創業最前線 北京站 記者 小七

責任編輯：孫鵬

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“精緻證件照”這兩年漸漸流行開來，來自上海的“天真藍”照相館可以說是專業證件照這個領域較早起步、運營很好、名氣最大的一家。根據天真藍企業微博的文章《天真藍是如何擁有現在的人氣的？》以及其它資料，小七梳理總結了天真藍照相館的8條成功經驗。

“天真藍Naive Blue”是一家名字很小清新的照相館，創業故事卻有點“生猛”：創始團隊隻有3個人，成立5年多，在上海、北京、深圳、廈門開了6家店，5年服務了25萬客人，客單價最低180元一位。天真藍的企業微博有32萬粉絲，羅永浩和自身網紅貓力曾主動發微博給天真藍做宣傳。

而天真藍的起步和一直堅持做到極緻的服務，是這些小小的、精緻的證件照↓

天真藍的第一家店創辦于2010年11月22日，隻有88平米，創始團隊隻有3個人。5年後，天真藍在上海、北京、深圳、廈門4個城市開了6家店，擁有了他們引以為傲的——超過300平米的上海虹口店。

天真藍上海虹口店

5年來，天真藍服務了超過25萬客人，為數萬對新人拍攝過結婚登記照。服務項目從單一的證件照，拓展到結婚登記照、企業外拍、個人形象照、Naïve Face（個人大頭照）、全家福、鏡花（個人寫真）。目前證件照仍是天真藍的主營業務，一次證件照服務包括化妝、拍攝、修圖和沖印，提供一張精修底片和一種尺寸沖印，收費180元。

結婚登記照一次服務收費299元，其它個人服務項目收費從180-500元不等，企業外拍的報價為1500元。

可見在證件照這個市場，天真藍的收費是很高的，為什麼高價也可以獲得高人氣？根據天真藍企業微博的文章《天真藍是如何擁有現在的人氣的？》以及其它資料，小七梳理分析了天真藍照相館的8條成功經驗。

1、起步階段無推廣渠道和經驗，天真藍靠團購吸引第一批客戶

為了找客戶，創辦之初的天真藍做了一個幾乎不收錢的團購。2塊錢一單，團購1000人，而這2塊錢是團購服務費，都給了拉手網，天真藍并沒有賺這2000元，所以是“幾乎不收錢的團購”。

1000個團購名額1天就被搶完，從那時起天真藍開始嚴格執行預約制，每天服務30人。

2、堅持用高質量的設備和相紙，努力給顧客質量最好的照片

最初天真藍的照片是沖印的，還要送到别的店打印，照片不能當天取。後來為了讓客人當天取照片，升級設備自己打印。

打印照片的設備，從一開始的愛普生噴墨打印機，升級到最好的墨倉式打印機。相紙是最好的300克原裝相紙，每張沾到墨滴的照片或者有一絲裁歪的照片都會被當成不合格産品，天真藍堅定地要把最好的産品給顧客。

3、用心做企業官微，網紅助力，感性有溫度

2011年天真藍的創業團隊注冊了企業微博賬号“天真藍studio”，因為“天真藍”的微博名字被人先注冊了，後來這位微博名叫“天真藍”的四川小哥把這個名字轉給了天真藍照相館，天真藍的官微才有了“正名”。

2011年底，天真藍官微有700多個粉絲，到了2012年底，大概有3、4千粉絲。

2013年4月虹口大店開業，天真藍拍攝了歐豪，進行了古川雄輝拍立得抽獎的活動，當時微博粉絲數增加到7000多。

後來發生了真正讓天真藍官微粉絲暴漲一件事——資深網紅貓力為天真藍發了條微博。

貓力本來就是天真藍創始人的朋友，每年都去天真藍拍一張證件照。2014年2月8日她又去拍照，說再幫天真藍發條微博吧。之前貓力也為天真藍發過微博，但是沒有引起很大反向，那這條微博有什麼神奇功能呢？（雖然Please always naive裡面少了個be ^_^）

