導讀：近年來，有些大型房企開始上馬土地投資管理系統。像财務資金、人力資源這類業務系統，大家還相對熟悉，但是土地投資管理系統是什麼，可能有很多人就比較陌生了。本文作者曾負責某Top3房企的土地投資管理系統的設計、實施工作，現圍繞土地投資管理系統的相關業務知識、系統設計思路、發展方向等，和大家做個分享。

注：此文是筆者根據房地産投資行業的一般流程，分享的系統設計思路，各房企具體情況不同，僅供參考，照葫蘆畫瓢式的拿來主義行不通。

一、土地投資的重要性

說起房地産，人們總是簡單粗暴地理解為：拿地、蓋房子、賣房子。但實際上，房地産作為中國經濟發展的支柱産業之一，它帶動上下遊60餘個相關行業（鋼鐵、水泥、金融、裝修、物業、廣告等），牽涉面甚廣，其項目運作非常複雜，一般會經曆6個階段：項目決策階段、前期準備階段、工程建設階段、項目銷售階段、交付使用階段、物業管理階段。

土地投資（即房企投資拿地，一般由其投資部門具體操作），作為房地産項目運作的先導，是極為關鍵的一個環節。畢竟，房企得先弄塊地，才能在上面蓋房子，然後再賣房子。

而買房子呢，首要看城市、區位、地段。一般來講，如果樓盤地塊位置優越、交通便利、周邊配套齊全，就容易受熱捧，銷售火爆；如果樓盤地塊位置偏僻、交通不便、周邊配套缺失，就容易受冷落，銷售慘淡。因此，以往頻頻出現高溢價搶奪優質地塊的“地王”現象，就不難理解了。

所以，業内有種說法：拿地的好壞，決定了樓盤項目成功與否的70%！

二、土地投資的基本流程

那如何才能拿到優質土地？土地投資工作又該如何開展呢？

土地是大宗交易商品，成交額動辄幾億、幾十億元，且涉及國家宏觀經濟政策、地方法律法規、市場環境等衆多因素，土地投資本身非常複雜，各房企具體操作也不盡相同，但就業内一般做法而言，其基本流程如下：

1. 土地信息

土地信息是投資拿地的先決條件，沒有土地信息，房企兩眼一摸黑，想拿土地就無從談起了。

要獲取土地信息，一般可以去國家自然資源部、地方自然資源局等政府官網上查詢土地出讓公告，也可以通過其他渠道獲取土地轉讓、合作的信息。

以某市的某土地出讓公告為例，一般會告知該地塊的基本情況和規劃指标要求：

2. 項目踏勘

獲取土地信息以後，如果覺得地塊的基本數據還不錯，值得進一步考察，就可以進行項目踏勘了。

項目踏勘，是指前往目标地塊所在的城市、區位實地走訪，了解目标地塊現狀、周邊樓盤分布及銷售情況，打聽當地人對于本片區和地塊的看法，有條件的話還可以找土地出讓方深入細談。

在走訪過程中，需充分掌握（包括但不限于）下列信息：

• 該城市的基本面貌，以及市政府、火車站、汽車站、重要商業中心的位置，到目标地塊的直線距離、交通路線、實際車程等。
• 該區（縣）的基本面貌，以及區（縣）政府、汽車站、商業中心的位置，到目标地塊的直線距離、交通路線、實際車程等。
• 目标地塊的現狀，如四至、三通一平，有無高壓線、管網、溝渠、土堆、巨石、附着建築等。
• 目标地塊周邊交通情況，如道路、站點、車流量等情況。
• 目标地塊周邊自然條件情況，如江河、湖泊、山體、林地等分布情況。
• 目标地塊周邊生活配套情況，如學校、商場、醫院、公園等分布情況。
• 目标地塊附近的樓盤情況，如産品業态、主力戶型和面積、售價、去化率、入住率、居民收入和消費水平等。

并做好相應的文字、影像記錄，有條件的話還可以放無人機航拍。

3. 項目研判

項目踏勘回來，就可以開始做項目研判了。

項目研判，即初步判斷該地塊是否值得獲取，一般可以從以下幾個方面去分析：

• 城市分析：主要看城市基本面，如GDP、三産比例、人口數量、居民收入和消費水平、人均居住面積、汽車保有量等數據。
• 區位分析：主要看該區的基本面，如GDP、産業分布、未來規劃、人口數量等。
• 市場分析：主要看當地房地産市場的基本情況，如産庫存總量和去化周期、熱銷樓盤、主力戶型和面積、售價等。
• 項目分析：主要看目标地塊的現狀，如四至、三通一平，有無高壓線、管網、溝渠、土堆、巨石、附着建築等。

