半島全媒體記者 孫桂東

如今，最火的銷售方式莫過于網上直播帶貨。而随着快遞物流運輸的逐步完善，這一熱潮也延伸到了海鮮領域，各路網紅紛紛在碼頭上開直播賣貨。而轉行當主播的也來自于各行各樣，有餐館老闆、推銷員等等。不僅如此，一些銷售公司也紛紛跟成名網紅簽約，加入到這一賽道中來，搶占海鮮市場。根據順豐快遞的數據顯示，從開海以來到現在，青島地區海鮮的發貨量增長了近一倍，其中海參、鲅魚等最受寵，發往範圍則是全國各地。同時，直播賣海鮮的網紅裡，質量也是良莠不齊。由于青島本地海鮮價格較高，一些網紅為了獲取更大的利潤，隻是借用碼頭直播，從南方冷庫直接發貨。

于兆興在碼頭上直播

“下海”：

轉行賣海鮮3個月 日均100單左右

新鮮的鲅魚、帶魚、鲳魚，碼頭上的漁船剛靠岸，下訂單立馬發貨，新鮮到家。9月20日上午，家住薛家島附近的牟家淪跟朋友來到碼頭上直播。今年39歲的牟先生，原本從事裝修工作，由于需要墊資以及工程回款不及時等原因，今年6月份決定轉行。

“現在直播帶貨比較火，再加上親戚家有漁船，就想試一試直播帶貨，”牟先生說，剛開始弄的時候就是一個小白，摸索了幾個月，才漸漸總結出了一點經驗。為了快速漲粉，剛開始的兩個月，他也花錢買流量。“花了4000多元，最後沒什麼效果，”牟先生說，當時沒想着辭職創業，就慢慢發一些視頻，先積累一些粉絲再賣貨。

轉折點發生在9月1日開海以後。此前，他們都是在家裡直播，直播間裡幾個人就算多了。青島開海以後，他把直播間轉移到了碼頭上。

漁船到岸以後，鮮活的場景很快有了流量，關注度也提升了起來。從最初的幾個人到現在的三四百人，直播間慢慢有了人氣。

同時，銷量也開始增加。牟先生說，目前他們現在一天能有100單左右。但是根據銷售的品類不一樣，價格也略有不同。平均估算下來，一天的營業額有1萬元左右。算下來，現在盈利并不多。主要是因為現在處于前期開拓市場的階段，他把利潤空間拉得非常低。随着粉絲數的不斷增多，他也會逐漸開發其他的品類進行銷售。

牟先生說，現在的客戶比較分散，以省内的居多，外地主要是北京、河北、河南等地較多。主要是剛開始做，很多人都是詢問。因為有些海鮮的價格，比外地的要貴一些。他需要跟别人耐心解釋。“一旦品嘗過後，成為忠實的用戶，慢慢粉絲就積累上來了，”牟先生說，下一步他希望開發更多的品類。比如，封海了以後還能繼續銷售的産品，必須要有自己的特色。

牟先生的直播間

熱潮：

全民直播熱  “小衆”碼頭也被帶火

“現在碼頭上直播的有很多，各行各業的都有。”牟先生說，像他是進入賽道比較晚的一批，慢慢碼頭上去的多了，也認識一些同行做直播的。有些是以前本身就做娛樂主播，在抖音發一些唱歌的視頻，批發市場的小販、農家樂的老闆等等。 牟先生說，就是在青島西海岸新區這幾個碼頭上，經常去直播的差不多一百人左右。

碼頭上直播賣海鮮，還呈現出遍地開花的特點。以前，大家選擇直播地點，都是知名度比較高的：沙子口碼頭、南姜碼頭、積米崖碼頭等等。“很多人都是通過我的直播，才知道青島還有一個仰口碼頭。”在王哥莊街道仰口碼頭附近開農家樂的于兆興說，這兩年飯店受影響比較大，他是從今年9月份開始轉行直播賣海鮮。

于兆興說，從2018年左右，他就注冊了抖音号，平時會發一些視頻，現在大概有1.1萬粉絲。剛開始農家樂生意比較忙，顧不上直播賣貨這一件事。但是這兩年，明顯感覺周邊的朋友做直播越來越多。尤其是他們附近的一個網紅，月營業額就近百萬。聊天的時候，也多次勸自己開直播。從今年9月1号開海以後，他就開始在網上直播賣貨。