天真藍創始人認為，這條微博讓大家第一次知道了，原來有“證件照可以是美的”這件事，然後預約電話開始響個不停。這條微博之後，天真藍官微的粉絲漲到了3、4萬。

之後，這條微博的影響力繼續擴散，8天之後，被羅永浩轉發了一次，又給天真藍官微加了1萬多粉絲。

目前天真藍官微的粉絲數是32萬。除了網紅和大V轉發帶來的增粉，大多數粉絲還是天真藍一點點運營微博得來的，創始人表示他沒有出過一分錢購買過任何一個僵屍粉。

天真藍是這樣在線上做品控的：創始人每天花大量的時間，以專業的眼光看微博上大家發出來的片子，如果有質量問題，他會第一時間轉達到店内的微信群裡，并讓店員主動聯系客人，主動重新服務——重修、快遞甚至重拍，一天都不會懈怠。

有人質疑天真藍的粉絲互動程度低，創始人認為原因有兩個：

1.内容本身：因為我們大量的内容都是在轉發客戶的照片，這些内容的互動程度本來就不應該高，你會忍不住去評論或點贊一個跟你沒什麼關系的陌生人的證件照嗎？也許偶爾，但肯定不會經常；

2.微博本身對藍v賬号發送的内容有限流，為了避免過度廣告等原因吧。新年期間我發的好多微博閱讀量都隻有幾千（平時的每條閱讀量在三萬以上）。

而天真藍官微與粉絲感性的互動和做線上活動的微博互動情況是相當好的↓

天真藍很注重對粉絲的回應和互動，細心體貼地讓客戶感到被重視、有存在感，這是提升企業聲譽和口碑的好方法↓

4、預約渠道功能強大，微信預約平台方便、順暢

小七不得不說，天真藍的微信預約平台是我見過界面最清晰漂亮、步驟最清楚、體驗最好的預約平台。

很多客人是在微信服務号上對天真藍有初次直觀的認識，清晰的步驟、良好的使用體驗和簡潔明快的界面設計可以為天真藍增添用戶好感度。

5、創始人角色轉換，适當放權

天真藍一直沒有市場部，是創始人和1、2個設計師在做社交媒體上的宣傳和維護。創始人從最開始做修圖師到做運營管理，後來專心做官微運營和品質監督。

值得一提的是，在天真藍業務量變大、人員變多了之後，創始人和運營同事在管理上邏輯有所不同，為了避免沖突和維持管理順暢，創始人離開了店内，專心負責微博運營和品質監督。适當的放權，是天真藍創始人不斷把生意做大的智慧之一。

6、口碑效應

2010年創立至今，天真藍服務了超25萬客人，為數萬對新人拍攝過結婚登記照。堅持品質帶來的口口相傳。天真藍研究了很多結婚登記照的姿勢和表情，讓每對新人看起來都和諧、幸福、有夫妻相，他們的口口相傳就是天真藍的傳播途徑。

7、面對服務質量的質疑，創始人表态：努力

随着客戶數量和門店數量的增加，天真藍也出現了一些管理上的不足，被一些客戶抱怨。對此創始人表态：

在管理上，我們的确存在不足：因為服務量大，基本上門店每天接待的人數都超過百人，我們對品質要求又高，大家都放了更多精力在效率上，偶爾出現了态度上的怠慢。這些在我們完善培訓部後會進一步嚴格把關。另外，部分店長對預約數量的把握不準确，造成的超約等現象影響了顧客體驗，我們也會進一步嚴格監管，一旦産生這樣的事情，我們會對店長進行扣分，超過三次不合格将被撤職替換。

8、天真藍的核心競争力是什麼？對品質的苛求，産品品質和服務品質都苛求

品質上，天真藍的設備已經升級到任何噴墨設備的精度都不足以達到的、相當于噴墨1800dpi精度的最頂級的印刷設備，确保證件照上的每雙眼睛都是清晰的。

天真藍組建了培訓部，針對入職新人和服務質量有波動的老人嚴格培訓。

從之前的店内自檢，到公司統一質檢，針對全國門店的質監部門在組建中。

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