2015年還有明天1天就要結束了，這一年來，不少圈友問到的一些問題，維尼整理和總結了自己的經驗分享給大家。就算是2016年的新年禮物吧~~~

詢盤跟進的态度：快，準，穩

快：收到詢盤之後最好在1-30分鐘内給出答複！盡管你還不知道怎麼去準确的回盤，那也客戶先回複客戶：我已經收到您的詢盤，我将需要花一些時間check您的問題，才能給予準确回複。 這是對于客戶的基本的尊重，一問就得到回複是客戶最喜歡的，尤其是真正着急找貨的客戶，這時便能抓住機會。

準：這個要求業務員應該是比較老練的，需要在短時間内做出準确的回複，赢得客戶的信任。

穩：就是心态不急躁，該怎麼回就怎麼回，不要客戶說我要下500萬就開心的忘了價格底線。

詢盤的報價技巧：

從接到一個詢價開始，不需要急着報價。

1、了解客人背景，實力，銷售模式等等，也就是客戶評估。這種很重要，有時間還是要先了解客戶。

2、問清楚他對産品的要求，包裝的要求，可能的數量等等，可以電話，也可以郵件，我傾向于用電話或者語音方式，比郵件更即時，主動，并且更有利于向客人展示自己。在對客戶有個基本了解的情況下，甚至可以向他建議其他更适合他的産品，這個比較講經驗，比如說我做美國市場的，我可以告訴客人我的價格是合理的，并且建議他在美國的零售價是多少，美國市場上都誰在賣這些産品?，或者說我的價格是含彩盒，并且是可以通過摔箱的測試的。

這個過程是很重要的，是象客人展示你的專業性的寶貴機會， 英語 蹩腳不要緊，要把産品的術語記好基本沒問題，在打電話之前先想想要問什麼問題，客人可能會問什麼問題，最好寫下來。如果客人願意和你聊，還可以簡單講講自己公司的曆史和經營理念，樹立自己供應商的形象。反正就是要給他一個除了價格之外，選擇你做供應商的理由。所以，報價前先問問清楚，目的嘛是綜合的，有問題要多問，沒有問題就創造問題去問。

3、确定報價，剛入行的時候，總是以公司給的最低價去報，一來方便，二來怕客人覺得價錢高。其實别說美國歐洲，就是中東，非洲都有不同層次的市場，比如阿聯酋，面對本國人和菲律賓勞工的消費市場就是泾渭分明，完全不同的市場。了解客人的市場定位，就可以在價格和品質之間找到一個平衡點。很多客人如果對你有信心的話，根本不關心價格高5%甚至于10%，你的産品他拿回去是翻着倍在賣，對你來說10%可能是大部分利潤，對他來說之是利潤裡的10%，用我客人的話來說就是:當買了個保險。關鍵是他覺得這錢花得值得。

4、制作報價單。盡量整潔美觀，看着舒服，避免用多個字體，重點詞可以使用加粗，紅色或者藍色标注。

5、事後跟進，還是語音為主，繼續強化他的認識，順便了解他的運作規律，采購計劃，銷售計劃等等。比如問他什麼時候下單啊，如果他說我已經報給老闆了，那你就大概知道他們的決策程序;如果他說别急，我廠們到下半年才考慮，那你也可以分析出他們的采購時間表等等。反正這些信息都是有用的，哪怕他最後不下單，這些經驗在面對下個客人的時候還是有用的。謀事在人，成事在天。生意不能勉強。

送樣之後不回複的原因：

1、客戶隻需要樣品。有些客戶可能隻是要你的樣品放在展示櫃台作為展示給他的客戶看，如果有訂單了可能客戶會來找你。這種客戶目标清晰，你再多說也不管用。

2、客戶是代理商。客戶需要拿你的樣品給他的客戶去看，他不能夠做主是否要你的産品，決定權在終端客戶手上，不過你可以多多聯系這類客戶，他們手上客戶比較多，每次客戶有需求他都想起你就最好不過了。

3、客戶對樣品很不滿意。你的樣品品質讓客戶無法信任你們公司，所以客戶不願意再理你。這種情況下就要想辦法讓客戶給予反饋，道理是不好在哪裡。

4、客戶拿你的樣品去和原本的供應商談條件。這類收集樣品的客戶真的很可惡，很多客戶緊緊隻是為了做檔案資料活着拿去和原有供應商談條件，一點誠意都沒有。但是也需要時常跟進，如果他和原供應商合作破裂，你還是有機會的。

5、客戶無法接受你們公司的其他條件。樣品客戶比較滿意，但是你們公司之前開出的訂購數量、付款方式之類的客戶可能不滿意。給客戶發郵件詢問情況，告訴他你們會配合他解決問題，希望能夠繼續交流。

6、客戶拿樣品去做檢測。對于很多産品來說，客戶肯定要測試産品的成分之類的，不同的産品花費的時間不一樣，沒有拿到測試結果之前客戶不理你也很正常。耐心的等待，時不時發一封郵件給客戶。

總之，遇到客戶不回複的情況要冷靜，分析客戶不回複的原因，旁敲側擊的從客戶處了解客戶的真實想法。即使得不到回複也要持續的跟進客戶，畢竟我們不能把拿到訂單作為唯一目的，做生意什麼事都有可能發生。有訂單最好，沒訂單也要保持與客戶的友好聯系。