他們家有漁船，而且跟碼頭上的其他漁船也都很熟悉，貨源不愁。但是剛入行，他主要想先發揮自己的優勢，銷售一些比較高端的貨。“比如半斤以上的鲳魚、二兩以上的黃花魚這些，”于兆興說，由于跟船老大們關系好，船還沒靠岸他就知道今天有什麼好貨。這些稀有貨源很快就被搶購一空。

于兆興說，很多人買海鮮首先問，是不是本地貨，然後再問價格跟品質。而且，直播賣貨講究的是“人、貨、場”。對于賣海鮮而言，最好的“場”就是碼頭。現在各個碼頭上都有直播賣貨的主播，大多是就近原則。

數據：

海參、鲅魚等最受寵   發貨量同比增長近一倍

     “直播賣海鮮之所以發展這麼快，冷鍊運輸的發展是關鍵。”早在2017年就從事直播賣海鮮的劉志新說，海鮮最重要的是品質。如果運輸途中發生損壞，僅僅是售後就吃不消。這兩年發展這麼快，快遞的完善是其中一個重要因素。個

記者從順豐快遞青島地區了解到，今年是他們開始海鮮寄遞的第七年。據青島順豐快遞工作人員介紹，今年他們還在田橫島、沙子口、南姜碼頭、積米崖、埠西、南山、團島、小港等碼頭、農貿市場及海産門店等場所設立了近百個固定攬收點和流動攬收點。在每個攬收點，都有專人負責攬收和包裝，僅負責攬收的一線小哥的人數就比去年增加了200餘名，基本覆蓋了青島有海鮮郵寄需求的區域。

據青島順豐工作人員介紹，在各大海鮮市場，他們投入了3種專門用來打包海鮮的設備：注氧密封機、真空包裝機、自動纏膜機。同時，今年新增的7小時大件直運業務，最快可以實現7小時直達省外各大城市，當天送達市民餐桌。

據介紹，青島地區托運海鮮靠前的是海參、梭子蟹、大蝦、鲅魚、鮑魚。其中海參以北京青島、濟南為主；梭子蟹以濟南、北京、青島為主；大蝦以北京、上海、西安為主。粗略估算的話，今年的總體發貨量，跟去年同期相比，增長了近一倍。

挑戰：

團隊化公司運作  簽約當紅主播

不隻是本地一些市民，開始轉行當主播。現在很多團隊化運營的公司開始進入直播賣海鮮這一條賽道。

家住王哥莊街道辦事處的李若溪女士，是一名專做育兒視頻的網紅主播。抖音号、快手号、視頻号三大平台，總粉絲超過600萬。“成為網紅以後，慢慢就有公司找過來。”李若溪說，當時有專門的運營團隊找過來，希望能跟她合作一起直播賣貨。運營團隊原本就是銷售公司，他們整個供應鍊管理都非常完善，和他們這些網紅簽約，利用他們的名氣賣貨。産品的選擇、快遞運輸以及售後，都是由公司來負責，她需要在通過自己的新媒體号進行直播帶貨。雙方之間根據銷售額的多少來進行分成。

“這樣分工明确，相對工作輕松一些。”李女士說，但是在選品的時候，她也非常慎重。因為這關系到自己的信譽，如果出現産品質量問題，就會影響到自己的粉絲。

李女士說，她現在主要銷售一些幹貨海鮮。現在氣溫相對較高，鮮貨運輸的途中容易出現問題，所以她一般不參與。等到冬天氣溫低的時候，她會繼續從碼頭上拿貨賣。

李女士說，在本地的話，自己的粉絲不少，但跟真正的全國大網紅比起來還是比較弱小。而且，現在各路網紅都進入到直播海鮮這條賽道，價格競争非常激烈。青島的海鮮，品質好，價格也相對較高。放在全國海鮮市場裡，并不具有價格優勢。比如同樣是帶魚，同等規格相差比較大，很多人甯願選擇購買便宜的海鮮。

李女士正在直播

另外一方面，貨源也是一個重要問題。一些全國的大網紅，帶貨能力非常強，一場直播可能帶貨一兩個億。本地的碼頭一次也難以滿足這麼大的量。作為青島的主播，她還是盡量尋找本地的特色，每天的成交量也有所變化，好的時候一次幾萬元。

揭秘:

