與其說姚德義看中了伊貝詩品牌，不如說他看中了伊貝詩這個企業的行事風格。

2007年，河南壹汀美化妝品公司（以下簡稱“壹汀美”）創始人姚德義在伊貝詩品牌初具雛形之時，便迅速與其達成合作協議。在這一看似“拍腦袋”決策背後，更多地是姚德義對當時品牌操盤手陽猛的信任。

“縱觀伊貝詩的發展曆程，從夯實市場基礎到實現跨越式發展，某種意義上是陽猛細緻而沉穩的個性使然。”姚德義談道。

作為伊貝詩品牌首批代理商，壹汀美已與品牌風雨兼程12載，不僅将其終端網點鋪到了河南13個地級市的500多個門店中，占據大半個河南市場，近年來依然保持着伊貝詩品牌在這些區域50%以上的銷售增速，見證了其從0到1的蛻變。

河南壹汀美化妝品公司創始人姚德義

用12年，在河南每個縣實現年銷“百萬級”

壹汀美成立于2003年，在2007年伊貝詩品牌誕生之初，姚德義便整合自身的資源優勢代理運營該品牌。“當時很多品牌大量投入廣告，新品牌很難切入市場，作為代理商應該力所能及地為品牌和終端化妝品店提振信心。”

對于一個新品牌而言，第一場招商會至關重要。在伊貝詩首屆招商會上，姚德義憑借其多年在河南化妝品行業積累的人脈、知名度、影響力，一舉推介了300餘家化妝品店參會。招商會後，伊貝詩品牌着手拓展網點。“彼時僅河南市場就鋪設了200餘個網點，分散在全省各地。”

壹汀美每次引進新品牌，姚德義都要經過多方考量。“一般而言，對于品牌的選擇，我更看重有實力、有特色、有長期規劃的品牌。”他坦言，“選擇代理伊貝詩，一方面是品牌産品品質過硬，品牌運營體系完善；另一方面則是，通過對陽猛和他帶領的團隊的深入了解，相信他們的品牌運營能力。”

在姚德義看來，除了品牌的産品支撐、運營模式等，品牌背後的操盤手對于品牌的價值展現也起到了重要的作用，“品牌的操盤手有什麼樣的情懷，就能讓品牌散發出什麼樣的氣質，品牌操盤手有什麼樣的格局，就能讓品牌展現出什麼樣的張力。因此，成功的品牌，背後一定有一個有态度、有獨立思考能力的‘操盤手’。”

這次，姚德義以“人”選品牌的決策，在多年後的今天，品牌用不斷增強的品牌力予以回應。目前，壹汀美共代理了6個品牌，其中伊貝詩品牌銷售額占比超過50%，并且近年來依然保持着單品牌50%的銷售增速。2018年，伊貝詩在壹汀美實現了同比56%的增長，“壹汀美代理的13個地級市中，幾乎每個縣都能達到年銷百萬以上的體量。”

讓代理商有“幸福感”

在過去的12年，伊貝詩以海洋植物護膚作為精準定位，強勢占領保濕護膚市場，主攻三四線城市的化妝品店渠道，品牌現已擁有83家代理商、11000家零售網點。

2014年，最具品牌IP的伊貝詩保濕節從河南鄭州啟航，姚德義也參與其中。他告訴品觀APP，在今年第六屆保濕節上，陽猛依然強調：“持續強化品牌建設，堅持以消費者為中心，持續對化妝品店渠道的投入。”正是這種一以貫之的品牌信念，使命必達的決心，影響着姚德義。

“伊貝詩一直精耕化妝品店渠道，并進行嚴格的渠道管控。随着消費者越來越年輕化，品牌緊跟潮流趨勢，推出符合消費者需求的産品，制定接地氣的動銷方案。”在姚德義眼中，12年來，伊貝詩在産品的研發和科技創新上，從未停止過腳步，對渠道的堅守也從未動搖。

“做伊貝詩的代理商有一種幸福感。”姚德義說，伊貝詩制定了較合理的渠道政策，他們根據上一年客戶的完成情況，制定來年的回款任務，通過會員管理、季度動銷等活動，帶動終端銷售。針對目前終端門店在促銷推廣方面缺乏能吸引消費者眼球的推廣主題，陳列、氛圍缺乏統一規範布置，以及終端門店缺乏促銷策劃等問題，伊貝詩基于市場情況制定了推廣策略。

“伊貝詩把會員精細化管理與多策略動銷相結合。”姚德義認為，規範化、精細化的會員管理可以吸引和留住進店的顧客。他舉例說明，譬如，伊貝詩每次出新品，都會免費優先提供給會員使用，再根據市場反饋情況，進行産品調整和進一步規劃，制定動銷策略。“如此以來，産品更契合消費者需求，動銷活動也會更受消費者喜歡和接受。”

姚德義告訴記者，從2007年壹汀美簽下伊貝詩以來，伊貝詩各方面政策的制定，始終圍繞代理商、零售商、消費者三方面展開，“定位準确，終端服務細緻。”

打造專業團隊，做好“維護服務”

在代理商領域，團隊的戰鬥力直接影響到企業發展，姚德義深谙其道。

在品牌運營層面，姚德義采用單品牌獨立操作、區域負責制的運營體系。在他的團隊裡，品牌總監的相關從業經驗平均約十年。其中，伊貝詩品牌的運營團隊有50多人，品牌總監有長達12年的從業經驗。

壹汀美擁有一個強大的團隊

在姚德義看來，代理商要理解品牌的經營模式、經營理念、品牌文化、品牌特性和品牌的市場定位；嚴格按照“統一”的原則，對市場進行宣導，與品牌的要求保持一緻，這樣才能将品牌的有利資源充分運用和發揮。

無論是“千店一面”的統一，還是“保姆式”的終端維護，都必須要有一個健康有力的團隊去執行。這就要求代理商必須“平台化運作”，建立系統健全的營運機構，培養素質全面、業務專業的營銷隊伍，才能真正承擔起終端網絡的建設和維護服務，确保終端網絡健康良性發展，發揮最大的品牌營銷效能。

如今，伊貝詩進入品牌高速發展期，對代理團隊提出了更高的要求。“此時，代理商必須跟上品牌的發展步伐和節奏。”目前，壹汀美每年進行10場業務培訓活動，一方面讓運營團隊及時掌握市場新動向、品牌的新政策，以便迅速落地終端；另一方面培養團隊不停學習終端運營方法的氛圍和習慣，從而更好地進行市場拓展和終端服務。

姚德義認為，服務是代理商的生存之本。所謂“維護服務”，就是要求代理商必須積極協助、督促終端全面貫徹品牌的營銷模式，嚴格遵守“統一”的原則；不斷保持與終端的交流與溝通，及時協助解決終端的實際困難；準确把握感性與理性混合的市場狀态的特點，引導終端充分利用品牌的資源和優勢，争取最大的市場份額。“隻有這樣，終端才能深切體會到品牌的魅力，自覺維護終端的經營路線，忠誠地團結在一起。”

“行業發展在經過一輪又一輪的洗牌後，做得好的才能留下。而壹汀美要做的，就是在這個過程中，練好自己的内功。”正如姚德義對伊貝詩諧音即“一輩子”的釋意理解，壹汀美不斷提升企業核心競争力，與品牌實現長久共赢。

更多精彩资讯请关注tft每日頭條，我们将持续为您更新最新资讯!