應收款平均收賬期?前天拜訪一位做鞋材的大姐，在這個行業做了小二十年了，說起外貿來有點不勝唏噓的意思：早些年的時候，訂單多，利潤也好，比較好做，但是近年來競争是越來越激烈了，一個客戶同時跟好幾個地方詢價，比完價格再比賬期，報價低，敢賒賬的就把原來的市場份額都擠占掉了，我來為大家講解一下關于應收款平均收賬期?跟着小編一起來看一看吧!

應收款平均收賬期

前天拜訪一位做鞋材的大姐，在這個行業做了小二十年了，說起外貿來有點不勝唏噓的意思：早些年的時候，訂單多，利潤也好，比較好做，但是近年來競争是越來越激烈了，一個客戶同時跟好幾個地方詢價，比完價格再比賬期，報價低，敢賒賬的就把原來的市場份額都擠占掉了。

其間也試着給客戶賬期，可能是遇人不淑，客戶那邊倒是沒有出太大問題，服務方完全沒有講清楚如何控制風險，隻是忽悠着投信保，要了一萬美金的最低保費結果隻用了三分一，合計下來成本太高也就放棄了。以至于目前手頭的客戶都是先打定金，發貨前全款到賬。

大姐如是說的時候我就想起了去年底遇到的另一個客戶，三年前還在跟一個外國人做一些小訂單（後來市場上聊起來才知道當時賠的一塌糊塗），去年拜訪的時候已經是租下了一整棟小樓，自述身價應該過了8位數，除了傳統的鞋子貿易已經開始投資要搞跨境電商了，其發家之始就是接下了别人不敢接的香港貿易公司三個月賬期的單子；同時，聽到的更多也有被國外欠賬不還的例子。

抛開中間商價值，結算方式，風險控制等等不談（可陸續開新篇專門聊），老徐這兩天一直在想應收賬款或者賬期的本質是什麼？

每個例子都有不同，真真是幾人歡喜幾人愁，若是不搞明白背後的本質邏輯，恐怕很難梳理清楚。

依我淺見，應收款/賬期的本質應該是兩層：

其一、信任。

所謂賒銷，通俗點講也就是先給貨，後要錢，這個“後”短則幾天，長則幾個月，首先要考量的就是信任。這個信任與個人之間的信任還是有不小差别的。

個人間的信任是建立在感情與時間基礎上的，生意間的信任除此之外更多會建立在對手的體量，合作的潛力以及交易的方式，甚至是利潤的多寡上。

舉個例子，同樣是一個買家要3個月的賬期，如果是自家華僑親戚，如果是不知名的貿易公司，如果是某MART，如果是賒銷，如果是信用證，如果利潤率隻有5%，如果利潤率有25%等等，都會影響到我們的決策，而這些決策因素歸其根因就在于信任二字。

信任程度的高低取決于考量要素的匹配度，也決定了我們是否要給出賬期，要給出怎樣的賬期，要求怎樣的條件。

其二、成本。

信任是最根本，也是最難的決定因素，其後就是事務層面的算賬，也就是成本考量了。這點又分為顯性成本與隐性成本，短期利潤考量與長期利潤考量。

所謂顯性成本，自然是資金占用成本，這個賬清晰明了，收入減成本等于利潤。基于短期利潤考量，自然利潤為負不可取，利潤為正越高越好；但對于合作前景好的訂單，考慮到規模成本下降的因素（也就是生産配合熟練程度提高帶來的效率提升，或者于中間商而言就是供應鍊穩定帶來的效率提升），開始之時可以取負利潤，但肯定是奔着未來的正盈利而來。

所謂隐性成本，最大頭是機會成本。同樣的資金，可以投入再生産或者再流通創造的價值因為接受了賒銷而産生的損失，其次還有生産規劃的選此棄彼而造成的效率下降等，這就是機會成本。

無論接受與否，無論成與敗，應收賬款或者說賒銷方式的存在，其本質就是這兩點：信任考量與成本考量。如同天平的兩端，不斷地加減砝碼，有時還需要加一些“賭”的成分，當然，更多的還是競争的壓力（其本質是物質的豐富化以及信息的透明化），形成了賒銷的方式，形成了“敢放賬”搶占市場份額的局面。

當然，這絕對不意味着就可以純粹靠賭去搶生意，更不意味着可以走一些旁門左道去無中生有作為利潤補充，而是在正确認知的前提下，如何去做好衡量，如何去放好合适的“砝碼”，進而能夠讓生意更加的順暢。

最後還有兩點唠叨的話，其一是老徐一貫信奉的，生意可以敞開來談，但并不是所有的談判對象都可以當做生意夥伴來做，并不是所有談了的生意都得做；其二則是對購買方而言，如果對方給的條件太好，要求的利潤太低，請不要欣喜異常，有可能有其它的套路等着你，也得要慎之又慎。

總之，賒銷交易對買賣雙方來講，都得放上合适的“砝碼”，做到平衡才能長久。

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