工作節點

工作主題

具體工作内容

調研

宏觀經濟調研：

1國家宏觀政策及法規；

2宏觀金融形勢；

3國家宏觀重大事件；

4城市（區域）政策、法規；

5區域面積、人口；

6區域人口質量調研（人口結構和密度）；

7區域國内生産總值；

8 輻射區域面積、人口；

9 城市（區域）特性；

10 支柱産業狀況；

11 城市進程化程度；

12 城市GDP、人均GDP；

13 城市面積、人口；

14 城市（區域）經濟發展現狀及未來經濟發展規劃；

15 城市（區域）道路及交通規劃；

16 城市（區域）商業網點分布及發展規劃；

17 人均可支配收入；

18 社會零售總額；

19 城鄉居民儲蓄存款額；

20 恩格爾系數；

21 百戶汽車擁有量；

22 行業發展及特性。

房地産行業

綜合調研：

1 區域住宅分布狀況及價格；

2 區域住宅供需關系；

3 城市房地産發展現狀；

4 底商現狀及價格；

5 寫字樓現狀及價格；

6 酒店現狀及價格；

7 其他類房地産現狀及價格。

商圈綜合調研：

1 商圈界定；

2 區域商業分布詳圖；

3 子母商圈關系；

4 主鋪商圈關系；

5 輻射商圈狀況；

6 商圈商業分布狀況；

7 商圈人流、車流及停車狀況；

8 商圈競争對手關系；

9 商圈自然與社會條件；

10 商圈周邊環境和公建設施；

11 商圈未來商業供應量及發展規劃；

12 商圈商業網點分布；

13 商圈商業規模數量；

14 商圈大型主力店現狀；

15 商圈物流現狀；

16 各商業物業位置、規模、業态分布、業态比例、租售價格、經營模式、經營現狀、硬件設施、配套設施、未來發展綜合調研。

典型性商業調研：

典型性商業個案位置、建築特點、單層建築面積、總建築面積、單層使用面積、總使用面積、樓層數、商鋪規格、業态分布、租金、轉租金、轉讓費、交租方式、使用權售價、産權售價、服務業态情況、物業及管理費用、硬件設施、經營現狀、人流量、品牌彙總、發展曆程及未來發展規劃。

競争對手調研：

競争對手開發背景、特性、位置、單層建築面積總建築面積、單層使用面積、總使用面積、樓層數、商鋪規格、業态分布、租金、轉租金、轉讓費、交租方式、使用權售價、産權售價、服務業态情況、物業及管理費用、硬件設施、經營現狀、操作模式、競争對手媒介使用、推廣模式、頻率、促銷方式。

定性調研：

l經營戶問卷：經營者戶籍、經營地點、經營面積、經營産品、經營年限、經營現狀、對本案入場意向、入場方式、面積承受、租售價格承受、意向樓層、硬件關注度、受衆媒介、對本案的看法建議、聯系方式等；

l投資者問卷：投資者來源、現有投資方式、對本案投資意向、投資關注度、投資金額、首付款承受金額、自營還是包租、回報率、投資意向樓層和面積、信息獲得渠道、職業構成等；

l消費者問卷：消費者來源、出行方式、消費頻率、區域消費者消費習慣、消費金額、常去購物場所及原因、對本案看法建議、信息獲得渠道、年齡構成、家庭月收入狀況、職業構成等。

