7月19日，深圳銀保監局聯合深圳市市場監督管理局出台全國首份《深圳獨立個人保險代理人登記注冊事項工作指引》（以下簡稱《指引》），引導規範深圳獨立個人保險代理人保險業務，促進行業高質量轉型發展。

獨立個人保險代理人是指與保險公司直接簽訂委托代理合同，自主獨立開展保險銷售的保險銷售從業人員，其直接按照代理銷售的保險費計提傭金，不得發展保險營銷團隊。

事實上，自“獨立個人保險代理人”概念提出以來，已經有湖北、陝西等地監管陸續推進新規傳達、落地等配套工作；保險公司方面也已陸續試水。就在最近，東吳人壽預計用一年時間，依托公司現有機構在中心城市、省内重點城市建立30個獨立的創新營業區，籌建一支1000人的銷售隊伍，探索獨立代理人的經營模式。獨立代理人制度真的離我們越來越近了。

為什麼要大力發展獨立代理人制度？

中國銀保監會中介部調研員王鴻興曾公開表示，獨立個人保險代理人制度核心在于消除傳統代理人的組織層級，改革利益分配機制與考核機制，從而提高隊伍穩定性、提升隊伍素質，有利于促進保險行業高質量發展。

目前的保險行業正處于一個非常痛苦的轉折點，大背景是在最近幾年整個保險行業都進入了低速發展的階段。

最早認識到危機的是平安，馬明哲早早提出：在新時代的背景下，壽險傳統模式的健康可持續發展面臨巨大挑戰，宏觀環境、消費者需求、人口紅利以及科技應用的飛躍都對保險行業的發展提出了更新、更高的要求。不破不立，破而後立，公司内部在經營管理、産品設計及渠道建設等方向上也亟待調整升級，平安必須進行全面的壽險改革。

今年是平安壽險改革全面鋪開落實的一年，但從今年上半年的保費收入來看，平安的壽險改革目前還沒有看到拐點，具體來看，平安2021年1-6月單月新單保費同比增速分别為34.46%、19.54%、-24.91%、-27.56%、 -28.03%、-18.38%，1-2月主要是由于重疾險改革、去年疫情低基數等因素實現高速增長，從3月開始增速大幅下跌，人身險單月保費收入增速整體也有所下滑。

平安作為行業的領頭羊，在中國的保險業中一直扮演着改革先行者的角色，而這一次平安在壽險改革中面臨的困難，也一定程度上反映出了整個行業當下的基本面的惡劣。

而在平安的改革中，代理人是整個改革的重心。對于代理人改革的部分，我們可以簡單的用幾個關鍵詞來概括，即精簡隊伍，提高代理人素質和産出。但現在的問題就在于代理人的數量雖然是下去了，可人均的産出并沒有跟上。

這裡我們以平安和太保為例，截至2020年末，平安個人壽險銷售代理人數量為102.38萬人，同比下降12.3%；代理人渠道新業務價值429.13億元，同比下降37.1%；代理人收入為5793元/月，同比下降8.2%，太保的數據則為月均代理人數量從79萬人下降至74.9萬人，新保業務收入從395.9億元下降至290.4億元。

在這樣的大環境下，獨立代理人制度的相關政策逐步出台，倒有了那麼一些不同的味道。一直以來，代理人的金字塔模式飽受行業诟病，對于這個問題我們認為還是要辯證地看待。因為代理人制度在過去很長時間實實在在地推進了我國保險業的發展，但時代在變遷，用戶對于保險的要求也在改變，粗犷的代理人金字塔制度是否還适合當下的保險行業，我們認為這是整個保險行業都需要思考的問題。

而在這個時候獨立代理人的相關政策逐步落實，我們看到了保險行業在低估暗流中的些許湧動。

這次獨代政策，說了些什麼？

我們為大家梳理了這份獨到政策中比較重要的三點以及進行了相應的解讀。

準入門檻更高，保險代理人并不一定能做獨立代理人：獨立個人保險代理人應具備大專以上學曆，通過保險基本理論和保險産品知識專門培訓及測試，從事保險工作5年以上者可放寬至高中學曆。

這就意味着事實上并不是所有的保險代理人都能夠成為獨立代理人，而沒有保險從業經驗又想從事獨立代理人，則需要大專以上學曆。一直以來，保險代理人的專業性飽受消費者诟病，甚至出現了不少因為代理人不夠專業而導緻的誤導銷售。試問代理人都不專業，消費者怎麼會放心購買。而友邦的産品為了能夠在并不“便宜”的情況下俘獲衆多高淨值用戶的青睐，代理人的專業性便是最大的護城河。

獨立代理人依舊隻能代理一家公司的産品：深圳版《指引》對于獨立個人保險代理人的名稱進行了規範，形式須為“深圳市 XX區 XX保險XX 專屬代理店”，其中“深圳市 XX區”為行政區劃（個人獨資企業的行政區劃可以隻填報“深圳市”)，“XX保險XX”為字号，“專屬代理”為行業用語，“店”為組織形式。