綜合上述分析，判斷目标地塊是否符合公司産品定位、是否滿足基本業務指标要求等，要不要建議公司拿下該地塊。

4. 營銷市調

項目研判通過後，向公司彙報立項，并組織其他專業口人員深入論證項目的可行性，其中一個重頭就是營銷市調。

營銷市調，即營銷部門人員前往目标地塊進行專業的市場調研，一般包括如下工作：

• 踩盤：前往目标地塊附近的競品樓盤，實地了解具體情況，比如産品業态（高層、洋房、别墅……）、容積率、綠化率、主力戶型和面積、售價、去化率、入住率、住戶圈層等。
• 市場分析：該市房地産市場的基本面，如市場庫存、去化周期等。
• 産品建議：項目應該配置的業态及戶型、每種業态及戶型的體量、每種業态的建議售價等。
• 客戶分析：目标客戶的特征，如學曆、職業、收入、圈子等。

并整理形成營銷市調報告。

5. 設計強排

營銷市調完成後，設計部門便可以開始做設計強排了。

設計強排，就是按最高盈利強度來排布建築總圖。設計部門根據目标地塊規劃指标、紅線圖、地形圖和營銷部門的産品建議，按照地塊容積率最大的面積，減去綠化要求占地面積，在符合限高、光照等基本要求下，盡量多塞房子進去，看總建築面積是多少。

設計強排往往會經過多次嘗試調整，最終形成一個詳細的強排方案，拟定項目稅後利潤最大化的産品業态組合。

6. 投資測算

強排方案确定後，投資部門便可以組織營銷、财務、成本、設計等部門進行投資測算了。

投資測算，是對項目的産品、成本、定價等進行測算，預判未來經營和現金流情況，并形成各項财務指标，供決策層參考決斷。這一步是整個土地投資工作的深水區，項目預計賺多少、賠多少，都要看測算的結果，非常考驗房企的功底。

投資測算一般涉及靜态财務評價指标和動态财務評價指标：

• 靜态财務評價指标：總投入、總收入、稅後利潤、銷售淨利潤率、成本淨利潤率、靜态投資回收周期等；
• 動态财務評價指标：淨現值（NPV）、内部收益率（IRR）、淨利潤及淨利潤率、資産負債率、項目總投資、投資回報率、動态投資回收周期等。

測算過程中會用到各種表，如規劃指标表、銷售預測表、總成本表、分業态成本表、土地增值稅表、增值稅表、現金流量表、利潤表、敏感性分析表等。

知識點：

1）投資回報率（ROI）

投資回報率（Return On Investment，簡稱ROI），是指通過投資而應返回的價值，企業從一項投資性商業活動的投資中得到的經濟回報。計算公式如下：

投資回報率ROI = （年利潤或年均利潤 / 投資總額）× 100%

投資回報率的優點是計算簡單，缺點是沒有考慮資金時間價值因素，無法準确反映建設期長短、投資方式異同、回收額等條件對項目的影響。分子、分母計算口徑的可比性較差，無法直接利用淨現金流量信息，隻有投資利潤率指标大于或等于無風險投資利潤率的投資項目才具有财務可行性。

2）淨現值（NPV）

淨現值（Net Present Value，簡稱NPV）是一項投資所産生的未來現金流的折現值與項目投資成本之間的差值。計算公式如下：

淨現值NPV = ∑(CI – CO)(1 i)^-t，

其中，CI表示當期現金流入，CO表示當期現金流出，(CI-CO)表示當期現金淨流量，i表示基準收益率或折現率，t表示第幾期。

根據淨現值的大小來評價投資方案，是一種比較科學、簡便的方法。理論上，淨現值越大，表示項目越能盈利，投資方案越好。如果淨現值為正，表示項目盈利，投資方案可行；如果淨現值為負，表示項目虧本，投資方案不可行。

3）内部收益率（IRR）

内部收益率（Internal Rate of Return ，簡稱IRR），是指能夠使未來現金流入量現值等于未來現金流出量現值的折現率，或者說是使投資方案淨現值為0的折現率。即：

