不知道大家有沒有這樣的習慣，沒事的時候喜歡胡思亂想。我不僅喜歡胡思亂想，還自言自語。給自己抛出問題，自己再找出解決方案。（真懷疑自己是不是人格分裂了）

暫且不讨論這種行為正不正常，它給我帶來的好處還是蠻多的，讓我無論什麼時刻都知道自己工作的重心在哪裡。時間長了，就漸漸明白了一個道理：

很多問題是沒有正确答案的，每個階段都會有不同的解決方法和感悟。就像我所從事的保險，到底該怎麼才能幹好，似乎每年都有不同的答案。

2019年，給自己做個複盤，把最新的感悟記錄并分享給大家，也歡迎大家給我點新的啟發。大家共同交流，互相成長嘛。喜歡分享的朋友底部留言給我哦，别忘了。

1、保險銷售的基礎，是人際關系

我曾經錯誤的以為，保險不就是合同嗎？合同最重要的不就是條款嗎？你把條款研究透了，也就把保險讀懂了。你把所有條款都吃透了，你就會很牛逼很牛逼。

現實狠狠的甩了我一耳光。很少有客戶喜歡聽你講條款。你講的越詳細，客戶的眉頭就皺的越緊，人家好不容易長大不用聽課了，我倒好，又把人家當成學生了。

那就研究保險的意義與功用吧，于是我惡補保險理念，背話術，做筆記，講疾病的發生率，意外的不确定，講張三的案例和李四的故事。結果現實又甩了我一耳光。

2018《中國保險代理人基本生态調查》統計新鮮出爐，營銷員主要客戶來源分為兩塊：緣故83.2%、轉介紹71.8%。也就是說80%的營銷員是從自身的生活圈子拓展客戶的。

而我之前努力學習的那些技能，更适合開拓陌生或不太熟悉的客戶。因為關系沒有那麼熟，你隻能通過營銷的技能技巧，或對産品的理解及介紹來吸引客戶簽單。

咱國人有句話：關系到了，什麼事都好做。客戶隻要和你熟、信任你，你讓他買什麼産品他都不猶豫。因為他不是對你的産品買單，而是對你的為人和關系買單。

我們常給客戶講，給自己買份保險吧，你就是那個站立的1，你的财富、地位、聲望、隻是後面錦上添花的0，1倒下了，剩餘的都将是0。換個角度說自己，一樣成立。

你和客戶關系是那個1，如果立不起來，付出的話術、技巧、誠心、專業都是0。關系達不到，再多的0都沒有意義。你的技巧能讓你走的更快，你的為人才能讓你走的更遠。

所以，認清自己努力的方向，熟人圈子和老客戶才是最值得開發的。要想讓客戶被你吸引，快速建立關系，不妨讓自己優秀到吸引人。畢竟，你若盛開，蝴蝶自來。

郭德綱：并不是我多優秀，都是同行襯托

2、幹好本職工作，就打敗了80%同業

一直關注相聲的朋友應該清楚，國内相聲行業其實早在上世紀90年代就已經陷入低迷階段。相聲界的藝術家們都漸漸的不說相聲了，已經開始演小品，做主持，拍虛假廣告了。

當時的相聲質量越來越差，那些相聲演員基本上都沒系統學習過相聲基本功，導緻喜愛相聲的觀衆都走了。郭德綱德雲社帶動了相聲演出市場，把已經遠離相聲的觀衆又給拉了回來。

郭德綱7歲學評書，9歲學相聲，學藝15年，25歲才登台，基本功紮實，專注于相聲，想不紅都難。但他卻說：并不是我多優秀，都是同行襯托。這道理一樣适用于保險行業。

做保險用不着這麼多年的沉澱，基本上參加完新人班就能登台了。所以有時候這個行業也是邊幹邊學，邊學邊幹，吃不了這個苦，忍不了這個過程的，就自然而然的離開這個行業了。

反觀行業内的從業者，真正全身心投入到保險事業中去的人，并不多。翻開朋友圈的同業朋友圈，有沒有幹着保險做微商的，有沒有一心兩用搞兼職的？有沒有隻賺點名費就走人的？

這也就可以解釋的通了，為什麼都說保險是個高薪行業，但是10000多個受訪者的統計數據卻表明，50%的營銷員月收入不足6000元，還不如有技術的體力勞動者收入高。

保險營銷其實沒有那麼簡單，你做不到專注，就難把客戶服務做好。但保險服務也沒有那麼難，你隻要幹好本職工作，就打敗了80%的同業。

為什麼這麼說，還是郭德綱那句話：不是你多優秀，全靠同業襯托。以絕大多數人的努力程度，還不到拼天賦的地步。份内工作都做不好的多了去了，你有的是出頭的機會。

3、先舍，才會有得；資源用在哪，哪裡就開花

我喜歡葉雲燕，才不是因為她形象好。（好吧，我撒謊了）。但我更看重的是她對保險的理解，以及對客戶服務的認真，以及那種讓男人都汗顔的舍得精神。

我買過她一本書，叫《給成交一個理由》。裡面記錄了這麼一則故事，葉雲燕帶客戶去台灣體檢，飛機要頭等艙，要住最豪華的酒店，而且費用全部自己承擔。

連他的經理都忍不住驚歎，你真不像是貧困家庭出來的。（要知道現在好多同業，邀約客戶參加公司的産說會，20塊錢一張的門票都不舍得買，過年對聯都不舍得送）

葉雲燕覺得，社會階層是最難跨越的，能先跨過去的是自己的心胸，你隻有能提供更高階的服務，才能幫助自己接觸更高層面的人。所以這錢花的太值了！

如果把現在擁有的财富算作可分配的資源，你是願意全部分配給自己買房買車，還是願意分配出去做客戶經營？50%績優營銷員都會把收入15%左右投入到客戶服務中。

差勁的人都千百種差勁的方式，但優秀的人不外乎那麼幾種相同的屬性。把手頭的資源反哺客戶（不是返傭啊，别搞錯了），把客戶服務滿意了，才能讓業績源源不斷。

2002年，葉雲燕家要買房子買車，可是她拿不出錢來。家人問她：你總說自己收入高，可是為什麼現在拿不出錢來呢？

葉雲燕說，我現在一個月掙1萬元，但是如果我不拿出8000去經營客戶，下個月可能就掙不到1萬元。如果今天我拿出1萬去服務客戶，下個月就能掙到10萬！

很多道理，我們小學的時候可能就聽了，可是知行合一就難多了。希望今天的文章能對大家有所幫助，也希望所有讀者都能在新的一年有所收獲，取得自己想要的成績。

2019，一起加油幹啊！

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