來源：《微商高手實戰運營》第二章第3節

分享嘉賓： 觸電會會員 夫子

會員簡介：夫子，三裡人家創始人，微商操盤手常駐講師，清華北大特約講師，自媒體人。

大家好，我是觸電會的老會員了，我最早也是做自媒體的，在QQ空間、公衆号、YY等做在線分享，2015年年初開始轉型做自己的品牌。我的運氣比較好，正好碰上了行業爆發點，前期也做了很多努力，我免費做了很多分享，也因此累積了大量的粉絲。這種粉絲是和網紅粉絲是不一樣的，他們是可以産生合作反應的粉絲。我從去年開始布局做付費推廣。

做微商，起盤的制度是非常重要的，如果制度不合适，起盤會非常困難。傳統的代理制度一般從上到下分為六個等級：聯合創始人、董事、官方、省代、特約、經銷商。下面詳細說一下起盤的玩法和要注意的問題。

一、兩種操盤玩法

1、最常見的操盤玩法

舉例：一些傳統大品牌和有經驗的操盤手合作，起盤會按照大盤的方向開始，聯合創始人的門檻可能會達到300萬到500萬之間。聯合創始人這個級别的門檻越大，意味着越能吸引到外部好的微商團隊過來。反之，如果沒有自己的資源、粉絲、影響力，産品也沒有知名度，一開始就用300萬的聯合創始人做門檻可能也吸引不到人，且新人團隊的微商根本承擔不起這個費用，所以聯合創始人就是在起盤時吸引加盟的一種方式，一種搶奪資源、同行的方式。

這種模式的前提是你的資源足夠強大，足夠舉辦一場很棒的發布會，能請到很多大咖、明星。且在初期，要能讓大家感覺到這個盤子有很大的殺傷力，這樣才有人願意把自己的團隊拉過來加盟。所以，如果你沒有強大的資源，就一定要掂量清楚自己走哪條路更合适。

2、最近比較流行的操盤玩法——針對小型企業的起盤

有的品牌在起盤時會先把董事、官方、省代、特約、經銷商這五個等級忽略，從聯合創始人開始打入，但是那五個等級會明碼标價。他會先把聯合創始人的價值先塑造起來，從低等級入手，不過門檻不高可能意向代理不會多重視，但是如果設置一個加入聯合創始人的時間截止線，名額有限，他們就會想先把名額拿下再說，能拿下聯合創始人的一般都是帶團隊帶資源的才能出的起這筆錢，這種做法是先把人圈起來再說。聯合創始人的名額滿了之後，開始推董事的名額，推完董事推官方，一級級往下推，推完了這幾個等級後，漲門檻，從下往上推。

而一般的操盤手不會告訴你有聯合創始人這個等級，會将其隐藏，隻告訴你有五個等級，最高級别是董事，而聯合創始人這個級别是為了等有一天盤子足夠大的時候，品牌方有空間和代理談判升級。很多操盤手會根據其他五個級别逐級去發展，最後又再反推，在這當中他們甚至還會有隐藏的更高級别。值得注意的是，這種打法，每個級别之間的門檻的認購差額一定要把握好，一般正常的分配比例是3到6倍，例如下層級别是5000元，再上一層級别應該是下層的5倍，也就是25000元。

二、如何給各個代理級别定價？

1、如何制定産品零售價

很多傳統企業或者品牌方往往都會犯一個重大的錯誤，舉例說明：假如産品的成本是20塊錢，但有人說他有更好的産品，但成本是60元錢。怎麼選擇呢？從長遠角度看，如果要把品牌做大，20塊錢的産品是優于60塊錢的産品的。從某種意義上來講，微商跟直銷有一定的相似度，如果産品成本過高，是不适合做微商的，因為要考慮到利潤要能分給這六個級别的代理，甚至更多的等級。所以如果産品成本是60塊錢，光是設定制度就會讓人頭痛。如果是成本為20到30塊錢的産品，我們先來定零售價，按照我的經驗，微商的零售價大概是成本乘以10倍左右的制定，也就是說20塊錢的産品可能賣到200塊。如果是直銷，零售價低于成本15倍的制定，這個産品是很難做的。

2、如何制定聯合創始人的價格？

聯合創始人的價格該怎麼制定呢？首先第一點，一定要算清楚自己的利潤空間。很多傳統企業會犯一個錯誤是心比較軟，覺得20塊錢的東西賣30塊已經很高了，實際上這種思維是錯的。賺多一點是為了将來可以把這個錢反饋出去，當有了足夠的利潤後就可以進一步做品牌造勢、請明星代言、請代理出國旅遊。當有一天你的盤子做大了，你會為沒有足夠的利潤而頭疼，品牌造勢明星代言什麼都做不了。所以一定要在一開始就避免這種錯誤。随着團隊的發展，你會發現很多開銷是你意想不到的。我認為，20塊錢成本的産品，給到聯合創始人（最高級别代理）最合适的價格應該是60塊。