外貿催款技巧：

一、外貿催款要“鑽”，要有窮追不舍的精神。

對債務人(業務當事人、主管負責人、财務負責人)要實行“三緊跟”的戰略，即緊跟在辦公室裡，緊跟在吃飯上廁所的後面，緊跟在下班回家的途中。雖說有些過份，不得已而為之啊！滴水石穿，繩鋸木斷，有時确也起到了“功夫不負有心人”的作用。

二、外貿催款要“柔”。

從道義上講，欠别人的款，心有歉意，理應對債權人禮賓相待。但不少欠債單位，有的對你闆着老臉，有的對你不屑一顧，有的甚至不讓你進門！收債人此時就得屈尊就下，用兵之計，攻心為上，說盡人間好話暖語，賠上一個真誠的笑臉，對那“三種人”實施“情感投資”，精誠所至，金石為開。

三、外貿催款要“韌”。

清收欠款是一項長期艱苦的業務，催款人要有一種堅韌不拔的毅力，哪怕别人無理地把你象打發乞兒一般，也須忍辱負重，堅守陣地。臨陣逃脫，則會前功盡棄。看見了一絲曙光，決不放過機會，同時要學會訴苦，不能同情對方，相反要讓對方同情。

四、外貿催款要直接。

催款不是什麼見不得人的事，也沒有什麼妙語，最有效的方式就是有話直說，千萬别說對不起，或繞彎子。

五、外貿催款要知根知底。

在采取行動前，先弄清造成拖欠的原因。是疏忽，還是對産品不滿，是資金緊張，還是故意，應針對不同的情況采取不同的策略。

六、外貿催款要找初始聯系人。

千萬别讓客戶互相推诿牽着鼻子走。

七、外貿催款要避免行為過激。

不要做出過激的行為。催款時受了氣，再想辦法出出氣，甚至做出過激的行為，此法不可取。臉皮一旦撕破，客戶可能就此賴下去，收款将會越來越難。

八、外貿催款要不怕因催款而失去客戶。

到期付款，理所當然。害怕催款引起客戶不快，或失去客戶，隻會使客戶得寸進尺，助長這種不良的習慣。其實，隻要技巧運用得當，完全可以将收款作為與客戶溝通的機會。當然，如果客戶堅持不付款，失去該客戶又有什麼大不了的?

九、外貿催款要當機立斷。

及時中止供貨，特别是針對客戶“不供貨就不再付款”的威脅，否則隻會越陷越深。

十、收款時間至關重要，堅持“定期收款”的原則。

時間拖得越久，貨款越難收回。國外專門負責收款的機構的研究表明，收款的難易程度取決于時間而不是款項金額，2年以上的隻有20%能夠收回，而2年以内的欠帳80%能夠回來。

做到“引導客戶”的技巧：

1. 當真： 意思是首先你必須把自己催眠，有一種叫“情緒”影響，隻有你對自己的産品或者價格有信心才能感染到客戶，這就是情緒引導。

2.詢問：一般詢問的人占有主動權，問不是亂問，要根據客戶的需求來問：收到詢盤，問問客戶的具體需求，對價格的要求，需要多少數量，是不是需要特别工藝？交期有沒有要求，付款方式哪種比較方便？ 等等，通過詢問來進一步了解客戶的需求。

3.建議：當價格談不攏， 你要怎麼辦？我們老闆說了 ，這個是最低的價格了，實在不能降了！于是卡在價格這裡。給客戶個建議：如果你們訂單增加100套，我們給你們優惠5%，怎麼樣？這個價格沒有問題，不過需要你們100%TT發貨前付款，您看怎麼樣？這個價格實在是很為難，要不這樣吧，我們用另一種工藝降低成本，您先看看樣品如何？建議是化解問題的潤滑油，也是把客戶握在手中的利器。

4.解決：有時候并不是一帆風順，出了問題的時候需要積極解決，比如說一批貨出現了問題，要積極去應對，在第一時間做出反應，表示重視，搶在客戶之前提出解決方案，為什麼呢？一個因為我們自己提出的解決方案肯定是有利于我們自己的，二來是客戶對于積極的回應會頗有好感，興許做出些讓步。出現問題的時候先穩住客戶是最重要的，隻要客戶OK，問題就好解決。

5.快速：在客戶沒來的及反應的時候就發起“進攻”。舉個簡單的例子，你剛剛走進一間服裝店，服務員就熱情迎接上來，問miss找什麼樣的衣服？你說：我想找一條連衣裙，話剛落地，服務員快速選了一條衣服：這是今年流行款，很不錯，要不要試一下？試過之後不合适，那你看看這款？我覺得跟你文靜的氣質很搭，試一下吧？然後你又去試了，來回下來你總能發現有其中一條還不錯，正在打量思考。

這時服務員又說了：miss，這套衣服打完折是500元，平常沒有打折，今天剛好有活動。還可以免費辦理會員，以後來買衣服都能打折哦！聽起來一切都很好，好的，那我就要這件吧。好的，刷卡還是現金呢？刷卡吧。好的，一分鐘不到手機收到信息：你的銀行卡支出500元。直到走出店門口才發現忘了問這條衣服是不是不能水洗啊？是不是會褪色啊？……快速就是讓對方來不及想問題，然後就下手。

看出來了嗎？做到“引導客戶”的技巧有一個真谛就是主動。把握主動權，牽着客戶的思路走。

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