灏瀾口腔營銷 夏明

近期，在與衆位口腔君的交流中，“會議營銷”一詞被頻繁的提到，并備受其所追捧。

會議營銷作為地面營銷重要方式之一，已被越來越多的口腔機構所重視，其形式也在不斷被創新，從最初的學術會議，到現在的論壇、講座、直播會、健康講壇、派對、公益贊助會······，這一切的目的就是讓客戶能通過會議内容了解産品，通過體驗、面對面的交流，達到最終的銷售目的。

會議營銷看似形式簡單、直接，執行容易，其實對于很多口腔君來說卻是“想說愛它并不是一件容易的事情！

為什麼呢？因為要想做好一場會議營銷，其核心在于六項。

準确定位，明确目标

百變不離其宗，和其它方式的營銷一樣，會議營銷在做之前，我們必須要對自己所在的市場環境、競争對手、目标消費者及自身進行認真的分析。

分析競争對手在會議營銷上的得與失；

找到目标顧客群體，了解他們的喜好、需求、消費心理和消費習慣等；

分析自身優劣勢，整合資源，找準會議營銷的定位，明确營銷目标；

不做拍腦袋的策劃，不做無目标的策劃。

專家助陣，案例說事

中國的消費者在醫療需求商一直對“專家”有種癡迷感，所以口腔君們在做會議營銷時，可以邀請一些名副其實的專家來助陣，一是以專家的聲譽來影響和吸引一批目标消費者前來；二是專家豐富臨床經驗可以為現場顧客解答各類疑難問題，且真實、詳盡為顧客傳遞項目信息；三是專家的到場可以體現機構的專業實力和技術實力，樹立顧客消費信心。

除了專家以外，“成功案例”可以為整個會議營銷起到畫龍點睛的作用。“成功案例”一定是真實的，是由機構忠實顧客親自在現場現身說法，這樣不僅能加強對所推項目的優勢宣傳，更能激發一批目标顧客的購買熱情。“成功案例”切忌弄虛作假，在會議營銷的運用中也是甯缺毋濫。

明星産品，盡顯優勢

所謂明星産品，對于口腔機構來說，其實就是具有市場競争力和凸顯技術實力的診療服務項目。圍繞明星産品去定制自己的會議營銷活動，必将能夠将機構的優勢通過顧客體驗、現場展示等方式全部的展示給目标顧客。

如果種植、正畸等項目不是您的優勢明星項目的話，建議會議營銷方式慎用，因為小項目技術含量低，收費低，雖目标顧客群龐大，但無法彰顯優勢和實現營銷終極目标；大項目雖能凸顯優勢，保障營銷目标完成，但其對門檻、技術和要求過高，實施不好必定會造成事倍功半的惡果。

精心策劃，用心設計

會議營銷的策劃分為三個階段：會前、會中和會後。要結合目标顧客需求，以吸引顧客，留住顧客，促進目标顧客順利到院診治為目的而展開，要把握顧客喜好，充分塑造機構品牌，展示機構優勢。

會前：會議營銷的目标設定、會前推廣計劃、目标顧客邀約、會前部門與人員職責分工計劃、會前的彩排模拟方案、會場布置方案等；

會中：總體流程設計、各流程環節落實方案、會場布置設計、會中的流程管控、後勤保障計劃、會場突發事件預案等；

會後：會後的電話回訪、會後相關資料整理（如總結分析、會議新聞、視頻、特刊等）。

會議營銷的策劃要站在全盤角度去思考，以顧客為導向，精心設計活動每一環節和流程，保證會議營銷順利開展及效果的最大化。

勤于推廣，精選客源

客源的對于會議營銷來說是成敗的關鍵，如何精準的找到目标顧客是會議營銷實施前最為重要的事情。目前，較為常見的有三種方式，一是通過媒體發布廣告，吸引顧客主動上門；二是通過電話營銷的方式邀約上門；三是通過一些自媒體平台，如微信公衆号、微博、博客等發布會議營銷廣告和消息，吸引新老客戶參加。

會議營銷的會前推廣是一項持續性的工作，要提前預熱，不斷進行。在客源的選擇上也要進行篩選，那些隻為去領獎品，抱着占便宜心理，對所推項目無需求的顧客，要盡可能少的邀請，以此保障活動效果最大化和會議目标的順利實現。會議營銷的客源不在多，而是在于精準。

精于執行，成于回訪

細節決定成敗，會議營銷中的會場執行其實是顧客對機構的一次“閱兵”，活動中每一個細節執行不到位，都可能會導緻顧客的流失，影響最終的效果。所以，在執行中，所有參與執行的人員要各盡其職，各盡其責，主持人就是做好現場氛圍的渲染，咨詢人員就是做好顧客現場的咨詢，服務人員就是做好現場的服務，主講嘉賓就是做好項目推薦和介紹···

活動執行要按照既定的環節進行，按照流程去實施，要全面向參會顧客展示機構的品牌、技術、服務，建立顧客對機構信任度，從參會顧客中發掘一批有意向的顧客，并盡可能将參會顧客詳盡信息收集齊，以便開展會後跟蹤服務；要通過調查的形式從參會的顧客那裡獲得更多對于會議内容、需求及執行等方面的建議，以便于加以改進。

會後，要對所獲信息按照意向明确度進行分類，并安排電話回訪人員逐級進行回訪。會後第一次回訪，意向強烈的顧客回訪不超過2天，意向明确和一般的顧客回訪不超過3天。電話回訪要耐得住性子，要持續進行，可以節假日為契機，以提醒、問候等方式進行，切不可一味的急于促單，而忽視顧客的感受。要通過培育的方式，讓顧客主動上門，不可忽悠顧客、欺騙顧客。

會議營銷戰略寫在最後

會議營銷的成敗除了上述六大核心外，在其他環節上也要堅持高逼格和精與細的原則。針對會議營銷，灏瀾口腔營銷願意與您一起共同學習與實踐，為中國口腔醫療的發展貢獻出自己的一份力量。

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