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我剛開始做銷售的時候，也是什麼都不會，就是覺得這個産品好，遇到客戶就恨不得把産品所有的優點說出來，希望這樣能夠打動客戶！你們有這樣的嗎?

但結果是什麼，說完了之後客戶就是各種拒絕，要麼不需要，那麼太貴了，那麼考慮考慮，那麼對比一下，那麼不急再看看，每天說得口幹舌燥，但是沒什麼業績。

後來我通過不斷學習反思實踐總結，隻要搞清楚這5個問題之後，成交率比以前有了幾倍的提升！

如果你能理解透徹，并運用到銷售中，對你的銷售業績提升也會有很大幫助！

1.客戶為什麼必須購買産品？(不管是跟你買還是跟同行買，反正都買)

有一句話，沒有需求就沒有購買，也就是客戶購買的原因就是客戶有需要。

客戶一般是遇到問題了，而且很嚴重，不解決不行的時候，就會想辦法解決， 還有一種就是客戶對現狀不滿，希望變得更好.

也就是說，客戶購買的根本原因就是，客戶想通過使用産品來解決她出現的問題，或者想讓她變得更好。

比如，現在有很多人買課程，聽課程，一個是現在你的業績确實不好，沒客戶，沒成交，而且經濟壓力很大，覺得必須要解決，不解決，吃不香睡不着。

所以就會想辦法請教别人或者參加各種培訓學習解決沒客戶，沒成交的問題

還有一種就是目前業績也可以，但是覺得還想有更大的提升，所以也會想到找别人學習 這兩種情況，哪種更容易産生購買需求？

如果客戶對目前很滿意，或者雖然有一些問題，但是覺得無所謂，你讓他購買是很難的。

剛才說了，客戶購買是因為有需求，特别是強烈需求，所以需求一般就要想辦法讓他覺得目前的問題不解決不行。

如果很難發現他的問題，但是他對現狀不是很滿意，他也會做出改變的決定，隻是改變的想法沒有在痛苦改變的那麼強烈。

這個時候就是需要我們在産品塑造方面下功夫，激發客戶強烈的購買欲望，讓客戶産生忍不住購買的沖動。

比如雙十一節，各種促銷活動，看了各種優惠活動，特别是那些非常好的産品, 加上還有身邊的人都在讨論購買，這個時候就忍不住購買了，每年說不剁手, 但是到了雙十一節還是忍不住。

