編者按：

想到炸雞，哪個品牌是您的最愛？

大部分人會先想到肯德基、麥當勞等，但是在今天，很多人的認知裡又多了一個新興品牌——正新雞排。

如果您對這個答案心生疑窦，小編給您一組數據您看看它是否有這個實力：

2017年：門店突破1萬家，成為中國首個“萬家企業”；

一年賣出7.2億片雞排，平均一片200克，合計1年14.4萬噸；

以每片雞排單價10-12元計算，年銷超過70億元。

這樣的數據令同行聞之色變，讓餐飲店老闆重新看到了商機！

那麼，正新雞排為什麼能在餐飲紅海的厮殺中占地為王，脫穎而出？它又是如何一步步占領下沉市場的？

01

簡化産品線，集中火力推爆款

陳傳武最開始經營一家速凍公司，由于貸款和庫存積壓等問題，公司逐漸開始走下坡路。為了清理庫存，回流資金，陳傳武在溫州開了一個小吃店，取名正新小店。

最初的正新将很多種品類的小吃聚在一起，雖然店鋪不大，初入行經驗不足，但因為選擇開在車站前的地段，醒目的店鋪招牌，員工統一工服，正新小吃店很快受到年輕人的青睐。

随着生意火爆，正新小吃店開始了第一輪擴張。新的一批門店覆蓋了溫州市内的各大公交站、學校、商場的城市中心地段，輻射不同類型的消費群體。

2004年，正新小吃店從溫州蔓延到全省，随後正新将公司總部遷移到上海，布局全國市場。兩年之後，正新在全國已有上百家分店。

原本為了消耗庫存而誕生的小吃店，随着快速地擴張步伐，也讓問題逐漸顯露出來。由于産品種類多，導緻供應鍊條複雜，加工存儲難度大，過于臃腫的産品架構已經成為了阻礙品牌高速發展的絆腳石。

正新小吃店開始了大刀闊斧的産品改革：

①簡化産品線，砍掉90%的現有産品，将最受歡迎的雞排打造成爆款主推品，正式更名為“正新雞排”；

②增加燒烤、鱿魚等新品類，為了中和雞排的口感，還保留了飲料。

最終形成了正新雞排的三大産品體系：雞排、燒烤、飲料。

輕裝上陣後，産品線單一聚焦，可複制性變強，門店擴張也變得高效起來。

到2013年，正新雞排的全國直營連鎖店超過500家。

02

正新雞排加盟門庭若市

加盟代替直營，加速品牌擴張

2013年爆發的禽流感，打擊了80%的商家，即使是肯德基、麥當勞也無一幸免，同樣讓正新雞排也面臨了一次不小的打擊——其旗下500家直營店，生意如寒冬降臨。

正新雞排非但沒有關門縮減成本，反而做出了一個十分大膽的決定，以加盟代替直營，迅速在全國鋪開。希望打開受禽流感影響較輕的地區市場，從而降低禽流感對企業的正面打擊。

本是壯士斷腕，卻讓正新雞排的門店數量迎來爆發式增長。

正新雞排幫加盟者算了一筆賬：

一家店每小時可以炸制100多片雞排，每天營業10小時，銷售額可達5000-8000元，利潤率可以達到60%，那麼很快就能收回加盟成本。

相較于其他餐飲加盟動辄幾十萬乃至上百萬的前期投入，較低的投入成本，較高的利潤空間，标準化低門檻的作業方式，才是正新雞排加盟店迅速鋪開的決定性因素。把性價比做到極緻，下沉三四線市場。

在品牌成立之初，正新雞排最常主打的套餐促銷策略是買雞排送酸梅湯，“雞排促銷價10元，送5元酸梅湯”，這種價格與性價比更符合三四線市場消費者心理預期。

即使喜茶、星巴克等品牌的跨界營銷做得再棒，價格這一因素，就會讓很多消費者望而卻步。

下沉市場的消費者基因是對價格更為敏感，讓正新雞排在此做得遊刃有餘。

若說正新雞排最初極低定價策略是為了消耗庫存，不得已而為之，那麼現在它依然能保持低價，得益于其門店的經營模式。

正新雞排開店僅需要約10平米的店面，因為它不提供堂食，消費者都是随買随走，門店投入成本和人工成本相對較低，附加到産品上的溢價也不高。

随着門店經營經驗的積累，尤其是禽流感帶來的影響，使正新雞排意識到——随着産品原料的采購、物流、存儲等需求增加，若沒有自己的體系，企業的發展必将受制于。

2014年，正新雞排開啟了全産業鍊模式，涵蓋食品研發、生産加工、包裝印刷、物流供應鍊和連鎖經營等領域，以保證産品的品質和安全。自成體系，成本管控升級，也使前端門店利潤得到保證，也使價格持續保持低價。

推廣升級曝光增加，品牌影響力逐步擴大

提高品牌辨識度——=重新設計白底紅字的門店VI；邀請影帝黃渤為代言人。

趣聞：在綜藝節目當中，黃渤憑借機智幽默的表現，國民度火速提升，當節目嘉賓在路上偶遇黃渤代言的正新雞排，集體上前蹭吃蹭喝，還笑稱讓黃渤買單。讓正新雞排的傳播效果十分明顯，不僅提高了品牌自身的知名度，還成功與山寨和假冒品牌做了區分。節目播出後，有網友發帖提問正新雞排和黃渤的關系，甚至還有人認為黃渤是正新雞排的老闆。

與代言人黃渤強綁定，正新雞排憑借品牌代言人獨家形象，痛擊各路山寨品牌。與此同時，黃渤的人氣也為正新雞排帶來了更多消費者和加盟者。

不僅如此，正新雞排還花費了大量物力和财力，在上海，廣州，重慶，武漢，沈陽等城市中心投放了地鐵廣告。

并且每進入一個城市，正新雞排都會基于本地化特色，做出相應的促銷動作，尤其在下沉市場。下沉市場消費者對品牌的認知度不高，但若是促銷舉動得當，便能成功勾起他們消費欲望。在做好産品之後，不要急于大包大攬。需要去圈定目标消費群，根據他們的特點，制定和實施最适合的營銷方式。

下沉市場生意好做嗎？

從正新雞排到拼多多，讓我們看到了下沉市場的消費潛力，下沉市場成為了商家必争之地。但還需品牌結合自己的産品特點、品牌特點，去探索……

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