3、其他五個等級的定價

其他五個等級該怎麼定價呢？這時候我們要考慮到一個規律，從上往下，一定是越高級别的人拿的利潤越少，有的人的定價每個級别相差10塊錢，這會導緻最下面的人不願意做了，因為低級的代理的流水是最少的，團隊是最少的，顧客是最少的，如果他們的利潤和最高級代理的是一樣的，這是不符合邏輯的，也做不長久的。所以從上往下打，一定是級别越高利潤越低，級别越低利潤越高。

三、三裡人家的操盤特色

1、不存在級别壓制

接下來講我自己操盤的山裡人家的模式。讨論一個制度是否可行，主要看結果，如果一個月有10億的流水，在我們看來都不是大問題。我們隻有五個等級，分别是董事、官方、省代、特約、經銷商，沒有隐藏等級。我最高的等級是（董事）合夥人，接着是（官方）官方、（省代）總代、（特約）一級、經銷商（經銷），價格體系分别是268000、98000、26800、5600、680，這是我目前等級的模式，也是是我們多次漲門檻降門檻以後多次調整的結果。

這種模式是根據我自己的實際情況不斷調整得出的，如果是新盤子，用這種模式是不可行的。随着團隊的壯大，很多品牌的做法是：不斷地提高聯合創始人的門檻，下面的代理沒有辦法往上升級，就會導緻一個問題：即已經看懂了品牌方的套路，也要保證自身的利潤，聯合創始人會壓制下面的代理升級，壓制的結果就是脫離，而這對于品牌方而言是破壞性的。

我現在的模式最大的一個特點就是不壓制升級，即合夥人都巴不得下面的等級都升上來做合夥人。因為我們制定了一個沖業績的獎勵。舉個例子，合夥人拿的價格是60塊錢，官方拿貨是70塊錢，品牌商會告訴他隻有聯合創始人（比合夥人高一個級别，也是最高級别）這個級别是拿返利和獎勵的，假設聯合創始人做到了50萬的業績，給1%的返點，如果是100萬，給3%的返點，200萬給5%的返點，300萬7%的返點，500萬9%的返點。

沒有返點的制度，底下的人被壓制，沒辦法升級，流水沒辦法放大，而聯合創始人有返點的制度下，他不會壓制下面的代理等級沒，下面的代理不被壓制，會更努力地沖業績，業績越高聯合創始人拿到的返點越高，自然不會再壓制下面的代理升級。這樣的制度不僅聯合創始人返點賺的更多，我們的利潤也會更多。我是去年5月份開始對制度進行改革，改革之後我們的業績開始新一輪的爆發，10月份業績井噴産生破億的記錄。所以無論大家采取哪種模式，團隊做起來之後，一定要有相應的解決方案，留有足夠的利潤空間。

後期突然沒有足夠利潤了我們該怎麼辦？有的品牌方會選擇漲價，漲價可以解決品牌方沒有利潤的問題，但這個一定要是發現确實沒有利潤了再考慮漲價，不要輕易漲價。做微商沒有必要、也不可能一開始就把方案制定得完美，這是沒有意義的，一開始應該是考慮怎麼樣把盤子做起來，之後再發現問題，解決問題。

我認為最好的起盤方式是自己成立一個招商部門，做新媒體競價派單的部門。我現在在呼和浩特、北京、惠州有五個辦公室，最多的辦公室有200多人，他們每天的工作就是派單做競價，把那些想做微商的人吸引過來，之後再按照團隊的方式轉化成代理。值得肯定的是，哪怕我現在的代理都不幹了，我每天也能招到很多新的代理，産生的成本幾乎是持平的。

2、培養強大的代理團隊，給團隊分代理

現在有很多品牌方喜歡給團隊分流量，我認為是不靠譜的，因為一個非常專業的客服一天大概隻能接10-15個的流量，如果把這些流量分給那些代理，結果是做不好并且虧錢的，因為不可控因素太多，會導緻分流不靠譜，但分代理是可行的。我們今天之所以做的穩定，是因為我們背後有強大的代理作支撐。隻要團隊不虧錢，我就會一直放大。唯一的風險是我現在的流量大部分來源于公衆号的投放，突然有一天騰訊不讓投了或者其他原因，這條路可能就行不通了。

