有一天，我在讨論開新店的話題，打算開一個女裝店，考慮是不是一定要開一個天貓店？

我們先列舉一下淘寶的店鋪類型。最早店鋪就兩種類型：個人淘寶店和天貓店。随着淘寶不再以店鋪維度看生态，轉向以品牌維度來看，天貓店又從品牌角度分出三種類型：多品牌的專營店、單品牌的旗艦店和專賣店。此外，還有海外品牌的天貓國際店，最近幾年，又出來針對網紅經濟的天貓專屬店，比如辛有志專屬店。淘寶店也分為多種類型，如傳統的淘寶C店和工廠型的企業店，還有一些個人特色店，如女裝的i fashion、全球購以及明星開的淘寶星店等。

淘寶店鋪類型思維導圖

可能和大家想的不一樣，這些店鋪的優劣勢不是從“權重”這個維度來看的，而更多的是從消費者行為和認知角度來看的。比如，一般來說，天貓店會比淘寶個人店更有優勢，但是不是說天貓店就一定會有優勢呢？這與所經營産品的目标人群行為有很大的關系，有些類目淘寶個人店就比天貓店好做。

我們看最近7天的搜索數據，在“生意參謀”裡的搜索詞查詢中有一個“商城點擊占比”數據，這個數據的意思就是搜索這個詞，有多少用戶點擊了商城。比如，“連衣裙”這個詞的商城點擊占比是49.35%，而同期“男士T恤”的商城點擊占比是83.34%，基于這個數據，我們得出結論：同樣是開天貓店，在目前的平台現狀下，男裝行業天貓店優勢就很明顯，而女裝行業天貓店和C店差不多。而這個差别更多的來自不同用戶的購物習慣，男人買衣服更在意品牌，而女人買衣服更在意款式好不好看。

也就是說，進入某個類目，選擇開淘寶個人店還是天貓店，主要參考的因素有兩個：一是關鍵詞的商城點擊占比，看用戶的購物傾向；二是商城點擊占比的發展趨勢，雖然現在低，但是看是不是在持續增長。

同樣，對于品牌旗艦店的優勢，我們就很容易理解。我曾問過搜索小二相關的問題，小二說同樣是天貓店，旗艦店的優勢更多建立在用戶對“旗艦店”三個字的認可上。我曾經給西鐵城手表品牌做内訓，在看行業數據的時候，看到很多同款的手表在淘寶個人店的價格是品牌旗艦店的三分之一，我就問他們，價格這麼低，是假貨嗎？他們說不是，隻是這些店鋪沒有稅。

按道理，像這種連品牌、型号都确定的标準品，價格應該是顧客購買的最大影響因素，所以旗艦店這麼貴，應該就不好賣了吧？但是我們看到，旗艦店的銷量遠遠超過所有的淘寶個人店。這就是“旗艦店”三個字在消費者心智上的價值，甯可多花點錢，也要買個放心。

（1）對于消費者已經認可的品牌，“旗艦店”三個字很有價值，主打官方旗艦店這個優勢點，就很容易獲得更高的點擊率和轉化率，由此産生的“蝴蝶效應”能帶動旗艦店的成長；但是對于消費者沒有認可的品牌，“旗艦店”三個字就幾乎沒什麼價值了。因此，這樣的旗艦店和天貓專營店沒什麼區别。所以，沒有品牌知名度的旗艦店的主要方向，還是應想辦法做“信任背書”，找一個折中點，讓用戶先認可你的品牌，再認可你的産品。

（2）我曾經給一個美妝的國際品牌團隊做過内訓，他們為了打擊水貨的銷量，把旗艦店商品的價格降得很低，比水貨隻高一點，但是結果和想的相反，水貨的銷量反而更不錯了。為什麼會這樣呢？我們對比西鐵城手表的案例來分析原因，發現很可能是因為水貨的價格和正品差不多，隻是稍微便宜一點，用戶就會覺得都是真的，還是買水貨吧，能省一點是一點；但是如果水貨便宜得太多，用戶反而會心生疑慮，這麼便宜，會是真的嗎？然後就買旗艦店的商品了。

除消費者行為之外，各種店鋪從權重和特點上看，也确實有自己的一些優勢：

淘寶C店，沒有扣點，很多高單價的店鋪利用這個優勢做單品，成本低；沒有類目限制，不需要品牌授權，比較靈活，可以上架更多的産品，在現在“抖商”的時代，一段視頻爆紅瞬間出來一個網紅單品，淘寶C店更适合快速反饋。

企業店，有企業打标和背書，介于淘寶C店和天貓店之間。我沒經營過這類店鋪，但是我猜想，如果能有商家資質做“信任背書”，并且同時擁有和淘寶C店一樣的全類目上架權限，那麼這種店鋪還是很有價值的。

天貓專營店，這是我經營最久的一類店鋪，當大家都在經營個人店鋪的時候，天貓專營店确實有優勢，它有品牌背書，但是現在随着專營店越來越多，這個優勢幾乎沒有了。目前，天貓專營店的優勢更多集中在搜索權重會比個人淘寶店稍微高一些上，還有就是它有和個人淘寶店不同的活動資源，比如“雙11”和“雙12”等。

天貓旗艦店，如果不是知名品牌的旗艦店，普通的旗艦店和天貓專營店相比，其實幾乎沒有優勢，甚至還有一點劣勢，因為天貓專營店可以靠整合供應鍊，拿别人的品牌授權上架産品來增加店鋪商品的豐富度，但是天貓旗艦店上架的任何産品都必須是自有品牌，所以至少要自己貼牌，而自己貼牌的話，對于起訂量等方面都有不少的要求，所以備貨壓力大。不過知名品牌的旗艦店的優勢還是比較明顯的，從消費者認知上看，點擊率和轉化率都比同類店鋪高，并且有想上就能上的活動資源，接下來淘寶的主要重心也在品牌旗艦店上。

天貓專賣店，這類店鋪是旗艦店的“小弟”，優勢點也是品牌的拉力，如果能和天貓店分開主推産品，也會做得不錯。天貓專賣店值得不值得做，主要看品牌方的格局，比如小熊電器這種專賣店模式，就值得去做。

天貓國際旗艦店，從用戶心理上講，有些消費者心理都有點“崇洋媚外”，包括我自己，認為國外的産品就是比國内的好，所以隻要是天貓國際店鋪，哪怕消費者從來沒聽過這個品牌，轉化率也不會差。我們看到，在化妝品類目，在國外很普通的一個氨基酸洗面奶品牌，在淘寶上卻成為最熱銷的洗面奶單品；除用戶心理之外，每年活動大促時，天貓國際店鋪能夠拿到更多的資源，甚至這類店鋪可以不依賴日常銷售，隻靠活動就可以有千萬元的銷售額。

天貓專屬店，我在查資料的時候，看到天貓現在有一種新類型的店鋪，就是針對網紅的天貓專屬店，比如辛有志專屬店、張沫凡專屬店、李佳琦專屬店，開這種店鋪要求在微博、快手、抖音等渠道的粉絲超過50萬個。對于這類店鋪，我個人覺得如果網紅自己來運營，可能很難做好，和明星開星店一個道理。就像在社群分享中文宇小姐姐說的，網紅店鋪不應該是“消耗粉絲”，把粉絲拉過來“割韭菜”，而是要做到“貨比人紅”，網紅自己專心去做網紅，運營團隊專心去做産品，這才是天貓專屬店能做好的方向。

關于開新店怎麼選擇的話題就講到這裡，我的觀點不一定正确，希望大家辯證地看，用賈真的知識，喚醒你的智慧。

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