這個就是人類的兩大需求，逃離痛苦需求和想要過得更好需求。這個是六類需求裡面最基本也是最重要的。

當我們理解了客戶因為本身産生需求才購買，那麼我們就需要了解客戶具體需求是什麼，核心需求是什麼，需求是否強烈。

如果發現目前客戶需求不夠強烈，那麼我們就要激發客戶需求, 還有購買的時候，必須了解客戶最關鍵的需求是什麼。

比如你買課程，可能因為沒客戶，沒成交率，話術不行等等問題，客戶可能最關心的是成交率問題，其他問題雖然也是問題，但不是最重要。

那麼這個時候，了解清楚核心需求之後，根據客戶核心需求有針對性介紹産品，滿足核心需求。

比如我前面分享的，客戶買手機最關心是内存大小問題，因為經常下載資料學習，對于像素問題，還有其他功能雖然也需要。

但是最關心内存，其他方面實在不行，可以不考慮, 如果你賣手機，沒有抓到最關心的問題，你一直說你的手機像素多高，音質多好，設計多漂亮,這個客戶可能就被你趕跑了。

所以當你跟客戶聊天，想了解客戶需求的時候，你有了解客戶具體需求，核心需求了嗎？

特别是現在很多人都在微信發廣告，那麼寫的廣告内容滿足了客戶核心需求了嗎？

如果不了解客戶需求，後面介紹産品就是亂來，沒有針對性，本來有購買需求的客戶因為不了解清楚就被趕跑了。

所以為什麼七步法裡面要了解客戶需求下一步才是介紹産品激發客戶購買欲望。

如果沒有了解客戶需求，上來就開始介紹産品，就算客戶聽了你的介紹之後覺得産品很好，他也不會買。

所以客戶關心的是自己，而不是你的産品好不好！

2.客戶為什麼跟你們買不跟同行買？（客戶想要什麼樣的産品）

知道客戶有購買需求，但是現在産品很多，客戶有很多選擇，不一定會選擇你們的，也有可能選擇其他同行的。

客戶隻有選擇自己覺得适合自己的産品，那麼我們就要搞清楚客戶想要買什麼樣的産品。

為什麼很多銷售把産品的所有功能好處都說完了，客戶還是考慮考慮，最大的問題就是他們不知道客戶到底想要什麼樣的産品，他們說的可能都是客戶不想要的，不符合的。

為什麼在介紹産品之前，要了解清楚客戶需求，購買标準，也就是先了解客戶想要什麼樣的産品，這個時候再介紹他想要的，成交的機會才會更大。

因為客戶在購買的時候，會去對比，所以我們就要搞清楚客戶想要什麼樣的産品，同時也要搞清楚同行的産品跟我們的産品有什麼區别，我們跟同行相比有什麼優勢。

讓客戶知道，同行有的，我們也有，同行沒有的，我們也有，而且我們的更符合客戶想要的。

特别是我們有的，更能滿足客戶的核心需求，讓客戶覺得選擇你們是最好的選擇。

比如剛才說的手機，你賣的手機最大優勢就是内存特别大，客戶最關心的也是這個問題。

而其他同行手機内存不行，其他方面可能有優勢,但是他們的優勢滿足不了客戶核心需求，所以搞不定。

現在都會存在一些問題，比如大家賣減肥的産品，客戶問的時候，都是很簡單的回答，給客戶感覺大家都一樣。

沒區别，所以客戶就會選擇熟人或者價格低的了, 其實他們的産品還是有很大區别，但是在介紹的時候沒有突出自己的優勢。

這個就是對自己産品不夠了解，自己話術也沒有想好。所以在跟客戶交流的時候，針對客戶需求，必須要給客戶一個堅強理由. 為什麼選擇你是最佳選擇。

那麼你們有沒有想過這個問題呢？客戶有購買需求了，為什麼隻選擇你們産品呢？

3.客戶為什麼隻跟你買不跟你的同事買？

你們有沒有遇到這種情況，就是客戶也有購買需求，但是你跟你客戶聯系，客戶就拒絕，跟其他同事交流就雙手歡迎，為什麼呢？

這個就跟你的專業度，還有自己的銷售能力，對客戶的态度等等有關了。

同樣的産品，同樣的客戶，但是因為每個人的為人做事不一樣，所以結果就不一樣。這個就是為什麼現在對打造個人品牌非常重視的原因了。

打造個人品牌就能把自己自身優勢激發出來，讓你跟其他同行，同事區别出來，讓自己優勢更大。

我們可以想一下，自己會願意跟什麼樣的人買東西呢？

專業，為客戶着想，認真負責，态度好，熱情，能及時解決客戶問題的銷售人員。

如果客戶比你還了解，客戶是沒辦法放心的跟你買，就像醫生給病人看病一樣，病人比醫生還懂，那就問題大了。

那麼你對客戶遇到的問題都了解嗎，對他們遇到的問題有專業的分析和提供專業的建議嗎？

平時是怎麼對待客戶，客戶買了什麼都不管，還是問客戶到貨了嗎，打開了嗎，有哪些不清楚嗎？

提醒客戶怎麼使用更好了嗎？用的過程需要注意什麼問題，用多久有效果，具體什麼效果，有經常回訪嗎？這些都是客戶選擇你還是選擇你同事的原因。

那麼你在客戶眼裡，你是什麼樣的人呢？他們是怎麼評價你的呢？

所以你在跟客戶開始接觸到準備成交的過程，你是怎麼對待客戶的，你是怎麼做的就決定了客戶是選擇你還是其他同事？

4.客戶為什麼現在就跟你購買？

前面客戶有需求了，也通過你的介紹以後發現目前選擇跟你買是最佳的選擇。

但是客戶對你還是不夠了解，或者覺得可能有更好的，有更便宜的，或者覺得過段時間沒啥問題了。

因為人類都喜歡拖延，所以這個時候就要給客戶一個現在購買的理由，比如現在買對他的好處，不買過段時間有什麼損失，或者現在買有什麼優惠等等。

還有就是給客戶算賬，讓客戶覺得目前是一個最佳時間，讓客戶覺得是一筆最好的買賣，加上給客戶緊迫感危機感，還有支付方式非常方便。

這個時候成交就會很高，特别是支付方式，如果客戶支付很麻煩，讓客戶煩了，可能就會拖，最後拖拖就黃了。

5.客戶為什麼不買的主要原因是什麼？

有時候好像對客戶需求已經了解了，産品介紹了，也給了一個非常大的優惠，給客戶時間限制了，客戶還是沒有反應。

有沒有遇到這個問題？這個時候怎麼辦？明明知道客戶有需求，也介紹産品了。

問對方還有什麼擔心或者不了解的地方？就是沒有馬上購買。這個時候最好就是了解客戶的顧慮。

問一下客戶擔心考慮什麼問題，想辦法了解清楚，再根據客戶具體問題有針對性解決。

如果客戶說考慮考慮，過幾天再說，跟家人商量一下。你就按照客戶的傻乎乎等客戶找你，到後面再搞定客戶就很難了。

所以這種情況及時跟進客戶，及時了解客戶具體問題，還有自己哪些環節沒做好。

看到這裡，其實你就很清楚，想要讓客戶現在成交，那麼這5個問題必須要解決。

所以通過這5個問題可以快速找到自己沒有成交的主要問題在哪裡，然後再根據自己出現的問題針對性解決，那麼你就能快速讓客戶給你掏錢！

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