一個來自澳洲的品牌Unichi可能找到了立刻抓住女生眼球的方法。

紅色的軟糖形态、小熊狀的可愛外表、濃郁的玫瑰香氣，這是Unichi的明星産品之一，玫瑰膠原小熊。它使用了海洋膠原蛋白、澳洲天然玫瑰果、玫瑰花瓣、針葉櫻桃等成分，主打淡化皮膚斑痕，促進傷口愈合，以及提升皮膚膠原蛋白功能。

與口服美容保健品傳統的藥丸、沖劑等形态不同，如果光看外表，你很難從小熊軟糖的身上聯想到保健品較為嚴肅的感覺。好玩、好看、好吃、還能有保養的功能性，這也許就是它受歡迎的原因。

在今年618期間，Unichi玫瑰膠原小熊僅天貓旗艦店一家店鋪的銷售就超5萬瓶，到如今，天貓國際旗艦店上這款産品的月銷量都維持在1萬以上。這是一個很不錯的成績。同類口服美容保健品牌中的大牌，如日本Pola，其明星産品美白丸目前在其天貓海外旗艦店上的月銷量為779，而澳洲Swisse的同類産品，在官方旗艦店的月銷量最高的一款為9500。

Unichi的玫瑰膠原小熊做對了什麼？

女生們願意為此産品買單嘗鮮理由很簡單，做為美容産品它有自身的功能性，女生從瓶子裡取出小熊吃掉這個舉動也十分可愛。除在外形上下功夫外，小熊軟糖也嘗試在口味上做到好吃。Unichi選擇用真實的玫瑰花瓣加入小熊軟糖，來取得天然的玫瑰香氣，并且由于小熊不添加蔗糖，不會長胖。這些能都擊中城市中産女性的痛點。

而這個産品的背後，是美容保健産品零食化、年輕化的大趨勢。

Claudia Liu是一名旅居澳洲多年的華裔女性，也是Unichi的創始人兼CEO，談及這款産品的研發理念，她表示源于開發新品時的一個洞察——無論是小紅書還是微博等社交平台上，年輕人們更熱衷于分享自己認為有趣、好玩的美容保健品，于是Claudia決定在Unichi旗下較為熱門的玫瑰果系列産品基礎上，再開創一款添加膠原蛋白的新品，并且一定要讓年輕人喜歡。

如何從一衆傳統品牌中突圍？

為産品找到最突出、并讓消費者能接受的特性，這是Unichi其他産品也同樣遵循的邏輯。

Unichi的産品分為保健品與護膚兩個系列。保健品中，有采用玫瑰果、黑葡萄籽、牛油果、蘆荟等成分的天然提取物為主要原料的澳洲元素系列産品，走平價大衆路線。也有采用燕窩、藏紅花等貴價原材料的産品，走中高端路線。

Unichi會根據每個産品的主打成分，來向消費者傳遞它能達到的功效，在外形上，也不斷嘗試創新，如燕窩，Unichi是全球第一個把燕窩變成膠囊形狀的來進行銷售的。

護膚品系列也是一樣。Unichi目前有深海四十噚與十一珠兩個主要護膚品牌，采用塔斯馬尼亞的深海褐藻與西澳的南洋珍珠等作為主要原料，主打修護與美白提亮。無論是保健還是護膚，Unichi的理念都是“天然但有效”，選擇經臨床驗證的天然原料，同時滿足了天然主義者和成分黨人群選購産品的原則，也符合近年來美容及保健品消費者們會對成分進行仔細研究的潮流。

不過在如今的中國市場上，美容保健這一細分領域已經有許多耕耘已久的大牌，許多品牌也會強調成分的功效性，要突圍并不容易。

但Claudia認為，永遠都會有市場空白，就看你怎麼樣去分。“我覺得還是要找出不同的市場的不同的細分，可能這個市場已經有了大玩家，但我們還可以找到更精、更細分的這樣的領域，我們永遠是找别人還沒有做到的東西。”Claudia說道。事實上，Unichi的品牌理念就是“Be Unique”（與衆不同），而強調天然成分黨的做法也的确為Unichi赢得了屬于自己的忠實粉絲。

Unichi的另一個殺手锏是性價比。與大部分同類産品比，Unichi的定價并不貴，澳洲元素系列産品大多定價在130元左右，這是一個大部分消費者都能接受的價格。

“要做到高性價比的話就是兩塊，一個是效果好，另外一個是價格相比能達到同樣效果的産品要低。”Claudia說道。作為在澳洲生産制造的品牌，Unichi接受的衛生安全監管全部由澳洲相關部門進行，從配方、生産到臨床驗證功效層層把關。在這個基礎上，Unichi做到相對低價的方式是，避免一切不必要的成本開支。