另外，“獨立個人保險代理人應當委托保險機構進行名稱申報、商事登記”“獨立個人保險代理人應獲得保險機構的授權代為辦理保險業務，其行為由保險機構承擔責任”，這意味，脫離了保險公司，獨立個人保險代理人不可能存在。

這就意味着目前的“獨代”仍不能算是嚴格意義上的“獨代”，因為“獨代”不能代理多家産品。比如日本、美國一般會要求，“獨代”最多代理4家或者最少代理3家，但在中國實際上就是一個“獨家”代理。

保險機構不再被允許層級利益考核：保險機構應杜絕獨立個人保險代理人層級利益，嚴格以業務品質和服務質量為根本建立傭金費用體系和考核制度，開發符合獨立個人保險代理人特點的保險産品，科學設置首年傭金分配比例。

這是對我國存在多年的保險代理人制度的一個改革，拉人頭的模式不再被允許，“管傭”在新模式中或成為曆史，盡管這僅僅是我國保險業嘗試的一小步，但我們相信，從發展的眼光去看，這将會是整個行業的一大步。

而這一次獨立代理人制度選擇在深圳實行，保觀認為是具備一定現實意義的。

首先，深圳作為改革開放的先行者，一直以來都是各項政策的探索地，所以在深圳試行獨立代理人制度，符合獨代制度對改革土壤的要求。

其次是深圳金融環境的優越性，深圳這個城市在短短的幾十年就誕生了如招商銀行、中國平安等一大批非常優秀的金融公司，開放和包容是這個城市最大的特征，同時金融環境也較為開放，在這樣的環境下，獨代制度的推行可能會受到更小的阻力。

最後，深圳目前作為國内經濟最發達的幾個城市之一，用戶對保險的需求也更加強烈，更有利于獨立代理人模式的展開。

獨立代理人制度的挑戰和機遇在哪裡？

獨立代理人制度對于我國現行的保險代理人制度模式是一次巨大的沖擊，也許就是因為考慮到這樣的情況，現階段的獨立代理人制度一直處于摸索試驗階段，并未進行全方位的實施。

那麼獨立代理人制度的挑戰和機遇在哪裡？

先來看機遇，其實“獨代”模式的發展是一個趨勢。大家人壽副總經理郁華曾公開表示，對于過去30多年保險的發展，金字塔的隊伍結構的出現是因為人口紅利的存在，公司過于強調組織發展造成的。而随着85後逐步成為客戶及代理人的主要群體，當前的營銷模式及隊伍結構必然會有所改變。2019年下半年開始，大部分險企開始重視新人的甄選、培訓，并嘗試引入需求分析的銷售模式，來滿足越來越理性的消費者的購買體驗。同時，險企開始提供更多的服務來提升客戶滿意度，提高與客戶的接觸頻次。這些轉變都符合獨立代理人的本質，作為最直接接觸客戶的個人，銷售人員在獨立代理人體制下，會得到更好的教育訓練、服務及傭金體系支持。

從供給端和需求端兩方面來看，供給端由于獨立代理人的門檻更高，培訓更完善，素質也會更高，也就意味着獨立代理人能夠提供更加優質的保險服務，而在需求端，代理人通過更為優質的服務，完全有可能将用戶的保險需求進一步激發。

我們以大家保險為例，從去年開始，大家保險就開始策劃實施獨立代理人制度。具體來看，大家的基本法設計改變了傳統基本法的交易結構和分賬方式，打破金字塔式的組織形式，去組織利益，強化銷售利益，收入分配更傾向于一線業務員，把“獲客即能獲得收入”寫入了基本法。為了讓業務員可以更快地拿到收入，大家改變了傭金隻能月結的模式，代理人在猶豫期後的t 3日就可以開始拿到傭金。此外，除了傭金外，大家人壽還為代理人提供了續期津貼，代理人因個人原因不能繼續履行代理義務時，也可以指定受讓人進行傳承，由受讓人承擔全部責任和義務。通過這些措施，大家人壽希望能夠通過改善獨立代理人的收入狀況、減少孤兒保單等措施，提高獨立代理人隊伍和保險服務的穩定性。

在産品方面，大家保險的養老社區産品等為代理人提供了差異化、多樣化的産品選擇，适合中高端用戶。除了産品條款本身外，大家希望能使代理人的專業能力、用戶的服務體驗等也成為産品力的一部分。

而在挑戰方面，首先是目前國内獨立代理人與國外最大的區别就在于國内“獨代”依舊隻能代理一家産品，這就意味着國内的“獨代”是從金字塔結構中中獨立了出來，但并未從産品的單一性中獨立出來，這會導緻代理人在給消費者做保單規劃時，産品選擇依舊受到限制。

其次是在獲客能力上，盡管我們看到了有不少的代理人已經主動地開始使用抖音、快手等短視頻平台進行獲客，但是如果未來出現了大批量的獨立代理人，抖音跟快手這兩個平台能否給到這些獨立代理人充足的流量，這裡是存疑的。其次是大量的代理人都通過該渠道獲客，是否會引起惡意的競争、比價等行為，而這往往是監管所不允許的，所以保險公司是否能夠給獨立代理人打造完善的引流平台，這是現行獨立代理人制度能否成功的關鍵所在。

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