觸達用戶，以更強的現場感和實時感調動消費者的購物積極性，這也印證了這4個破千萬直播間在今年爆發的原因。

截至目前，抖音生活服務涵蓋的範圍越來越廣，從美食酒旅，到麗人美發、休閑娛樂，便于用戶參考選擇。

與此同時，抖音生活服務也推出“心動之城”“心動新品日”等多個專屬IP，為品牌與達人建立溝通合作的橋梁，進一步聚合優質内容。

今年的抖音創作者大會中提到，抖音生活服務平台将為達人提供多項服務，首先是優化“撮合交易”的平台，形成高質量的合作經驗機制；其次是在已有基礎上，拓展更多細分垂類，優化商品的推薦展示場景，為達人提供更多元的内容創作空間；最後，平台還将對每一位有成長意願的達人提供完整的成長方法論和扶持體系。

據悉，抖音生活服務也針對不同等級達人給予相應的扶持政策，比如為頭部達人提供個性化服務，例如指導貨盤結構、流量策略、直播技巧等；組建中腰部達人社群，提供同行之間學習交流的機會，同時給予新手期達人資源扶持和孵化成長的機會，加速賬号冷啟動。

随着抖音生活服務建立得日益成熟，或許接下來正如安可心期望的那樣：“随着越來越多優質商家選擇加入，我們施展拳腳的空間更大了。”

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