在廠家的銷售助力元素中，促銷員是很重要的一個環節，特别是對快消品而言，臨門一腳的重要性不言而喻，尤其是在現階段商品高度同質化的背景下，終端促銷人員的現場銷售在某種程度上起着至關重要的作用。

根據研究報告顯示，顧客90%的購買決定都是在現場臨時作出的。

除開品牌忠誠度極高的品項、非常理性的購買顧客，常規商品在商品屬性、價格、附加值提供方面差異不大的情況下，在購買現場，客人的選擇并不是很有目的和指向性的，極容易發生變化，而左右這個變化的重要因素就是促銷員的現場銷售，所以，在快消行業就有決戰終端，導購緻勝的說法，也許誇張，但的确說明了促銷人員對廠家銷售的重大意義。

一般企業的促銷員分為正式的長期促銷員和臨時的促銷員，企業根據賣場的重要程度、生意的好壞、促銷活動的力度等因素來配置促銷員的類别和數量，今天我們要探讨的是臨時促銷員的招募和管理問題。

通常臨時促銷員出現的場合包括：

Ø 很重要的賣場長期促銷員不夠用；

Ø 不是重點賣場不值得派駐長期促銷員，但某些時候又需要促銷員做服務；

Ø 某個大型的促銷活動要開展，需要臨時增派很多促銷人員等。

臨時促銷員顧名思義是臨時的，不是正式的、長期的，可能用一段時間甚至幾天，就解散了，或者派駐其他地方了，廠家跟臨時促銷員之間也沒有正式的勞動合作關系，而是單純的勞務合作，所以，臨時促銷員的管理跟長期的正式促銷員管理之間還是有區别的。對于臨時促銷員的管理主要應抓住三個方面：

l 一是招聘好；

l 二是培訓好；

l 三是激勵好。

這三個方面是環環相扣的，任何一個環節出現問題，都會直接影響到促銷的效果。下面，我們就從這三個方面入手來談談臨時促銷員的管理這個話題。

找什麼樣的人做臨時促銷員？

找什麼樣的人來充當企業的臨時促銷員，是和企業既定的促銷内容和促銷目标有着很大的關系的。要知道，一個以品牌提升為主要目标的品牌公關推廣活動和以提升銷量為主要目的的特價銷售活動，在用人上是有着相當大的差異的。前者，更看重臨時促銷人員的個人儀表形象和綜合素質；而後者則需要臨時促銷人員具備較熟悉的銷售技能。因此，企業在準備招人時，就要結合自身促銷目标，來有針對性地選擇。抓起人就用的，基本是浪費錢。

到哪裡去招合适的促銷人員？

大體上說來，臨時促銷人員大體由以下二類人充當：一是在校大中專學生；二是一些零散的促銷流動人員。前者則可通過校園招聘，後者則需要通過在特定的渠道内發布招聘消息、正式的促銷員介紹、員工熟人介紹等。對于企業來說，應該建立未雨綢缪的意識，儲備一些人員作為自己的臨時促銷員庫，以備需要時能順利調用。

臨時促銷員的培訓要點？

對于臨時促銷員來說，因為不是正式的在職促銷員，不大可能有機會接受系統的培訓，大多是突發臨時接受促銷任務，決定其工作成效的一個最重要環節就是崗前培訓。要想提升促銷人員的促銷成績，就必須提前做好臨時促銷人員的崗前培訓。大體上培訓由以下方面的内容組成：

l 基本禮儀和活動規範用語

l 品牌知識和産品專業知識

l 本次促銷活動相關的銷售知識

l 本次活動的上崗要求和考核标準

最好是在活動開始之前，把臨時促銷人員集中起來，做1天左右的講解培訓，并現場考核，确保基本合格，不然，不合格的臨時促銷員派上去也發揮不了多大作用， 人多了反而添亂。

如何做好臨時促銷人員的激勵？

好的促銷業績，除了促銷活動本身的設計規劃外，更離不開促銷人員的銷售熱情。要想讓臨時促銷員能夠以飽滿的熱情出現在促銷現場，企業就要對其實施有别于正式促銷員的激勵手段。

對于臨時從事商業促銷的大學生來說，他們更看重的是能夠在促銷過程中學到東西，得到煅練。因此，企業要從其這個心理需要出發，設計出有針對性的激勵方法。例如，通過分組競賽、銷售排名，以及當日促銷點評及獎勵的方式，讓臨時促銷員能夠在這個新的銷售團隊中，獲得一種自我成長的滿足和成就感。甚至可以給他們一個期待目标，告訴他們企業就是在觀察臨時促銷員的表現，未來要從中選拔正式促銷員、業務員和公司内勤，進入公司的正式員工編制，年輕人需要夢想和鼓勵！

而對零散的促銷流動人員，他們可能更看重的是既得收益，那麼，在提成設計和兌現方式上就要非常明确而且有吸引力，在工資核算上，一定要細化到每天的銷售業績。也就是說，要讓他們清楚地知道自己每天的工作内容及考評标準，自己的報酬完全是和自己的銷售業績挂上勾的，為了收益，他們必須全身心的去做好促銷，每一份銷售都是跟自己有關的。

公司增加臨促的目的是為了促進銷售，所以，必須從各個方面對臨時促銷員的管理做控制，不然，不僅起不了正面作用還徒增成本，甚至壞事的都有。

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