今天跟大家來談一談“Objection Management”，也就是常說的“異議處理”。

據我了解，這是最讓銷售們頭疼的部分，甚至可以去掉之一。

因為它的出現，意味着拒絕，意味着可能前功盡棄，意味着失敗前奏的奏響。

更意味着客戶即将“離開”，揮揮手，不帶走一片雲彩。

因為客戶的異議表達完了，通常會說一句，我再回去考慮一下吧。

這句話也可能一直霸占着銷售最讨厭聽到的客戶專用拒絕語言榜的榜首。

客觀的說，異議處理這個部分其實還挺複雜棘手的。

有時你都不得不驚歎人類的智慧，不得不佩服客戶為了拒絕你，為了能夠脫身，怎麼就能想出那麼多千奇百怪、冠冕堂皇的理由的，不但各種idea層出不窮，連綿不斷，而且讓你無言以對，真令人歎為觀止。

難道就隻能接受“人為刀俎我為魚肉”的無奈，任憑客戶理直氣壯無情的“踐踏”，銷售們還隻能打掉牙齒活血吞嗎？

不！我們要見招拆招，要不戰而屈人之兵，要魔高一尺道高一丈！

針對客戶的異議，總綱原則是：謊言未必無處不在，但懷疑一下未嘗不可。

什麼意思？

對于客戶的任何異議，你都需要進行分析判斷真僞。

即：這是真的異議，還是客戶的借口？最愚蠢也最可悲的是為了解決客戶的一個借口絞盡腦汁，糾纏到底，不死不休。

優秀的銷售之所以優秀，首先來源于他精準的判斷力。

因為你永遠叫不醒一個裝睡的人。

是否經常聽到“我要回去跟我老婆/老公商量一下，我要回去跟我孩子爸爸/媽媽/爺爺/奶奶/外公/外婆商量一下，我要回去跟我領導商量一下，我要回去跟我朋友商量一下。”客戶甚至還要回去跟他的小貓小狗或者“花仙子”商量一下，沒完沒了。

很多銷售遇到這樣的情況就傻眼了，客戶要商量，怎麼辦，怎麼辦，怎麼辦？

雖然不情願，但客戶說的好有道理，好合情合理，我竟找不到反駁的理由。

那麼問題在哪裡？

問題在于你相信了客戶，被客戶“套路”了還不自知，傻傻等待一個“并不存在的商量”的結果。

而大部分客戶都不是真的要商量，在于根本不信任你，在于他根本就是在“打太極”。

人在面臨問題或困難的時候，一般會有兩種處理方式：一是自己直面并解決。二是找一個人替自己面對。

很顯然，通常客戶會選擇第二種。

那我們該怎麼辦？

首先，從心态上，不要慌，不要亂，更不要一下放棄，繳械投降。

其次，從戰略上，采取清晰化，分而治之的策略。

既然客戶把決策權丢給一個不在現場的人，要隐藏自己的态度，玩“踢皮球“，想把自己從決策中”摘“出來。那我們就要針鋒相對，采用“清晰策略“。

比如：先不說您的老婆同不同意/孩子爸爸同不同意，您自己覺得這個方案/産品怎麼樣，您自己是滿意的吧？

如果回答是不滿意、還行吧等非積極的模糊回答。

那你就得明白，先不管是不是真要回去商量，你最需要關注和考慮的并不是回去商量的那個人的意見，而是這會兒在你面前的客戶。你連他都沒有搞定，回去商量更是無稽之談，等于提前判了死刑。

如果回答是挺好挺滿意等正向的肯定回答。

那我們就要趁熱打鐵，繼續推進。

“既然您都這麼認同喜歡，我想您的老婆/老公這麼愛你，也一定會支持尊重您的決定的，咱們就不用糾結了。”

如果客戶仍然堅持，我們也可以提出現場打電話詢問的方案，務必堅持“第一時間“出結果的原則。

如果還不行，我們還可以提出交定金，換取考慮時間的方案。

如果再不行，我們還可以……

總之，無論哪一種情況，你都不該輕易妥協。

隻要你意志堅定，不被客戶帶跑偏，決策人陷阱就不再可怕。

當你确定自己面對的不再是一個虛幻的借口的時候，解決方案就總會比遇到的真實問題多，最後你也一定會抵達成交的彼岸。

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