媒介綜合調研：

1 當地戶外廣告類型、具體位置、制作價格、發行價格、受衆群體；

2 當地紙媒類廣告發行價格、發行頻率、受衆群體、發行量、覆蓋面；

3 當地電媒類廣告發行價格、發行頻率、受衆群體發行量、覆蓋面；

4 當地主流網絡廣告、點擊量、受衆群體、網絡廣告發布價格；

5 當地廣告公司綜合了解、各種印刷品制作價格調研。

分析

項目立地及經濟技術指标分析：

1 項目經濟技術指标分析；

2 道路類别及交通狀況分析；

3 項目地塊自然及社會條件分析；

4 項目周邊環境及公共建設施分析；

5 項目周邊經濟條件分析。

定量分析：

1 有效量甄别；

2 各個總量彙總（總建築面積、總使用面積、鋪位規格、各業态）；

3 價格波動（産權售價、使用權售價、租金價格、轉讓費價格）；

4 各業态有效支撐換算。

定性分析：

1定性彙總；

2比例分析；

3特性分析。

典型性商業分析：

典型性商業特性分析、硬件優劣分析、營銷模式分析、業态功能分區分析、與本案的關系分析、未來發展分析、租售價格分析、管理模式及現狀分析、樓層分布分析、鋪位規格分析。

競争對手分析：

競争對手競争特性分析、差異化分析、競争優勢及機會分析、推廣方式分析、推廣渠道分析、推廣頻率分析。

項目SWOT分析：

項目目前發展所存在優勢、劣勢、機會、威脅；

項目十三參數分析：

時機性、進程性、地段性、規模性、布局性、硬件性、穩定性、人氣、資源性、競争與傔容性、商圈、人口、人性。

定位

項目市場定位：

1 項目形象定位；

2 項目理念定位。

産品定位：

1 業态分布及配比定位；

2 功能分區定位；

3 價格定位（租憑價格、銷售價格、使用權價格及押金）；

4 各業态鋪位規格；

5 配套定位。

建築定位：

柱網、動線、設備、層高、結構、裝修要求、外立面定位。

客群定位：

1 目标購買者定位；

2 目标經營者定位；

3 目标消費者定位；

4 主力店（大客戶）定位；

5 服務業态定位。

建築概念設計

總體規劃設計：

1 整體規劃方案簡介；

2 總平面圖；

3 建築結構圖；

4 剖面圖；

5 鳥橄圖

6 總體交通組織圖；

概念效果設計：

1 外立面效果設計；（夜景和日景）；

2 中庭效果設計；

3 内部裝修效果設計；

4 各業态及配套室内概念設計；

5 景觀設計。

建築面積設計：

1 各樓層内部平面分割設計；

2 功能分區設計。

動線設計：

内部和外部交通組織設計（人流和車流動線）。

财務分析

1項目投入成本估算及資金分配；

2項目回款模式（租售比）；

3項目回款進度；

4項目靜态、動态總收入估算；

5盈虧平衡分析；

6敏感性分析；

7投資回報率估算；

8财務風險評估及回避。

營銷計劃

營銷現狀解析

1 營銷環境分析；

2 競争對手分析；

營銷理念

1 營銷原則；

2 營銷模式；（營銷方式、租售比建議）

營銷策略安排

1 營銷産品包裝；

2 營銷對象；

3 營銷渠道；

4 價格策略；

5 促銷策略。

營銷組織安排

1 營銷團隊搭建；

2 人員管理制度及培訓；

3 營銷道具建議。

營銷節點把控：

1 放盤策略；

2 回款進度；

3 銷控安排；

4 營銷費用估算。

推廣計劃

推廣現狀解析

1 項目推廣環境分析；

2 項目目标受衆分析；

3 項目賣點分析；

4 媒介渠道分析；

5 媒介現狀分析；

6 競争對手推廣分析。

推廣媒介組合建議

項目各節點推廣媒介組合方案确定。

投放策略建議：

項目各節點（籌備期、蓄水期、強銷期、持銷期、掃尾期、養市期）各媒介投放頻率、表現形式、版面确定。

推廣費用估算

推廣費用投放計劃及總費用估算。

後期運營管理建議：

1運營管理理念；

2運營管理模式；

3運營團隊建議；

4管理組織安排。

風險評估:

項目風險及回避措施

效益評估

項目社會效益及經濟效益評估。

工作節點

工作主題

具體工作内容

籌備期

營銷道具：

實施方案準備：

營銷方案及推廣方案确定、理念包裝、産品包裝、銷控包裝。

工程準備：

工程進度表、工程答客問、沙盤（鳥瞰沙盤、剖面建築模型）；平面布局圖、建築概念效果圖（鳥瞰、日景夜景圖、立面、公共内裝、賣點區域效果等）。

營銷文本準備：

項目認購書（或排号協議書）、營銷管理制度、招商銷售流程、商戶來電來訪登記表、客戶資質審核表、價格表、銷控表、答客問、行銷手冊、經營管理公約、鋪位卡、産品目錄表、租憑合同、銷售合同、委托合同、商戶裝修守則、按揭銀行及按揭貸款流程、客戶須知、認購财務一覽表、網絡發帖一覽表、網絡登記表、郵箱記錄表、網絡工作記錄表等。

