政策調控頻頻，限售、限價、搖号...，搞得置業顧問的生存處境日益艱難。去年調控，很多樓盤拿不到預售許可證，置業顧問拿着超低底薪艱難度日。今年限價，開發商幹脆捂盤不賣，置業顧問仍然拿不到傭金。最近多地搖号，更是把置業顧問淪為了低端勞動力。

因為搖号，置業顧問的主要工作内容已經從找客、接客、殺客，變成了收資料、核資料、錄資料了，更讓人窒息的是還要和海量客戶鬥智鬥勇，同一個問題甚至要回答百遍以上，生無可戀。

本來置業顧問就是個苦逼的職業，有人整理了置業顧問82項工作日常，忙不完的事，挨不完的罵，沒有錢也沒有假期，一把心酸一把淚......

說到沒有錢，外界對于置業顧問存在很大的誤解，都以為置業顧問賣一套房就能提成好幾萬，但是，他們不知道，置業顧問是個看天吃f飯的職業，而且置業顧問業績的分配大緻服從二八法則，也就是說，20%的精英置業顧問創造了80%的業績，也拿走了80% 的傭金，大部分置業顧問分很少的傭金，苦逼的掙紮在生存線上。

置業顧問如何才能擺脫當前的困境，首先面對新的大環境，置業顧問需要以下三種新能力：

一、新時代置業顧問需要升級的3項能力

1、政策解讀專家

調控政策對房地産的影響越來越大，輕者左右市場好壞，重則關系行業興衰，每個置業顧問必須成為政策解讀專家。大到國家宏觀調控政策，小到本地城市規劃政策，與地産相關的要關注，因為随時可能改變行情；與地産不相幹的也要關注，因為什麼增發貨币、利率調整都會影響房價。客戶購房時也越來越關注政策的影響，所以有些樓盤每天早上第一件事就是組織置業顧問學習最新政策。

2、文案段子手

随着傳統媒體的衰落，地産營銷效果的式微，社交媒體時代來臨，置業顧問必須自己善用社交媒體直連客戶，最常見的就是朋友圈發微推，網上流傳的置業顧問朋友圈神文案幾乎可以秒殺所有策劃，所以，社交媒體時代，不要指望策劃的廣告吸引客戶，自己動手，甚至模仿複制都行，用自己的朋友圈直達客戶。

3、心理學大師

買房就是一場說服的遊戲，普通的營銷套路，客戶已經戒備重重，最新的營銷除了使用新媒體、新技術外，也把心理學，尤其是社會心理學、行為經濟學、博弈論、談判能力等前沿理論應用在銷售和營銷領域，比如損失厭惡、錨定效應等原理。入門可以從《影響力》一書開始。要會曉之以理、誘之以利、動之以情、說之以害，多管齊下說服客戶。

以上三項能力是應時代要求置業顧問應具備的新能力，但這三種新能力是要建立在置業的基本功之上的，否則都隻是空中樓閣。

二、置業顧問安身立命的3項基本功

不管時代怎麼變，置業顧問最根本最核心的能力還是找客、接客和殺客。

1、找客：客戶是置業顧問最大的資本

坐銷時代的已經一去不返，廣告營銷效果越來越差，置業顧問必須學會自己出去找客戶，客戶是置業顧問最大的資本，手握大量客戶，領導都忌憚你三分。如何找客戶呢？

1）鎖定目标客戶

根據項目定位，鎖定目标客戶特征，對客戶進行畫像，知道自己要找什麼樣的客戶。

2）繪制客戶地圖

清晰目标客戶以後，要分析他們衣食住行的生活的習性，就知道他們所處的位置了，然後在地圖上标出位置，繪制成拓客地圖，避免盲目拓客。

3）走出去拓回來

找客戶最重要的還是走出去，要懂得常見的拓客方式，比如派單，宣傳單上一定要蓋戳自己的姓名電話；比如陌拜，可以網上搜索信息，提前預約，也可以直接登門拜訪，臉皮要厚。總之，就是要走出去，用多種拓客方式把客戶帶回售樓處。

2、接客：置業顧問的基本能力

客戶接待是置業顧問最日常最基本的工作，門道很深，限于篇幅，我們隻挑兩點說說。

1）做“醫生”而不是“講解員”

菜鳥級置業顧問接待客戶喜歡按部就班，先給客戶全面講解一遍沙盤，從區位到産品，把銷售講解詞背一遍，然後，帶客戶看樣闆間、看戶型、算價格...

