從傳統微商興起，到雲集成功上市，國内各種社交代理模式的電商平台不斷湧現。但除了雲集和個别淘客代理APP以外，至今就再也沒看到其他真正有影響力的品牌了。那到底代理模式的社交電商，為什麼難做？

01 社交代理電商死亡潮

在這塊看似數萬億的蛋糕上面，已經有幾百家企業倒下，包括我自己曾參與創辦的項目。

1. 超強供應鍊——夠貨

這是網易嚴選早期員工鄭如晶在2018年中創辦的平台，在2019年3月份正式對外宣告完成1億多元的投資，啟明資本、嘉程資本、BAI等為投資方。

夠貨的團隊相比于市面上的同類平台，完全算得上是高配置，其中就有網易嚴選商務、供應鍊項目的核心成員。但就是這樣一個宣傳融資過億的項目，正式上線不足半年，就停止運營了。

它沒有敗在貨，反而敗在了人—微商團隊。

2. 微商團隊起盤——全球自選

這個項目無論是社交電商圈、還是微商圈的朋友應該都不陌生，尤其是在杭州的朋友。但從2019年4月10日發布上線，不足一年，也宣布解散，網上還出現了各種拖欠供應商貨款的新聞。

要說夠貨有一定的供應鍊優勢，那麼全球自選的優勢在于流量，即微商團隊長。

說到此處，不得不提起全球自選的另一個“兄弟項目喜兔”！

因為兩個項目都源于一個微商團隊——BIGTIME大時代，曾單憑自有品牌的襪子、内褲就創造了銷售數億的業績。

2019年大時代核心創始人田昭（老光）離開大時代，創辦社交電商平台喜兔，邀請了2000多位店主齊聚杭州。而俞淩宇和另一位創始人陳文慶，宣布成立全球自選。

以上這兩個項目一個有供應鍊優勢，一個有微商團隊長資源，作為社交代理模式的電商平台起盤其實是極具競争力的，但都在成立不足一年的時間裡就宣告失敗了。

當然，在2019年—2020年嚴格意義上來說,名存實亡的社交代理模式的電商項目有很多。比如：360金融旗下的喜上街，對！就是周鴻祎的那個360。

原環球捕手（斑馬會員）的核心成員老莫創辦的貝殼優品。還有“微商教父”吳召國去年創辦的未來集市，杭州的團隊幾乎解散了。但最近吳召國在做直播 淘客的項目，下期和大家分享一下。

這麼多大咖攜帶這麼多的資金、團隊，充滿鬥志的進入社交代理電商的領域，怎麼就空手而歸了呢？

今天村長結合個人5、6年的社交電商實戰經驗，和大家簡單分享一下其中可能導緻的一些原因。

02 人——好人難求

1. 公司團隊

（1）團隊配置難

我雖然對于下線傳統的零售沒有過多的接觸，若按照實戰經驗來說也幾乎為零。

從我學習和聽聞的情況來說，一個小型的線下零售團隊或者是傳統的微商賣貨團隊，初期可能到不了幾十号人。但你若是來做社交電商平台，用戶也好，代理也罷，會直接把你與頭部平台做對比。而且你吸引來的優秀人才，他也希望按照大的平台來做。

這就意味着無論是産品功能、活動玩法都要在短時間内，由許多人一起來實現。

那麼我們就簡單羅列一下，一個社交代理模式的電商平台大概需要哪些配置，需要多少人。

• 總裁辦：創始人技術：技術負責人及前端、後端開發（ios、小程序商城、安卓、後台、H5商城、直播）
• 産品：産品經理設計：産品/活動/社群相關的内容
• 招商：類目招商、招商助理
• 綜合管理：人事兼行政、财務
• 運營：平台各頻道、大促活動運營
• 文案：主要是社群宣發素材
• 社群：社群運營、團隊長招商、培訓
• 客服：團隊長及客戶問題處理