當淨現值NPV = ∑(CI – CO)(1 i)^-t = 0時，i是多少？

内部收益率是一個相對數指标，一定程度上反映投資項目投資效率的高低。理論上，内部收益率越高，回本越快，能承受的資金成本壓力就越高。

7. 資料準備

投資測算完成，如果項目淨利率及IRR都滿足公司要求，則可以組織材料向集團總部彙報，建議拿下該地塊。

彙報資料構成一般如下：

• 項目可行性報告：主要包括項目區位信息、項目經濟指标、土地權屬及現狀、周邊配套情況、投資測算情況、城市經濟數據和規劃情況、當地房地産消費情況、項目SWOT分析、結論。
• 相關附件：土地出讓公告、項目區位地圖、項目紅線圖、設計強排圖、投資測算表、周邊土地成交表、周邊樓盤明細表、土地現狀及周邊情況照片等。

8. 集團評審

在收到項目可行性報告後，集團總部需進行評審，拍闆要不要去拿該地塊。

集團評審，各房企的具體流程會因其規模、管理制度而異，但是最終都要确定兩件事：

補充一點，集團大佬們不僅要考慮這個項目的預期利潤，還要考慮資金成本、回款周期等，所以會對IRR指标比較敏感。

9. 拿地程序

集團評審通過後，投資部門就可以着手準備拿地了。

根據土地類别不同，拿地方式也有區别：

• 如果是一手招拍挂土地，則需提前準備相關資料，在截止日前報名參與競買，并于拍賣當天前往土地交易中心參與舉牌，如果成功奪得标的，就可以和政府簽訂土地轉讓協議。
• 如果是二手轉讓、合作土地，則要與土地所有者完成洽談合作協議、簽約、完成工商變更等步驟。

房企需按照協議約定陸續支付相應的土地款項，直至最終取得土地的使用權，土地投資工作才算完畢，才能開始後續的一系列工程建設等工作。

知識點：

招拍挂

招拍挂制度是指在《土地法》及國土資源部相關的部門規章規定，對于經營性用地必須通過招标、拍賣或挂牌等方式向社會公開出讓國有土地。招标、拍賣或挂牌統稱為招拍挂制度。

• 招标：發布招标公告，邀請參加投标，根據投标結果确定。（報1次價、保密、滿足最低要求服務）
• 拍賣：發布拍賣公告，由競買人在指定時間、地點進行公開競價，根據出價結果确定。（多次出價、公開、價高者得）
• 挂牌：

• 發布挂牌公告，接受競買人的報價申請，根據挂牌期限截止時的出價結果确定使用者。（多次出價、保密、價高者得）

三、系統設計思路

為什麼近年來有房企要上馬土地投資管理系統？這類系統又該怎麼設計？我們可以從業務背景、系統目标、功能範圍、技術應用、系統架構等展開說明。

1. 業務背景

中國房地産市場環境早已發生了巨大的變化，當初躺着就把錢賺了的黃金時代已經過去了，現在是拼盡全力“活下去”的殘酷競争時代。

以前，大衆的居住消費能力剛被釋放，市場需求旺盛，國家政策相對寬松，且融資渠道廣，房地産行業可以大塊吃肉，土地及相關費用多點少點無所謂，反正能融資籌到錢把項目做下去，最後都能狠賺一筆，所以房企拿地就比較粗放豪橫。

如今，經過幾輪宏觀調控和去庫存後，一線城市購房政策收緊、三四線城市慢慢降溫，尤其是國家加強地産融資渠道管控，房地産行業資金周轉壓力驟增，要學會在牙縫裡摳肉、精打細算過日子了，房企在拿地前也要好好掂量，否則“地王”一時爽，爽完就斷糧。

随着房地産市場朝着精細化經營方向發展，對房企的運營效率、成本控制也提出了更高的要求。而缺乏專門的業務系統支撐，土地投資工作的“痛點”也愈發突顯出來：

• 信息采集成本高：要獲取目标地塊周邊樓盤、配套設施等信息，需現場踏勘、踩盤，再回頭編輯、整理，耗時長；城市基礎數據、市場基本信息等各自分散獨立，需人工整合，工作量大。
• 分析測算效率低：項目現狀及周邊詳情信息用線下Word、Excel及有限圖片記錄，檢索、回溯困難；缺乏實時地理模型信息，數據不夠立體、直觀，不利于精準分析；投資測算全靠Excel表格，套表多，計算效率低下。
• 業務協同難度大：投資和财務、資金、營銷等部門都存在業務交叉，且相關需求、任務變動頻繁，線下要高效、精準協同工作，難度比較大。
• 信息安全有隐患：項目信息通過紙質、電子郵件、即時通訊等媒介流轉，存在被篡改、洩露的風險。

