在平時工作中，我留意到有些供應商明明下了單給我公司的業務員，但是最終弄得雙方心裡都有點不爽。後面我仔細研究了一下，發現大部分時候還是有一些細節沒有做到位。

比如有時候确定訂單的時候調整數量，PI改好幾次，最終客戶都弄得有點煩了，業務員也毛躁了。

訂單是我們的收入來源，有訂單要開開心心地接，而且能多一點量就最好了。

今天言簡意赅地分享幾個可行性方案，讓客戶開心的給我們增加訂單量。

接到PO，發出PI之前，要習慣性地計算下整個訂單的CBM。（根據目前接觸到的業務員來看，大概隻有30%不到的業務員發PI的同時也會發裝箱單，或者統計出總體積。）

為什麼呢？

第一，客戶發PO的時候可能隻看内部的需求數量，統計出來按照計劃的數量就發PO了。 采購太忙大部分時候都沒有預估CBM，即貨物的總體積。如果你的産品是重貨，那麼毛重也要考慮進去了。

但是實際上很多時候訂單數量是有一些調整空間的。

按照20GP，40GP，40HQ滿櫃裝的情況下，目前的CBM加上一部分數量最接近哪個櫃型，然後對應的提議增加多少數量以便可以湊整櫃。

但是溝通的時候要給客戶感覺我們是在為他們考慮，在想辦法給客戶減少總采購成本，盡量弱化自己在極力争取更多訂單這一層面的意思，當然，做業務想接訂單，這是再正常不過的事情。隻是這個節點在溝通的時候，更多的去強調這樣做對客戶有什麼好處。

這部分給大家提供一個話術（供參考）：

Thank you for your new order. The total CBM of your order is 60CBM, do you mind adding 100pcs ** item so that you could ship the whole PO in a full 40HQ container, please? This is suggested to lower your total purchase cost in some degree.

就算客戶計劃是和同區域的其他供應商拼櫃出，我們發PI的同時告知CBM, 這個也是采購者通常很想了解到的一個信息, 所以我覺得是很有必要提前告知的一個信息。

那有些人會說，本來客戶計劃下單70CBM，我們告訴他們CBM的話，說不定還會為了湊整櫃而減少數量。

對，确實會有這種可能。但是70CBM後面在協調出貨的時候，就會麻煩一些，如果我們沒有提前告知CBM，後面出貨的時候客戶不得不從以下方案中選一個，不管哪個，綜合來講，我覺得還是不如提前告知好，也算是做好份内的事。

1）出一個40HQ整櫃，讓尾數先滞留在倉庫等後續出貨安排。（貨做好放倉庫，暫且不說完全是壞事，但是大多數時候還是會徒增麻煩，比如，遲遲出不掉導緻倉庫庫存壓力，客戶銷售情況不樂觀一直不想出貨等等，總歸希望做好的貨早點出掉早點收尾款吧）

2）出一個40HQ整櫃，把尾數送到客戶指定的其他地址一起出貨。（這樣是不是徒增了一些國内運費呢？因為通常做FOB條款，這樣的出貨安排，我們是不太會去找客戶收這部分的費用的）

3）出一個45尺櫃子，不安排其他家送貨來拼櫃出（那麼就會導緻貨櫃空間浪費，無形中客戶采購成本就沒有最優化）

4）出一個45尺櫃子，安排其他家送貨來拼櫃出（會更麻煩一些，也有可能會導緻部分貨櫃空間浪費）

通常我們報價時都會備注一個MOQ，但是有時候有些客戶的某些款式下過來的訂單并沒有滿足MOQ，我們可以針對性地嘗試溝通。

如果沒有滿足MOQ但是工廠這次訂單能夠配合生産且單價保持不變，可以試着問問客戶是否可以調整數量至MOQ。

可以的話那就最好，因為有些時候确實是采購者沒有去留意MOQ，提醒一下又何妨。

不行的話也可以說我們願意這個訂單給予特别的支持。并且再次強調一下MOQ，從長期引導客戶往我們MOQ的規則走。

如果沒有滿足MOQ而且數量太少工廠配合生産會比較麻煩且導緻成本高于按照MOQ數量報價太多，則更需要委婉的和客戶溝通是否可以增加一些數量保持價格不變，或者接受少量特制但單價上調一點的方案。

我公司的業務員通常都會制作這樣一份excel表格主動提供給客戶，并保持更新。

客戶在橙色格子裡輸入計劃下單的數量，就能知道PO的總CBM，以及總金額，便于客戶自行和他們自己的系統核對單價和總價。

同時引導客戶留意MOQ等信息，減少一些不必要的來回确認這些基本信息的流程，提高雙方的工作效率，讓負責采購的同事快速輕松制定好PO給我們的業務員。

有些産品會需要一些配件，比如燈具，有些就會需要一些安裝配件，但是有些安裝配件不是全部包含在産品本身BOM裡面，需要單獨采購的。

我想其他很多行業，也會有類似的情況。

客戶有時候可能會沒有特别留意配件是否有包含在主産品裡面；有時候是知道沒有包含需要單獨采購，但是實際下單時可能遺漏等等

收到訂單，我們幫忙核對下是否有需要單獨配備的必用配件，和輔助性的配件、散件。

如果有的話就在這個點提醒客戶，查漏補缺，可以避免主産品到了發現沒有配件導緻銷售受阻的問題。

這樣下來，你拿到更多的訂單了，而且客戶還會在内心感謝你！雙方是不是比沒頭緒的去催單要愉悅很多？

不同的産品，情況可能不一樣，大家可以從你做的行業和産品去總結下，平時有哪些細節可以促使單次訂單最大化。

祝大家和客戶關系處得越來越順暢，接單賺錢就隻是順帶的事兒了！

更多精彩资讯请关注tft每日頭條，我们将持续为您更新最新资讯!