置業顧問這個名字本身的含義是，給客戶置業提供專業的建議，而不僅僅是賣房子。要給客戶的感覺是，你是站在他的立場上，為他買房子提供專業的參考，而不是站在他對立的立場想忽悠他買房子，要讓客戶感覺你是自己人。

所以，置業顧問的角色應該從“講解員”向“醫生”的角色轉變，醫生是望聞問切然後對症下藥，置業顧問也要知道客戶的核心需求是什麼，然後把産品結合客戶需求重點講解，讓客戶明白你的産品是“最适合他的”。

2）輸出“買點”而不是“賣點”

菜鳥級置業顧問接待客戶常犯的一個錯誤是一股腦的把樓盤賣點、優點灌輸給客戶，這時反而給客戶自賣自誇的感覺，遇到刁鑽的客戶還專門喜歡和你唱反調，找缺點，你解釋，他找更多的理由和你争辯，結果，要麼是客戶赢了，抓住你們的樓盤的弱點；要麼是，你赢了，客戶心裡不高興，不買了。

所以在接待客戶時，要從客戶關心的賣點入手，比如，有的客戶關心地段，有的關心戶型，不同客戶，關心的買點不一樣，抓住買點，說到客戶心坎上，反而容易一擊即中。

如何說到客戶心坎上呢？要知道，客戶買的不是特征，而是好處，比如有個籃球場，不是告訴客戶有籃球場就行了，而是要告訴客戶，在這裡他孩子可以鍛煉身體、培養團隊協作能力、結交成長好夥伴，從籃球場上升到健康、團隊精神、友誼的高度，這就是好處。

3、殺客：置業顧問的業績的關鍵

置業顧問雖然苦，但是，置業顧問這個職業從來都是隻看功勞，不看苦勞，結果導向，隻看業績，否則再苦再累，都沒人搭理。所以，找到了客戶、接待了客戶，最後沒成交都是白忙活，因此殺客逼定至關重要。

1）優惠逼定法

優惠逼定法是最常見的逼定方法，但是也講究技巧，首先，不要把優惠一次放完，但最多也不超過三次，第一次可以自己給，第二次，要增加門檻，說需要打報告申請或聯系請示領導，如果還不成交，最好能讓領導親自出面，讓客戶看到，确實已經是最大優惠了，客戶要買的不是便宜多少，而是便宜的感覺。

此外，還有用優惠截止日期進行最後通牒，比如過了今天這個優惠活動就結束了。

2）配合逼定法

最常見的是現場氛圍配合，所以常常約在舉辦活動的時候見客戶。還有就是銷售助理或行政人員，在場内報認購房号，制造緊張感。或讓其他置業顧問給接待中的置業顧問打電話，咨詢定房或簽合同的相關事宜。或者，幹脆直接讓其他置業顧問給另外的客戶推薦同一套房進行逼定。

3）問題逼定法

客戶不肯成交總會找各種各樣的問題，要摸清客戶的提出問題的動機，比如有的客戶挑房子的各種小毛病，潛在動機是要争取更多優惠，清楚了動機就好解決了。

結語

房地産行業變化很快，尤其受政策影響很大，置業顧問生存境況日益艱難，所以置業顧問需要不斷與時俱進學習新技能，另一方面，真正牛逼的置業顧問在哪都搶手，找客、接客、殺客的核心基本功要紮實，以不變應萬變。

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