2. 系統目标

結合房地産市場發展趨勢，針對土地投資工作的“痛點”，着力于降低信息采集成本、提高分析測算效率、促進業務高效協同、加強信息安全管控等，實現對土地投資項目的全生命周期精準管控，提升土地投資工作的業務效能。

3. 功能範圍

土地投資項目，從土地信息到完全取得土地使用權，中間任務繁雜，尤其是土地款通常分批支付，周期較長。有的房企為方便業務管理，會以土地競買中标（或确定轉讓、合作）為界，将項目劃分成土地拓展、合同履約兩個階段，分别由拓展人員、合同人員負責落實。

根據前面介紹的基本流程，結合這個階段劃分，抽象出對應的業務用例：

通過用例圖，可以很清晰直觀地看到有哪些業務場景及參與者。這能方便我們分析哪些場景應該從線下搬到線上系統，比如投資測算，參與者衆多，如果是線下協作，大家可以想象各種版本的表格滿天亂飛的情形。不過，并非所有的場景都能搬到線上系統，比如集團評審，因為涉及重要決策，企業内部還是采用當面彙報、答疑的形式，以便補充了解更多的信息。

在确定場景後，我們要對其進行解構、整合，打通信息流，成為能在系統中執行的功能模塊。另外，我們還需要對系統進行維護管理。因此，系統功能範圍可以确定為：

如此，基本的功能框架便搭建起來了，可以根據實際情況再調整優化。

4. 技術應用

為解決上述業務場景中的問題，我們可以引入一些技術手段來實現相應的功能。

踏勘是一個很耗時間和精力的活兒，為了獲取目标地塊現狀、周邊配套、樓盤分布等信息，需要跑現場、做記錄，相當費費勁。如果接入GIS應用，直接在線上獲取相關信息，則可以減少踏勘工作量，極大地節省時間和人力成本。

報表在業務分析中非常重要，但在實際運用中其内容、格式往往頻繁變動，經常是這領導要的一個樣，那個領導要的又另一個樣，傳統的固化報表遇到這種情況就抓瞎了。如果引入自助分析報表，讓用戶自行靈活配置、搭建報表，則可以有效解決此類問題。

另外，多業務部門協作時，會有大量的信息需要流轉、共享，可以引入BPM流程引擎、在線文檔等工具來處理。

知識點：地理信息系統（GIS）

地理信息系統（Geographic Information System，簡稱GIS），是一種基于計算機的工具，它可以對空間信息進行分析和處理（簡而言之，是對地球上存在的現象和發生的事件進行成圖和分析）。 GIS 技術把地圖這種獨特的視覺化效果和地理分析功能與一般的數據庫操作（例如查詢和統計分析等）集成在一起。

5. 系統架構

梳理完系統的功能範圍、必要的技術手段，輸出相應的原型圖、需求說明文檔之後，接下來就是搭建系統架構了。

一般來講，搭建系統架構是開發架構師的活兒，但是強烈建議産品經理盡量能參與這項工作，因為這可以促使産品經理從技術實現的角度來思考産品的合理性、可行性。

四、發展方向

1. 房地産行業趨勢

我們前面也分析過，由于國家政策調整、法律法規日臻完善、市場競争日趨激烈等因素，未來房地産行業将進一步由粗放經營向精細化經營轉變。

在這一過程中，房企對信息化、數字化手段愈發倚重，對業務系統的運用已不再滿足于存儲、查詢表單數據，而是開始探索其在業務決策上的作用。

2. 新的要求

土地投資本身就是一項決策屬性極高的業務，而在競争更加激烈的未來，房企如何能準确判斷、占得先機，就是一個重要的生存問題了。

光靠人的腦力、經驗，能否在有限時間處理龐大的信息量，同時還要保證相當的精确性？能否讓業務系統來承擔大部分判斷、決策的工作？系統應具備哪些相應的能力？系統的形态又該是怎樣的？

這些對土地投資管理系統的設計者來說，都是需要好好思考的重要課題。

本文由 @樹下大貓 原創發布于人人都是産品經理。未經許可，禁止轉載。

題圖來自Unsplash，基于CC0協議。

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