與李秀林的會面是在炎熱的8月4日，當天氣溫高達40度，但是炎熱的氣溫始終抵擋不住阿裡斯頓國際室内設計大賽西部賽區啟動儀式的熱情。來自西部地區的衆多設計師和阿裡斯頓的小夥伴們共同見證了本年度設計大賽的開啟。作為阿裡斯頓壁挂爐在重慶地區的代理商，同時也是本次活動的重要主辦方之一，李秀林格外忙碌，在設計師和經銷商之間，總能夠看到他的身影。

重慶宏金機電設備有限公司總經理 李秀林

的确，目前的李秀林已經将阿裡斯頓當成了自己的事業在運作。正是這一份對于事業孜孜不倦的追求以及清晰的戰略方向，讓李秀林和阿裡斯頓攜手共進。

2004年大學畢業的李秀林通過校招進入了美的公司，負責美的家用空調産品的營銷工作。多年的一線市場磨砺也讓他收獲頗豐，同時，他也始終在關注着市場的瞬息萬變，想圓自己的創業夢。時間來到2012年，李秀林看準了商機。“2012年有個核心變化，一方面是标品的電商化，另一方面就是中央空調的家裝化。”李秀林表示，對于重慶市場來說，空調是必需品，每年重慶都是家用空調的主力市場之一。但是對于家用中央空調來說，2012年還是處于起步階段。他認為，随着市場的不斷發展，家用中央空調将會越來越普及。當年，重慶宏金機電設備有限公司正式成立，開始銷售日立的家用中央空調産品。

家用中央空調對當時的重慶市場而言是稀罕物，無論是渠道經銷商還是消費者都知之甚少。李秀林和小夥伴們一起努力，每天都在出差開發渠道。從無到有，一步步把日立品牌的家裝做了起來，目前宏金機電依然是日立家用中央空調重慶周邊的代理商。這樣的經曆也讓李秀林體會頗多，他始終認為，任何事情成功的前提是要尋找意見一緻且執行力到位的對象，隻有具備這兩項因素才能更加接近成功。

2012年到2018年，這是重慶家裝零售市場爆發式增長的時間。無論是家用中央空調還是地暖、新風、淨水等産品都可以獲得較好的銷售表現，很多品牌都在這一波紅利期收獲慢慢。但一系列問題也在不經意間爆發，阿裡斯頓就是其中之一。

面對一系列問題，阿裡斯頓決定重塑市場形象和渠道狀态，更換代理商就是最直接有效的方式。經過溝通，宏金機電與阿裡斯頓的合夥關系再次升級，成為了重慶地區唯一的代理商。

選阿裡斯頓，李秀林看中幾個方面：第一是戰略認同。相比其它品牌的發展。阿裡斯頓的發展戰略更加清晰，這與自己公司的戰略方向不謀而合。雖然阿裡斯頓在重慶市場有過一定的迷茫，但是在全國其它地區依舊有比較好表現。同時，雖然重慶表現不好，但阿裡斯頓依舊在堅持一縣一代或者是大商的方式。雖然當時的市場基礎并不好，但是有一個可以期待的未來。

第二是阿裡斯頓具有強大的糾錯能力和重塑市場的決心。阿裡斯頓也願意将獨家代理給到宏金機電，比較符合公司自身發展需求。此外，阿裡斯頓也高度重視渠道，雖然重慶地區的銷量并不是最突出的，但每一次推廣會，阿裡斯頓的高層領導都會親臨現場。不僅如此，還會邀請各地的經銷商到重慶來交流，促進多方互通與融合。

“其實，我們從創業之初就和阿裡斯頓有過深入溝通。對于阿裡斯頓的品牌、戰略規劃、執行力以及産品能力都非常認可，特别是阿裡斯頓的冷凝爐，無論技術還是産品穩定性都非常可靠。之前，我們公司很多同事都是阿裡斯頓的忠實客戶。”

據李秀林回憶，在剛剛接手時，阿裡斯頓在重慶市場問題突出，經銷商怨聲載道。消費者口碑不理想，品牌知名度和美譽度較弱，在重慶市場的銷量幾乎處于透明狀态。解鈴還須系鈴人，面對這些困難，李秀林和小夥伴們再次拿出了創業時的熱情，跑渠道、抓問題、想辦法、謀出路。“我們首先要解決的痛點是讓經銷商賺到錢。經過和阿裡斯頓公司的溝通，我們确定了開發克制、一縣一點的渠道戰略。在市區層面，特别是建材市場周邊，隻開發一個商家，從而确保不會有内部殺價的行為，真正保護經銷的利益。”

在商言商，李秀林深知渠道經銷商的需求。他表示，從2018年開始，阿裡斯頓每年都保持不同的市場拓展節奏。第一年建終端，第二年做品牌投放，第三年拉活動，通過一系列措施建立品牌效應和經銷商的信心。

李秀林坦言，2022年的重慶家裝零售市場面臨着諸多的挑戰。地産市場下行，大宗商品漲價、終端價格無法上調造成經銷商利潤率進一步降低。同時經銷商還需要面對房租、人力成本提升，但是營收卻在下滑的态勢。面對這樣的情況，李秀林認為，經銷商首先應該選擇堅持，而不能一味的殺價，通過低價競争來獲取短暫的“快樂”。因為，一分價錢一分貨，低價不可能沒有底線，隻會通過降低原材料成本的方式來維持低價戰略，這樣會嚴重影響消費者的使用體驗，最終損害整體市場的口碑。

事實上，應對困難的方法有很多，比如完善銷售網絡，讓阿裡斯頓的品牌更好的觸達消費者；比如建立标準的施工工藝，用高質量的施工确保用戶體驗；比如建立高效售後服務體系，能夠第一時間解決消費者的疑問；比如做設計師活動，讓設計師成為經銷商和消費者之間的強力紐帶；比如更加關注存量市場，能夠搶先布局老客戶，為二次銷售做好鋪墊。

李秀林強調，相比成都、貴陽等地，重慶的壁挂爐産品占有率相對較低，這樣的局面，對于一個3000萬人口的直轄市而言擁有巨大的商機。同時，重慶的消費者思想意識比較固化，對品牌認知根深蒂固，一旦形成品牌印象就會長久保持，這對于商家而言同樣值得堅持。可喜的是，在衆多渠道夥伴的加持之下，阿裡斯頓走在正确的道路上，良好的品牌勢能也讓阿裡斯頓的前進充滿動力。李秀林預計，2022年阿裡斯頓品牌将有機會成為重慶壁挂爐市場銷量第三。

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