互聯網永遠有花錢的思維，永遠存在花錢買流量，我們要做的就是怎樣把流量變成平衡或者盈利的狀态。我有一個朋友，做算命項目的，他培養了很多厲害的銷售，一個月能做到幾十萬的利潤，這是需要很強的内功的。能夠花錢把流量轉化，不虧錢，就是一種本事。

3、微商的戰場是殘酷的，想辦法吸引同行才是重點

起盤的時候一定要想辦法吸引同行。我現在對于外部的小代理已經不是那麼看重了，而是怎樣把外部資源團隊整合過來。如果你仔細分析每一個品牌的代理，會發現有很多對現有品牌諸多抱怨的人，因為品牌制度存在很多問題，而我們要做的就是幫他發現問題解決問題，隻要有針對性的去挖掘，就有可能吸引到很多同行過來。微商的戰場就是這麼殘酷。

除了以上，起盤時還應該做一場漂亮的發布會。我現在清醒地認識到發布會的威力所在了，每一個産品的每一場發布會都要做的非常漂亮、大氣才行，這點我是從喬布斯、雷軍、羅永浩他們身上發現的。通過一場發布會，無論是品牌方、産品還是代理都會得到造勢。雖然一場發布會算下來可能是虧錢的，但你會發現随着團隊越來越大，你會吸引到更多的代理，尤其是大團隊。微商一定要經常做活動，做有特色有亮點的活動，不僅可以刺激團隊的活躍，刺激代理補貨，還可以給代理制造很多造勢的素材。

4、如何舉辦微商活動？

微商和淘寶不一樣，做淘寶可能一年參加一兩個活動就夠了，但微商不行，一定要經常做活動做動銷，還可以刺激代理升級，補貨，提供素材。分享兩個我們做的非常有殺傷力的活動。第一個是去年我們做了買一送一的活動，買三送四的活動，送的是手表，手表成本幾塊錢，我們通過攝影等包裝技術做成了價值198元的産品，買一盒産品送一塊手表，買三盒送4塊手表。當時這個活動徹底引爆了，裂變和出貨非常有殺傷力，取得了非常好的效果。所以，大家可以通過找一些能夠感知到價值的産品作為贈品，幫助代理商做動銷。裂變和出貨非常有殺傷力

第二個活動：活動期間做我們的特約，門檻減半，這個基礎上我們還做了一個創新，隻要做了特約，不僅門檻減半，同時承諾60天後，交的門檻費全部返還，并且不需要退貨。我們一天回款2000多萬，整個團隊都非常活躍，多了很多這個級别的代理。有人問，找你退貨怎麼？可以告訴大家，目前找我們退錢的寥寥無幾。因為我們退款是有要求的，如果她要退款，我們會看她的朋友圈等看你是否真的在賣貨，審核通過之後再退。所以，不斷的做活動，整個盤子的氣氛也會不一樣。另外，我們還要随時關注同行的行動，同行推出新活動了，要研究一下并以此創新。

五、關于管理：建立系統大數據非常重要

做品牌，我建議大家一定要有一個自己的系統。通過系統錄入，系統會記錄代理的業績情況，會形成一個具體的大數據。我們可以依附這個數據幫助管理，分析自己的銷量問題，為以後提供素材。

六、關于培訓——建立屬于自己獨特的培訓模式

我們做了一個模式叫聯營模式，這個模式主要是解決代理商培訓難的問題。微商小白賣貨能力相對較弱，所以老大的培訓非常。我們把培訓做成了一套系統，按等級分成了不同的課程。講課内容除了分門别類，還會幫他們做好課件，因為他們自己做課件是不系統、不全面的。所以作為品牌方我們會教話術、營銷方法，讓每個等級去做培訓。這個培訓的特點是：經銷商等級的人數是最多的，這個群體最精準。所以我會給品牌方一份指導性文件，上面會标注多久開一堂課，開課标準等，所有的安排都會提前做好，這樣效率更高，反饋更好。我的聯營模式是做的非常細緻的。

我們有一個7天的打造課程，有7節課是針對經銷商這個級别的，這7天當中如果有一天沒有聽或沒做作業，後面的課程就不讓聽了。解決了不認真聽、不願聽、培訓難的問題。當然我的這套模式是針對不同級别的。朋友圈的價值是半年或一年以後才體現出來的，是現在最有價值的媒體之一。所以加了粉絲之後，即使當時沒有聯系，但随着時間的推移都會成為有價值的客戶。

很多品牌有大起大落的問題，但對于我們而言這種相對較少的，因為我們很細緻的去規避了很多問題。

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