以上屬于最低配的盤點，有的崗位也許一人要身兼多職，但不管再怎麼縮小配置，30人打底，正常來說應該在5、60人左右才算合理。

這帶來三個問題：

很難招募優秀的人：按照我個人的經驗來說，技術、社群、運營這三個崗位對于人才的要求比較高，許多團隊早期在這三個方面都栽了坑。

要麼人一直找不到，要麼換了一波又一波。比如一個靠譜的技術總監或一個技術團隊，能為團隊争取很多的時間，不然一個APP的開發，就會花去4、5個月的時間，甚至更長。

短時間内很難配齊：招募10個人以内的團隊是比較簡單的一件事情，但要想招募5、60号人，就有些困難了。

其一是找靠譜的難，因為許多靠譜的人這幾年都對創業項目有戒心了。不僅容易遇到2B老闆，而且錢還不能保證，比如辛苦一年，沒有任何年終獎，這是很現實的問題。

其二是許多老闆第一次做社交電商，對于要配置這麼多崗位的人，總是在思考是否必要。

這樣拖着，導緻許多崗位的人員遲遲無法到崗，項目進度嚴重滞後。

産品跟不上運營：從我自己創業，到參與其他社交電商項目，都經曆了産品從0-1的開發過程。

這個過程中，任何一個功能都要從0開始做。小到一個banner位、一個app push、一個廣告彈窗。

産品上線的前幾個月，平台運營的同學其實是無計可施的，這是許多大廠的同學無法理解和感受的。許多團隊的産品上線了兩三個月，連活動專題頁還是個H5長圖，運營還不能自己配置商品、樓層、商品還不能排序等等，更不要談什麼功能完全的數據後台了。

（2）團隊資金緊張

許多社交電商項目的PR稿宣傳上都是已獲千萬融資，對于旁觀者來說也許是比較多的。但你若是親身經曆過，就知道一千萬這筆錢，維持不了多久。

我們按照50人的團隊來簡單計算一下，方便大家有個認知。但注意這不是精準的數據，隻是個大概，不要做杠精！

所以綜上看來，1000萬的資金，僅能維持一年左右。最重要的是，在這一年的時間裡，做電商平台幾乎是沒有平台能做到盈利的。

如果有，也肯定是入不敷出。這就需要創始團隊在融資方面，有超強的能力。這也意味着團隊在平台上線之後的6、7月，必須要把月GMV做到500萬以上才有可能，拿到一些錢。

但凡月GMV在2、3百萬的，注定等不來融資，隻有等死。

2. 微商團隊

（1）團隊起盤難

要做社交代理模式的電商，必須在一開始就得有團隊長的支持，否則也是等死。

雲集達令家起盤有BK社群、貝店有貝貝網、蒲公英社群導流。花生日記、粉象生活、未來集市都有傳統的微商加持。而對于微商團隊長的需求，不僅是開始，而且還要有持續的新生血液流入才可以。

許多社交電商盤，初期雖然有微商團隊。但要麼是小團隊，要麼後期流量無法進入。

（2）團隊培訓

關于這一點，我在《有時，你連微商都不如》中就強調過，這裡再次說明。

因為按照我實際交流的情況來說，許多企業老闆都忽視了這一點。

為什麼？

許多老闆以為定了一個制度，整個體系就會自動運轉，包括代理會自動的發展下級代理。

這完全是有點異想天開了。

我一直把會員/代理/合夥人/團長/買手/經銷商/VIP等各式各類的平台推廣者，叫做銷售員/業務員。

再接地氣點，就是一線地推。

試問，他們憑什麼把平台推廣出去，憑什麼說服下級代理交錢、賣貨？

我們不能用寶媽/白領/大學生就來定他們具備銷售能力，你想想在你以前上學的時候，上班的時候，有幾個人敢主動站出來回答問題的？有幾個能頭頭是道的說出123的？

答案是：沒幾個！就連清華北大的名校中，也沒幾個！

因為這類的資源，天生就是稀缺的。

那這些人去了哪裡？

在保險公司、在專櫃、門店、在地産公司，在培訓學校、在各個業務的市場團隊裡面。

他們是一開始就能說會道的嗎？也不是！而是他們從一進入公司開始，就有傳幫帶，就有培訓，就需要做一些實戰！

這也是銷售公司，如此注重培訓的原因。

其一：一個産品一個活動一個代理制度一個分傭邏輯，許多公司裡應該沒有幾個人能算明白的。

如果連你公司的人都算不明白，你憑什麼讓一些普通的寶媽、白領算明白？他們都算不明白，說不清楚，怎麼在一線推廣？客戶怎麼信任他？

所以，你不做培訓嘛？

其二：所有銷售的業務，都是節點的運營。

平台教會了一級，一級有沒有教會二級，二級有沒有告知三級？

每個人的業務能力都是有差異的，更重要的是，許多人都是習慣偷懶的。

團隊長不管今天邀請一個會員還是十個會員，隻要沒有培訓，就等于沒有拉人。因為他們的下級，是不具備營銷能力的。當然，還有最重要的一點是，許多創始人不知道怎麼培訓，這也是硬傷。