有人挂羊頭賣狗肉 碼頭直播批發市場發貨

從2017年開始做網商到現在,劉志新跟妻子的短視頻賬号已經積累了11萬多粉絲,是一名小有名氣的網紅。随着這些年口碑的積累,有了一批固定的客戶，年營業額五六百萬。

“今年也感受到了壓力，尤其是這些團隊化公司的入場，”劉志新說，這些公司的入場，打破了原來的競争機制。他們直接簽約當紅的主播，分工明确，而且依靠走量迅速搶占海鮮直播的市場。他們不僅僅隻是銷售青島的海鮮，還銷售全國各地的海鮮。整個的貨源、物流體系都非常完善，營業額增長非常迅速。

劉志新說，他們隻銷售本地的海鮮，而且是從碼頭上直接拿貨。但是，他們這種家庭作坊式的運營模式，面對公司的沖擊，競争壓力非常大。

不僅如此，随着快遞物流的完善，越來越多的人進入直播帶貨這一條賽道，整個行業的利潤被壓得比較低。有些人為了獲取高額利潤，在青島的碼頭上直播，真正銷售是另外一些産地的冰凍産品。還有一些主播，在沙子口碼頭上取景，然後在水産批發市場發貨。兩者之間的利潤，相差數倍。

劉志新說，這樣一種競争模式，其實擾亂了市場，也降低了青島海鮮的口碑。對于一些不了解海鮮的人而言，産生了一種不好的錯覺。

突圍：

本地網紅依靠獨家貨源  靠品質才能“長紅”

中秋節之前，新鮮上岸的大鲅魚非常熱銷。“一天能賣1000斤左右，銷售額近10萬。” 劉志新說，中秋節前後屬于高峰期，他憑借着獨家的貨源以及長期積累的品質，這幾年的銷售額逐步上升。

面對争相湧入直播賣海鮮賽道的新主播，劉志新說，這裡面既有挑戰也有機會。對于很多剛進入賽道的新人而言，基本上都是選擇打價格牌。一些大公司，也是利用供應鍊的優勢，将價格壓下來獲取更高的利潤。

但是直播賣海鮮，一方面貨源跟品質很重要。“如果沒有長期穩定的貨源，銷售量也提不上去。”劉志新說，尤其是到了過年過節，大家想買點海鮮送禮的時候。如果你拿不到貨，那麼就會流失很多客戶。經過這些年的經營，他和很多船老大都非常熟，能夠拿到一手新鮮的貨源，這也能讓他們快速提高銷量。

劉志新愛人在碼頭直播

另外一方面，海鮮的品質更重要。得益于青島水域的特點，海産品口感好，肉質細膩，所以價格也相對較高。這也是很多人在賣海鮮時遇到的問題，同樣的魚種，要跟别人解釋價格高的原因在哪。

劉志新說，現在很多人都想做網紅，直播帶貨。現在處于大浪淘沙的狀态，肯定會有一批人在競争中被淘汰出局。真正做好想持續“長紅”，還得依靠自己的特色跟品質。他們的抖音号有11萬粉絲，但是每場直播的時候，都會有幾萬人觀看。而且，都是一些長期固定下來的客戶，他們來直播間的目的就是來買海鮮。因此，他們直播間裡的成交額也比較大。

談到現在的競争，劉志新坦言，很多非專業的轉行進入這個賽道，對他們的挑戰并不大。“這方面還是有很多的專業性體現在裡面。”劉志新說，現在很多新的網紅主播走入了一個誤區。大部分人都尋思這先切入一個領域，慢慢做視頻吸引粉絲，然後再進行直播帶貨。“這樣的定位并不精準，你的粉絲并不一定是喜歡買海鮮的用戶。”劉志新說，很多人看視頻是因為你的内容，當你的内容變了以後，他們可能就不關注了。

真正有挑戰的是團隊化運行的銷售公司加入進來。他們有着完整的供應鍊管理體系，能拿到更低的價格。再加上簽約各大網紅，快速搶占市場。而他們這種夫妻兩個人忙活的小團隊，難以繼續增長規模。

劉志新說，随着成交額的越來越大，他們夫妻兩個人也越來越感覺吃不消。“從選品、銷售到售後，全是我們兩個人在忙，現在根本忙不過來。”而且面對衆多公司化運營的團隊進入，他們也需要擴大規模。今年，他打算再租下1500平方米左右的房間，招募人員加入開辦公司，也跻身快車道的競争行列中。

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