“有的品牌喜歡把包裝弄得非常好，看上去很奢華，但其實内容物的功效并不匹配它的包裝，我們包裝走極簡路線，不隻是降低不必要的成本，也是在身體力行地貫徹環保理念。”Claudia表示。以深海四十噚一款最熱銷的面霜為例，它的包材為環保紙，瓶身是可回收塑料，包裝不會有過多的色彩，隻在白色背景下烘托産品核心形态，其他産品也是類似，大多隻突出主要原料一個重點。

此外，Unichi在中國市場上的主要銷售渠道是電商，因而省下了龐大的門店、人員開支。這種摒棄過度包裝、減少大型開支的，更注重産品研發的輕資産模式，也與時下流行的DTC（Direct to Customers，即品牌直接面向消費者）風潮貼合。如今的消費者哪一個不精明呢，隻有更極緻的産品體驗才能說服他們買單。

這樣一套商業模式，是Unichi在澳洲積累了多年的經驗打磨出來的。

征服中國市場的商業經

Claudia在創始Unichi之前，曾在澳洲為悉尼大學及著名的喬治健康研究中心工作，由于從小對中國傳統的養生理念耳濡目染，因而慢慢衍生出了想法，希望打造一個将西方醫學研究成果與東方養生理念結合的品牌。

澳洲是一個保健品行業高度發達、專業的國度，有着得天獨厚的自然環境，以及在保健品、藥品研發和監管上的優勢，這裡的保健品在全球市場上都非常有競争力。

但在Claudia看來，澳洲人在做保健品這件事上沒有什麼新意，同質化非常嚴重。每個品牌都有護肝片、魚肝油這類産品，但都設計普通，包裝量大而笨重，沒有什麼突出的亮點。這便是Unichi的機會。

2016年起，Claudia帶着Unichi的最新産品開始拜訪澳洲各個保健品銷售渠道，而每一個負責人看到産品後臉上的神情，都讓Claudia确定，這條路是走對了。

極簡現代的包裝設計，讓Unichi在澳洲藥房裡花花綠綠的各類保健品中顯得鶴立雞群；小巧的瓶身60粒的容量，與大部分澳洲産品動辄180粒相比，讓消費者嘗新的心理壓力變低，不用擔心閑置放壞；強調天然成分的功效也讓崇尚自然健康的澳洲人頗感興趣。Unichi成功在澳洲開辟出了自己的市場。截至目前，Unichi在澳大利亞所有的城鎮都有覆蓋，在全澳500多家主流藥房上架銷售。

在澳新市場初步雕琢完畢後，Claudia便決定帶着Unichi走向更廣闊的市場，中國無疑是打開亞太市場的第一步。2016年下半年，Unichi天貓海外旗艦店開業了，開業後不久就迎來了爆發性增長，短短半年後，銷量甚至直接超過了澳洲，接下來更有翻兩番、翻三番的成長。

Claudia複盤認為，這也許是趕上了跨境電商崛起的風口。2016年恰好是國内代購熱潮迅猛發展的時期，大量代購不斷在社交平台分享他們在全世界各地見到的好物，而國内消費者也渴望購買新鮮的外國品牌。Unichi正是這一舉動的受益者。

但随着跨境電商逐漸成為人們習以為常的消費渠道，國外品牌變得觸手可及，中國市場的消費者們可能已經見慣了好東西。在這樣的消費心理變化下，Unichi也感受到了競争激烈。

“我覺得可能大家更’挑’了。”Claudia說道，“最初，我們的産品有些不一樣的賣點，大家就會有非常強烈的意願想去嘗試，但現在，可能因為新的産品越來越多，很多中國本土的優質國貨品牌也在崛起，大家的選擇餘地很大，所以産品本身要具有更獨特的功效，更加吸引受衆的賣點時，消費者才會去嘗試。而且消費者嘗試後如果發現不适合自己，馬上會轉向其他品牌，對品牌來說如何同時做好拉新和複購，就對産品提出了特别高的要求”。

從玫瑰膠原小熊的大火來看，Unichi可能已經找到了自己的破局方法，抓住Z時代女性的心理，努力跟上最具消費力的年輕一代的腳步。Claudia認為，對這個市場要研究的更透徹更細，不僅僅是澳洲和中國，還應該搞清楚東南亞、亞太地區，以及北美、歐洲的年輕人們現在想要什麼，然後用Unichi一貫秉持的理念以及澳洲的優勢技術，去持續地打造好産品。

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