北京時間3月29日，據外媒報道，美國汽車電商平台TrueCar新任CEO奇普·佩裡為了緩和與線下經銷商不斷交惡的關系，發布了一項名為“Dealer Pledge”的計劃，這是為滿足經銷商利益所做的經營調整。據悉，繼2012年前後遭遇經銷商聯合抵制後，這是TrueCar再次向經銷商做出妥協。此前，易車、汽車之家等國内汽車電商平台常将TrueCar作為轉型的範本，然而時至今日，TrueCar還能繼續做為榜樣嗎？

■ 曾為行業看好

TrueCar的前身叫做Zag，是一家為車企及經銷商提供買車服務的線上網站，Zag在運營期間通過良好的合作關系，打通了大量合作企業的數據來獲取渠道。2008年，TrueCar正式成立，依托數據和線上手段為用戶提供獲取“底價”的購車服務。

消費者在其網站上可以通過經銷商競價排名獲得最終優惠價，并憑借在TrueCar平台上提供的購車憑證在合作的線下經銷商處購車。交易達成後，TrueCar平台通過向經銷商收取299美元的傭金獲利。

據悉，TrueCar至今已經完成了5輪融資，總額超過2億美元，最近一筆融資在2013年12月初，由微軟聯合創始人保羅·艾倫創辦的瓦肯資本領投，金額為3000萬美元。2014年，TrueCar的營業收入首次突破2億美元，其中92%是從經銷商處獲得的傭金。

TrueCar雖然被看成是易車、汽車之家等平台的轉型範本，但更早成立的美國Edmunds、Autobytel等汽車網站的模式才更貼近我國的汽車電商平台，其通過向經銷商導入消費者購買意向來獲利，即出售目标客戶的信息。由于其主要收入來自于經銷商和廠家投放廣告，對于消費者的購買意向有多少轉化為實際銷售、購車過程中的需求和體驗并不關心，也沒有掌控力。這與TrueCar按照交易效果收取傭金的方式并不同。中國汽車流通協會副秘書長郎學紅表示，從目前來看不管是中國還是美國的經銷商，對于這類汽車電商的主要需求隻是集客，對線下銷售車輛等後續工作并不擅長。

與很多國内互聯網平台不同的是，TrueCar讓消費者獲利的同時也順利實現了盈利。但在這一雙赢的背後，TrueCar損害了經銷商的利益，甚至曾一度成為美國“汽車行業的公敵”，引發了經銷商的強烈不滿，導緻解約。

■ 削弱特色渡難關

無論在中國還是美國，消費者在購車時廠家所謂的指導價僅僅是一個參考，同一款車，在不同地區、不同經銷商手裡的價格也有所區别。而TrueCar上的競價排名，促使經銷商之間進行價格戰，使得一些車的成交價甚至低于經銷商的成本價。此外，TrueCar通常會要求其認證經銷商提供交易和庫存信息的數據，雖然實現了雙方系統和數據的打通，但數據的安全和保密成為一大問題。同時，TrueCar還向經銷商收取傭金，在傭金和低價的雙重壓力下，引發了經銷商們的不滿。

此次TrueCar改革推出的“Dealer Pledge”計劃也并非空穴來風，實際是為緩和TrueCar與經銷商不斷交惡而引發愈演愈烈的矛盾。不少經銷商認為TrueCar的價格透明化破壞了市場規則，而拒絕與其合作，并被美國百家新車和二手車經銷商聯名指控索賠。該公司營收在今年初至2月18日累計下跌40%，過去12個月股價蒸發了70%。

為了緩和與經銷商的關系，奇普·佩裡此次改革TrueCar平台，将競價排名顯示終端價格頁面變為消費者提交姓名和聯系方式才能看到特定車型的終端價，而消費者聯系方式也将作為銷售線索提供給經銷商，承諾将從數據庫中删除部分敏感信息，保證未來不會在未經授權的情況下從經銷商處獲取任何内容。同時奇普·佩裡也表示，線上電商平台沒必要像線下一樣進行價格戰。

易觀智庫高級分析師錢文穎表示，TrueCar為保護并更好地服務經銷商，消費者需要提供更多個人信息才能看到TrueCar為其提供經銷商“精準本地化價格”條款下的報價。也就是說，消費者看到的報價并不是其所在區域的所有經銷商報價，很多有實力提供更低報價的大型經銷商集團很可能不在消費者可選擇的範圍。從這個意義上來說，今後消費者在購車過程中所獲得車輛價格的透明度會大打折扣。

■ 傭金模式恐将轉型

實際上，TrueCar之前就遇到過類似的危機。2011年，在整車廠默許的情況下，幾大經銷商集團聯合抵制TrueCar的經營策略，并終止與其合作，美國多個州政府也對此提出異議，這使得TrueCar的業務受到很大影響。

2011年11月30日，TrueCar擁有的認證經銷商數量為5571家，到2012年2月28日，減少到了3599家。短短三個月時間，TrueCar銷量下滑80%，虧損4000萬美元，公司賬上資金也僅夠維持4個月的“生計”，原本的上市計劃也不得不暫時擱淺。

另外，經銷商集團還遊說政界，用諸如侵害隐私、擾亂市場秩序等理由制約TrueCar，使其面臨涉嫌非法經營的調查。此後，TrueCar積極修複與經銷商之間的關系，專門成立了全國經銷商委員會，傾聽來自經銷商方面的意見。而2015年TrueCar再次遭遇危機，美國最大的汽車經銷商集團AutoNation與其決裂停止合作，而這次危機的主要原因是傭金算法之争，經銷商認為TrueCar的做法是一種變相财務“綁架”，不久後，TrueCar前CEO Scott Painter宣布辭職。

正是在這樣的“前車之鑒”下，奇普·佩裡選擇了再次妥協。這一定程度上失去了自己的特色，即從2011年打出“用最低價買車”的口号讓消費者受益，到轉變為更為溫和的口号，即讓消費者“不花冤枉錢”。

錢文穎表示，TrueCar在與經銷商的兩次沖突中都選擇了妥協的态度，“Dealer Pledge”更是将重點集中在緩和與經銷商的關系上，而TrueCar一再妥協的根本原因是其本身并不掌握車源，缺乏真正的話語權。

TrueCar對經銷商實行“低價 傭金”的雙重壓力，再加上要求經銷商提供多年累積的交易數據等，很容易引發不滿。“随着經銷商集團電商意識加強，不斷探索自建電商平台，未來這種模式可能會受到較大影響。”錢文穎說，“随着開放平台型、廠商自建型等更多電商模式不斷發展和成熟，TrueCar的傭金模式可能需要随着市場變化逐步轉型。”

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