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解決客戶需求是銷售的哪個環節

生活更新时间:2024-07-28 22:12:44

一台變頻空調一天隻要1度電，對于客戶來說“省電”算不算利益？

一台等離子液晶電視，可以讓客戶肉眼觀看3D電影，對客戶來說算不算利益？

醫療保險，可以給客戶報銷醫療費用，算不算利益？

解決客戶需求是銷售的哪個環節（為什麼産品好客戶還不要）1

如果你回答是的話，說明你混淆了“産品的優勢”和“客戶的利益”兩個概念。在絕大部分情況下，産品的好處并不等于客戶的利益。

以上面提到的變頻空調為例，一天隻要1度電，是很省電，可如果客戶是王思聰呢？省電對他來說會産生利益嗎？

還有3D電視，客戶如果是個“瞎子”呢？這個電視跟一台黑白電視，甚至收音機有差别嗎？

最後醫療險，如果對方是公務員或者事業單位，他們平常看病買藥都已經全額報銷了，這個險種對他來說，能産生利益嗎？

解決客戶需求是銷售的哪個環節（為什麼産品好客戶還不要）2

所以對于顧問式銷售代表來說，一定要明白“利益”和産品的“好處”是兩個概念。

隻有當客戶表達出明顯的需求，并且可以用産品去滿足他的時候，産品的好處才會成為客戶的利益。

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往期文章（點擊下方文字即可閱讀）

● 大客戶不買單，在想什麼呢？—關注客戶購買行為，做顧問式銷售

● 大客戶說太貴，不要再降價了—做顧問式銷售，善于發現銷售機會點

● 顧問式銷售技巧

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