日本文具公司LIHITLAB，今年82歲，已連續三屆參展進博會。

這家老字号有着日本企業的内斂低調，展台雖偏于一隅，但憑借展品的高治愈力和顔值擔當，仍被采購商踏破門檻。身為公司執行董事，63歲的室田徹紀在前兩屆均親臨展台，擔任“高級導購”。

公司每年隻參加法蘭克福專業文具展和進博會這兩大展會，今年因疫情，法蘭克福展停擺，進博會成了LIHITLAB展示新款的唯一機會。為此，室田徹紀克服重重困難，拿到了簽證，也事先在當地做了自我隔離，無奈最後卻因不斷調整變更的航班，錯過了入境上海的時機。

遺憾之餘，他堅持讓中國代理辦出第三屆進博會參展證。他說，這是他作為進博會“三朝元老”的憑證與紀念。

進博會開幕了，他牽挂着展台的每日動态，為此記者與他網絡連線，也聽他侃侃而談他作為“老頑固”為中國不斷動心、一變再變的故事。

重心不在海外，卻為“進博”心動

盡管室田自稱“老頑固”，但LIHITLAB的确有頑固的本錢。

在有着亞洲文具界“奧斯卡”之稱的日本文具大賞中，每年10個終極名額中，LIHITLAB靠着洞察與創新，近10年幾乎年年上榜。

比如2016年，LIHITLAB一款矽膠伸縮筆袋獲獎。這款筆袋尾部可長出一節，旨在收納長筆。然而待筆袋頭部的拉鍊拉開後，又可将“尾巴”縮進，由此筆袋站成了筆筒，筆頭也得以完美露出，既符合使用習慣，又取悅了用戶審美。此款筆袋一經推出，曾引發全球同行競相模仿。

在日本，文具是一項全民消費品類——幾乎人人包裡都會有一個筆袋，筆袋中也定會有幾支功能各異的筆；記手賬則成為一種全民能力，職業女性至少有工作、生活、家庭支出3本手賬；日本的筆記本紙張上也多為小方格子，以便畫坐标、圖表。因此在日本問路，對方大概率會掏出本子畫給你看……

所以，LIHITLAB的策略是精耕本地市場，隻謹慎選擇歐美、澳大利亞、韓國等少數成熟市場“走出去”。

不過，2018年4月，當首次聽聞中國要舉辦進博會時，室田還是心動了。一打聽，已有日韓3家著名文具同行捷足先登。“我們不敢落後，趕緊報名，卻被告知隻剩9平方米最小展位了。不過總比沒有好。後兩屆我們學會了趕早，都搶到了36平方米。”

一個并未将重心放在海外市場的老品牌，為何能對一個當時完全陌生的進博會有興緻？室田說：“這源于5年前，一位名叫徐駿的中國人走進我的辦公室。”

中國市場給出了“最倔強的證明”

徐駿是上海駿寬實業公司負責人，在接觸室田徹紀前，已在中日間做了十多年貿易。2012年，日本家電量販店Laox（樂購仕）旗艦店在上海開業，引發了上海對日本進口産品的擁趸。2013年，徐駿又敏銳發現，周邊朋友愈發喜歡“顯擺”文具，還有人心心念念求代購日本“美文字筆”，說這種高科技筆模仿了毛筆運筆原理，可低門檻地讓人寫出一手好字，寫賀卡、請柬乃至情書都能用上。徐駿意識到，除去功能性需求，其實人們更想借文具傳遞一種生活的“儀式感”，中國對于高品質進口産品的消費拐點或已到來。

因此5年前，徐駿坐在室田徹紀對面，就一個要求：做LIHITLAB的中國總代理。

當時，室田面露猶疑。他向記者坦言，對中國曾有刻闆印象。“那時候中國本土自行設計的筆袋售價在30至50元，而LIHITLAB文具頂着關稅和增值稅，漂洋過海來到中國，至少要賣100元。中國市場能接受？我覺得火候未到。”

但又不忍一口拒絕，于是室田用了緩兵之計，答應放一些試試。

室田萬沒想到，眼前這位上海男人，半年後首次将日本瓷器引入上海久光百貨并創造銷售奇迹——2016年春，徐駿在久光B1進口超市，把日本有田燒、九谷燒、美侬燒等各種生活瓷器放在手推車籮筐裡，上下兩層都堆滿。一檔新春促銷，僅兩周時間，銷售額百萬元。消費者瘋狂搶購、甚至為了不去收銀台排隊付款而直接把現金放進手推車的場景，徐駿曆曆在目。

