錨定效應，ZOPA和一記電炮！ | 無聊的談判議價 第二篇

這是桔梗在“談判思維”的第138篇推文。

全文共4233字，閱讀大約需要19分鐘。

議價，又稱讨價還價。

這個公号寫了快一年了，我一直對如何“議價”避而不談。

不是我不願意聊這個話題，你說讨價還價有啥好說的呢？

我的童年記憶裡，我的四姨媽在“讨價還價”方面給我留下了頗為深刻的印象。

四姨媽是個典型的上海女人，買起東西來那叫一個“結棍”（上海話，意思是“厲害”。）

我小時候（90年代）經常跟在她身邊看着她和小商小販們交涉價格，她常用的一些招數我也司空見慣。

我記得小時候經常是這樣的節奏，她通常跟我說，

麻麼自，先要黃開兩刀！（上海話：買東西先要橫砍兩刀，就是打對折之後再打對折）

比如，路邊攤頭買個10塊錢的東西，往往她都會2塊5開始還價。

當然，我承認上海當時商販們價格也确實水分很大，通常這樣的還價也不奇怪。

如果商販不答應，四姨媽經常掉頭就走，一邊走開，一邊偷偷跟我說，

“伐要回頭！伊會得叫阿拉古奇額。”（上海話：别回頭，他會叫我們回去的）

通常也是這樣，就聽見小商販們在身後大喊，

“阿姨，阿姨，好了呀，賣波弄賣波弄。”（上海話：阿姨，好了，賣給你就是了。）

你說有意思嗎？

說到底，“讨價還價”也就是這點招數，不過雖然當時覺得這沒什麼，現在讀過了一些書才發現，其實四姨媽誤打誤撞地還是用了一些較為國際化的談判技巧，比如，錨定效應，艾克曼法則，談判渴求論等。

盡管，桔梗反反複複的強調，談判不是在一根線上做拉扯，不是一個平面的博弈，不是一個毫無含金量的“讨價還價”，但如果你不得已的非要做一次“議價”，就讓我們看看這個我瞧不上的東西上到底有沒有可聊的東西吧。

2 我讨厭砍價

一場談判的開始，我們總是先務務虛吧，大家先客氣一下，你來我往的套套近乎。你摸摸我的底線，我探探你的期望。

這很自然。

但總這麼下去不是個事兒，你說是不？

聊着聊着，就會觸碰實質問題了。

談判中“價格”總是一個無法美化的實質問題。當雙方觸及這個問題，就會嚴肅的多，也會較真的多。

之前的嘻嘻哈哈，避重就輕，虛虛實實，在遇到實質問題後，都會顯得僵硬，尴尬，雙方心裡都明白，這才到了真金白銀的時候。

于是，讨價還價的時候到了！

你似乎已經聽到了對方手裡掂量着錢袋子的聲音，叮叮咣咣。然後你也摸了摸自己的口袋，鼓鼓囊囊，嗯，你放心了。

然而，接下來，大家就不再客氣了。

我這裡要問一句，

哥們兒，你喜歡砍價這事兒嗎？

反正桔梗我是挺不喜歡的，總覺得，這事兒看上去摳摳搜搜的......

如果你也和我一樣，稍微的對讨價還價這件事兒，有點反感，問題就來了。

問題就是當你和我這樣的人，遇到熱衷于讨價還價的人，在議價這事兒上可就吃虧很多。

談判的整個過程，都會讓人緊張。尤其到了議價環節，更是挑戰你神經的時候。

當你處于繃起一根筋的狀态，實際上你做任何事都會大打折扣。這個時候，你和别人讨價還價也會顯得很幼稚，很粗糙，很笨拙。

當然，對大部分人來說，讨價還價都不是個很舒服的事兒。

即使我們在議價之前就想好了一個計劃或策略，而真當你面對一個人的價格，有些話就是到了嘴邊也說不出來。

桔梗還是有意識的找了一些有關砍價的談判書籍，有比較常見的比如錨定效應、艾克曼法則等，也有比較高深的，比如談判競标混合法則（看的我頭大，還在使勁啃...），在未來的篇幅，我會介紹。

但必須要說，“讨價還價”的技術，無法放在科學範疇裡，它既不是加加減減的數學，也不是靈機一動的直覺。

想要在“議價”上做的好，桔梗有一個基礎的建議，摒棄你之前對讨價還價的成見，永遠意識到在表面的開價、還價、收官價這些動作之下，隐藏着對方的某種心理因素，需要你去捕捉。而我們要做的，就是在讨價還價的肉搏中，辨識出這些心理因素，然後做出針對性的策略。