出個PPT，拉個群，發個通知，上個課就叫培訓了嗎？肯定不是，但絕大數的企業針對團隊長培訓皆是如此，效果也自然可以想象。

（3）代理賺錢了嗎？

被收割，被割韭菜這個詞，也經常出現在社交代理模式的電商領域，為什麼？

因為代理賺不到錢，或者說是下級代理賺不到錢。

除了上述說到的培訓缺失，導緻代理不具備銷售能力。那還有很重要的一個因素就是——平台的玩法、制度不好。

我們也許看到許多頭部團隊長月入十萬，甚至百萬，但是下級代理呢？

有幾個代理能讓身邊的人交499、899、2999、19999的？

代理即拉不到人，又賣不出去貨，那肯定是沒錢賺的！

越賺不到錢，代理就越拉不到人，越是拉不到新用戶，平台就越銷售不出去貨！

自此，便惡性循環。

絕大多數平台的用戶停留在5-50萬之間，後續難以增長。

03 貨——衆口難調

1. 無法掌控的物流

傳統微商，有一點是能讓用戶滿意的，就是發貨快，出錯率少。

主要有兩個個原因：

• 其一：部分是微商囤貨模式，代理可以直接當面交給客戶或自己發貨。
• 其二：有些是統一倉庫，統一物流，平台自己發貨包裝，對于物流情況全部自己掌握。

這樣既保證了物流的效率，也避免了後續的客訴，比如破損等情況。但是在電商平台就不同了，國内99%的社交電商平台，都是招商入駐，一件代發的形式。

這就會出現，發貨效率層次不齊。尤其是項目早期，平台商家系統、導單發貨系統不好，而絕大部分商家一天又出不了幾單貨。

許多商家的配合意願就很低，自然就會導緻許多用戶不滿意。而用戶不滿意的情緒不會發洩給商家，而是對平台缺失信任。

2. 個性化的商品訴求

想做電商平台，商品的SPU沒有10000，也得有5000。

隻要這樣，才能滿足用戶的大部分常規性的需求。但往往很多時候，許多初創平台，很難做到如此豐富的商品數量。

代理的需求都是個性化的，随機的，有的代理會問平台上有沒有吹風機，有的會問有沒有手機支架，有的需求直播工具。

所以你經常會發現，許多公司的創始人都在群裡面回複代理們的需求。

關鍵是代理們有需求，平台還不一定能滿足。因為這種小衆需求，平台完全沒有能力把商家招募進來，哪怕是招商刷臉來的商家，平台也養不活。

很多時候，招商花了大力氣談了大優惠，最終銷量不過百。

我們不能說代理的要求過分無禮，畢竟你自己定位的是綜合類電商平台。

3. 過度比價

除了比商品，比價這件事，也是做社交電商平台永遠逃不掉的。

• 其一：用戶不會隻比淘寶京東，甚至還會拿拼多多來比價，你怎麼辦？
• 其二：除了主流電商平台，每個代理手機裡裝的APP都不同，所以代理還會拿同類的社交電商平台、社群團購平台來比。

不管你是否改價，群裡面解釋的成本總是要的。

而且伴随着你商品SPU的豐富，比價的事情，就時常發生。

• 其三：如果按照商家的供貨價來說，平台幾乎是可以确保在全網最低價。

可作為社交電商平台，還要設置傭金的部分。

這就導緻平台隻有一種選擇，超低毛利甚至是零毛利的方式銷售。

這樣情況不僅發生在一個商品上，而是多個商品，時間一久，平台就很難賺到錢。而微商幾乎不會遇到這樣的情況，因為貨是獨家的，SPU也有限，對價格有絕對的話語權。

作為代理或者消費者，也很難有和其他商品比價的機會。

4. 負面情緒傳遞

關于以上商品的問題，最大的問題不是商品找不到，價格下不來。而是持續的負面情緒在社群裡傳遞，會給運營帶來許多困擾。

這和淘寶的差評還不同，淘寶的寶貝差評幾乎是單向的，偶發的。

而社交電商的客戶是在代理的微信中的，他們一旦說某個商品品質不好，價格貴，就變成了通知的行為。短時間内群裡面的幾百個用戶都接受到了這樣的反饋，大家就會開始讨論起來。

平台是很難禁言的，平台也是無法預估誰會在什麼時候在群裡面開始吐槽。而且稍微處理不當，還會激發群内其他成員吹毛求疵的行為發生。

相信許多社交電商的創始人，都當過微信群的客服，都有被代理在群裡@過，要求當面來解釋或處理發生的問題。

代理們會把自己招不到下級，下級流失，賺不到錢，怪罪在平台價格貴、商品不豐富等方面。

以上，從人、貨兩個方面和各位村民一起分享了做代理模式的社交電商平台一定會遇到的問題。

當然，做不好社交電商平台的原因還有很多，比如創始人自己能力不行，平台經常改制度等等。

所以雲集的成功并非偶然，而後來者還想在社交電商領域分羹，就得繼續創新才有機會。

#專欄作家#

十裡村，十裡村（ID：shilipxl），人人都是産品經理專欄作家。偶爾分享生活，關注電商、科技，新事物。

本文原創發布于人人都是産品經理。未經許可，禁止轉載

題圖來自Unsplash，基于CC0協議

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