日本瓷器能走紅，文具當然也能大賣。所以，即便室田一開始将文具大賞中的獲獎作品藏起來，隻放出些文件夾、卡包等基本款商品，中國市場依然給出了“最倔強的證明”——徐駿迅速布局線下經銷商，主攻高端書店、買手店，并在2017年開出LIHITLAB京東、天貓旗艦店。随後便是一連串驚人的中國速度——該品牌在華第一年銷量就達300萬元，随後增速從未低于50%。“大概隻用了3年時間，在LIHITLAB海外市場中，中國就坐穩了第二位置，僅次于美國。我們有些代理商已是第三代接棒，但中國隻用了十分之一時間就超越了。”室田徹紀說。

而且，令他震撼的不僅在于中國市場量的激增，還有質的躍升。LIHITLAB的天貓、京東旗艦店很少以打折方式進行市場推廣，但天貓店粉絲量仍達2.3萬。“這說明中國消費者懂得為品質埋單。”

給“不知趣”中國總代“開小竈”

“老頑固再不敢怠慢中國市場了。”室田徹紀自我檢讨，并在此後多次為中國破例。

他告訴記者，LIHITLAB矽膠伸縮筆袋收獲2016年文具大賞後，不僅本土市場熱銷，也被各國總代瘋搶，幾乎是上一秒剛從工廠出貨，下一秒便一件不剩。

可就是這款完全不愁銷路的明星款，竟還有不同意見。這個聲音來自中國。

矽膠伸縮筆袋的第一代産品，其外形和色調秉承了日本的内斂極簡風。中國總代徐駿跑來要貨時，卻“不知趣”地提出，筆袋花色能否改得出跳些？能否增加凱蒂貓等卡通造型？理由是，這符合中國人的消費習慣和審美。

要知道，從來都是LIHITLAB生産什麼，各國代理就拿什麼，沒人會反向提出改進建議。室田徹紀此前也固執認為，外形簡約偏商務風，産品的生命周期才會更長。更何況，新開卡通造型，意味着昂貴的開模成本，光一個造型就是30萬元人民币。徐駿動辄就要新增五六個造型，這樣的投入值不值？

但基于當時的中國銷售數據，室田決定冒險一試，破天荒為中國開模，先開發6個卡通造型。結果到2017年，卡通造型筆袋不僅中國市場大賣，更帶旺其他海外市場。2018年，按照産品兩年一個銷售周期的規律，這款筆袋本該過氣了，不料銷售仍火。日本工廠一鼓作氣，又設計出4個新卡通造型共10種花色，卡通造型在整個伸縮筆袋的比重逼近40%，同時帶動其他成熟的海外市場出現罕見的兩位數增長。

直到今年，“前浪”矽膠伸縮筆袋已足足火了4年，真該給“後浪”讓路了。然而，室田又給中國市場“開小竈”。這次，還沒等徐駿開口，室田便已主動研究了中國生肖，考慮到明年至2023年，分别為中國的鼠年、虎年和兔年，室田決定将舊産品線中3款生肖造型保留下來，留足生産線和庫存，為中國單獨備貨。

“老頑固”對中國市場的偏愛還表現在，今年雖不能親臨展台，但早已為第三屆進博會備足新品。這包括用“富士金梅”系列面料制作的筆袋，筆袋面料來自全球最好的棉花産地之一，并在日本成布，有手感和高級感，且經久耐用性數倍于普通織物；一款創新型扭扭環文件夾，在不改變自身所占空間情況下，可放置紙張的容量增至180張；一款實用創新面料、可實現360度翻轉、擁有雙面拉鍊的筆袋，旨在讓筆袋站起來，實現桌面占用最小化，以傳遞日本對空間利用的極緻追求……

這個日本老字号對中國市場的偏心，還能從中國總代逐年強勁的議價能力中可見一斑。3年前，矽膠伸縮筆袋在中國每隻零售價為158元，1年前是138元，今年為118元。關鍵在于，這些一降再降的完稅價格，都是在品牌方一再讓利的情況下取得的。室田說，我們希望中國與日本本土之間成為平行市場，未來能在價格和産品上市時間上做到完全一緻。

從起初的有所保留到一次次破例，再到能為中國市場主動送上驚喜，“老頑固”轉變巨大，室田卻還嫌太慢。

他說：“僅用3年時間就完勝其他市場用三代人打下的江山，一條中國建議能讓其他海外市場全部适用，我真該早點拜中國市場為師。今年，我用一張未能參展的進博會展商證聊作紀念，明年，我一定再來進博會實地汲取養料！”

欄目主編：吳衛群 文字編輯：李晔

來源：作者：李晔

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