3 ZOPA

大部分的談判培訓所告知我們的砍價知識，都是基于一個前提，砍價的人都是完全理性的。

我相信參加過類似課程的人，都聽過一個詞叫ZOPA（Zone Of Possible Agreement），翻譯過來就是：可能成交價格區間。

啥意思呢？

咱用大白話說，好比吧，你想跟隔壁張哥商量把他樓下小賣部門市房盤下來，找他唠這事兒之前，你心裡琢磨着，手上就9萬夠周轉，最後最好能留5千在手上。

張哥聽了你這事兒後，沒出聲，他心裡琢磨的是：這鋪子是他年前7萬5盤下來的，最低不能低過8萬出手。

得了，看明白沒，不管接下來你怎麼跟張哥喝酒撸串，你倆成交的區域就在8萬到8萬5這個區間，而這個價格區間在美國哈佛商學院裡就稱為ZOPA（東北話發音：走怕）。

那麼如果你手頭隻有7萬現金周轉，那麼你們哥倆就沒有成交的ZOPA區域，大白話就是，這買賣成不了。

相信，這個事兒理解上并不難，但要注意，上面說的買賣能成還是不能成都是假設你和張哥都十分的理性，隻按照自己的底線出牌，隻考慮絕對利益。要知道，事實上，一樁買賣怎麼可能這麼簡單，這裡面可能還會有很多非理性的因素會影響你們，比如，

張嫂碰巧是你媳婦的遠方親戚。

張哥碰巧今年取暖費還沒補上，而你弟弟是供暖局辦公室主任。

張哥和張嫂本來就覺得這一年做的不太好，其實賠點也想出手這個小賣部。

你其實股票裡還有一點倉位大概2萬可以挪出來。

等等。

不僅如此，很多人和你砍價的時候，即使他知道有ZOPA這麼回事兒，他也不會把這放在心上，比如像我四姨媽那樣。

善于讨價還價的人，一個管用的手段就是忽略ZOPA這個區間，天馬行空的開價。

聽上去很讓人嗤之以鼻，這不就是耍無賴嘛。

哎，你還别說，心理學對此有解釋，這叫“錨定效應”，這又是啥意思？

4 錨定效應

錨，大家都知道，就是綁在船上的一個大鐵嘎達，停泊的時候，把錨抛向海底用來固定船位。

你想象一下，我們使勁朝遠處抛出一個這樣的錨，有多遠咱就抛多遠，而這錨還系着鍊子，拴着我們。雖然錨很遠了，我們總感覺這個錨所在的地方離我們并非特别遙遠，是我們可以企及的地方。

所謂錨定效應（Anchoring effect）是指當人們需要對某個事件做定量估測時，會将某些特定數值作為起始值，起始值像錨一樣制約着估測值。在做決策的時候，會不自覺地給予最初獲得的信息過多的重視。

哎，太學術了，看不懂，咱還是繼續大白話，就是說，比如我們在讨價還價的時候，如果誰先開了一個價，就拿剛才你和張哥這個買賣來說，如果張哥一上來就說，

這個店啊，我得賣50多萬啊。

咋樣？這個錨抛的夠遠吧？你肯定會想，張哥你瘋了吧，别鬧，咱好好唠。

是，你說的沒錯，張哥的開價确實天馬行空，離實際的ZOPA很遠，但接下來你和張哥的“議價”過程就會無形被這個50萬的錨影響，可能當張哥把價格降到20萬的時候，你都不覺得這20萬很貴了。

相應的道理還有很多，比如開價1萬的蘋果手機，當跌價到8000，大家瘋搶，即使一個8000的手機也是賊拉拉的貴啊！

你也可以參考我寫過的文章（我先開價還是讓别人先開價？ | 談判的扭轉乾坤）。

咱再舉個例子，很直白的說明這個心理現象：

有兩家賣粥的小店就挨在一起做生意，左邊的叫阿嫂米鋪，右邊的叫大哥粥道，兩家飯店每天的顧客相差不多，客流量不小。然而晚上結算的時候，左邊這個總比右邊那個多出百十元來，幾乎每天如此。具體有啥差别呢？如果你親自去一趟，大哥粥道的服務小姐微笑着把你迎進去，給你盛好一碗粥，然後問你：“加不加雞蛋？”你說加，于是她給你加了一個雞蛋。每進來一個顧客 ，服務員都要問一句：“加不加雞蛋？”當然有說加的，也有說不加的，大概各占一半。讓我們再來到阿嫂米鋪，服務小姐同樣微笑着把你迎進去，給你盛好一碗粥，問你：“加一個雞蛋，還是加兩個？”你想了想，說：“加一個。”再進來一個顧客，服務員又問一句：“加一個雞蛋還是加兩個？”愛吃雞蛋的就要求加兩個，不愛吃的就要求加一個。當然也有要求不加的，但是很少。一天下來，阿嫂米鋪要比大哥粥道多賣出很多雞蛋。

這裡的奧妙就在兩家店在向顧客兜售商品時，抛出的“錨”不一樣，大哥粥道的“錨”停留在一個蛋和不加蛋上，而阿嫂米鋪的“錨”停留在一個蛋和兩個蛋上，作為顧客，潛意識裡會受到這個“錨”的影響，就會認為阿嫂米鋪的粥最少應該加一個蛋，雖然這個認識其實毫無道理。

5 一記電炮

無論我們是買方還是賣方，我們都時常糾結于到底該不該先開價。

我們似乎總覺得，如果我們先開價就會先暴露底牌。

我告訴你，善于“議價”的高手通常都會選擇先開價，當然他會充分利用你有“錨定效應”的弱點，将第一次開價遠遠的設定在一個很誇張的地方。

而通常一個不會“議價”的人，在聽到了這個誇張的價格後，都是驚愕異常，睜大了雙眼，仿佛被人打了一電炮（電炮是東北話，意思是一記重拳）。

這一電炮往往都能把人削蒙了。（削，東北話，打的意思，削蒙就是打蒙了的意思。）

那個喜歡咬人耳朵的著名拳王泰森，有一句名言：

“Everybody has a plan until they get punched in the mouth.”“每個人一上場都覺得自己感覺特好，特牛X，可一旦臉上挨了我一電炮後，就傻了。”

想要讓别人先開價，從而獲得對方的價格信息，我們再針對性出價，這個思路本身沒錯。

因為，你想知道對方的牌嘛，你也怕自己的開價萬一十分吃虧咋辦呢。比如，其實張哥的那個鋪子8萬就能賣，而你又不知道，開了12萬，人家秒答應咋辦？

如果是這樣，你就要做好準備了，做好承受張哥那一記電炮的準備。

很自然，大家都是俗人，誰突然被打了一記電炮都會急眼（急眼，東北話，意思是惱怒），但别讓情緒主導了你，忍一下就過去了。如果你忍不住，通常，你都會被情緒帶到溝裡去，比如開始和自己的價格較勁，或者和對方開吵，這都不是我們想要的。

面對一記電炮，我們需要消除它們的危害，咋辦呢？

還價高手們，通常不用說任何否定詞就能表達否定含義，

張哥，你逗我呢吧？你這價讓我們這身闆怎麼承受的住啊？

或者，

張哥，你這個價把咱倆這天給聊死了，我都沒話茬接啊...

記住，帶點诙諧，帶點自嘲，不要過激，委婉地表達你無法接受這個價格，就可以了。

6 躲開電炮

要躲開别人錨定開價的一記重拳還有很多方法。

比如，找到一些非金錢類的條件，把水攪渾。

張哥，我媳婦和張嫂還是親戚，你這50萬不是沒把我們當自家人嘛，我得找我張嫂說說理去。

記住，你要半開玩笑的說，可不是真的讓你生氣。

哎，張哥，這房價的事兒不急，那啥，我聽說你今年取暖費的事兒還沒着落，今晚我找我弟弟，咱哥仨喝一個？

這些都是很好的繞開金錢數字，找到一些複雜的、無法具體量化的條件來使得整個交易更為複雜的好方法。

7 還可以這樣

反過來，當有人逼你先開價，你除了一樣可以用錨定效應來影響對方之外，你還可以用參照系的方式，來保護自己的報價。

比如，張哥就是要你先開價，

張哥，我肯定是帶着誠意來買的，就像隔壁陳嬸那個面包房賣了6萬，我肯定帶足這點錢來的。

這個價格既沒有暴露你的8萬5的底線，又很好的告訴張哥，你旁邊的鄰居也就賣了6萬。

8 小結

砍價的一個小技巧，就是一點點的讓對方說出更多的價格信息，圍繞這樣的想法，你要承受得起對方的錨定效應重擊。

當然，讨價還價還有很多小門道，下一期接着聊。

請持續關注談判思維。

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“無聊的談判議價 第二篇” 待續

--- 桔梗

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