營銷組織準備：

營銷崗位編制、營銷人員管理制定确定、營銷人員招聘、培訓、營銷人員考核、演練、項目協調人确定、現場報表管理、後台銷售統計、報表管理、查詢管理、合同管理、本地及異地系統安排組織。

推廣道具：

VI和VI的延展：

LOGO\SLOGAN\明辨、胸卡、胸牌、工作服、信封、信紙、檔案袋、手提袋、邀請函、紙杯、簽字筆、光盤、吉祥物、太陽傘等。

售樓處：

道旗、吊旗、條幅、展闆、VCD、接待台、背景闆、标語、腰帶。

戶外：

圍擋、售樓處頂部、路牌、燈箱、候車亭、道旗、車身、易拉寶、牆體、大型電子屏、其他流動媒體（車、船、飛行體等）。

紙媒：

DM、樓書、報紙、客通、雜志、戶型單頁。

電媒：

電視、電台、短信、網絡。

活動：

聯誼、開盤、巡展、答謝會、研讨會、論壇等。

蓄水期

推廣：

形象亮相：

形象亮相飽和式廣告推廣（報廣、電視、短信、網絡、軟廣）。

形象亮相活動（如新聞發布會）。

直效：

DM等直效媒介。

現場：

展闆等道具的更換。

其他媒介

報媒等

營銷：

大客戶落位：

大客戶談判及鋪位确定（主力店、品牌店）。

主力配套商業引進：

主力配套商業的 談判及引進。

客戶蓄水登記：

來電客戶登記、來訪客戶登記、陌拜客戶登記、網上客戶登記、異地客戶回訪。

回訪審核數據庫：

來電客戶回訪審核、來訪客戶回訪審核、陌拜客戶回訪審核、網上客戶回訪審核、異地客戶回訪審核、每日每周月數椐處理。

産品技術調整。

預熱期

營銷：

1預熱方式組合運用：拍賣、排号、特價、入圍、内部認購、認籌解碼。

2借勢與造勢。

3熱度測定。

4模拟排位。

推廣：

1開盤晚會；

2開盤告知：主要使用報廣、短信、網絡、戶外、電視等快速媒介。

強銷期

推廣：

1現場氣氛營造；現場物料氣球、紅紙、音響、迪曲、展闆、條幅、鞭炮等；

2現場人員組織

3現場錄像；

4快速媒介 廣泛傳播告知：報刊、電視、網絡、戶外。

營銷：

1放量；

2銷控；

3策略；

4定鋪流程及常用文本；

5銷控隊伍組織。

持銷期

推廣：

1客通制作

2客戶答謝會

3聚會沙龍

4異地巡展

5戶外媒介更換

6紙媒内容更換及二次傳播

7回訪

8直效媒介

9 傳播（品牌入駐明細表、工程證據及現場證據傳播）

10活動傳播（節慶日促銷活動

11DM和海報。

營銷：

1銷控核對

2)促銷

3)價格調整

4)産品屬性分析、客戶屬性分析（經營戶和投資戶

5)業務人員組織安排

6)客戶建檔

7)客戶積分

掃尾期

臨近開業

二次強銷：

1掃尾鋪位的優惠策略确定；

2針對掃尾鋪位的重點推廣；

3鋪位調整。

開業後

集中掃尾：

1以商招位；

2鋪位改造及優惠；

3過戶轉讓；

推廣：

1盤點營銷

2獎項營銷

3入場慶典

4證據傳播

5感恩活動

6掃尾訴求的戶外媒介的更換

7客通。

營銷組織人員安排

工作節點

工作主題

具體工作内容

開業籌備

開業告知：

開業日期告知

消費者形象告知：

1 電媒系列設計：電視、廣播、短信、交通台、網絡。

2 紙媒系列設計：DM單、海報、客通、報刊、軟文、雜志。

3 戶外系列設計：燈箱、路牌、戶外大廣告牌、車身、牆體、流動人體或車體。

運營系統構建：

1 組建招商部、市場部、企劃部、财務部、人事部、客服部、采購部、工程維修部、保安部、保潔部；

2 整章建制（制定各部門的崗位職責、工作流程和規章制度、績效考核制度）；《XX部工作手冊》

3 制定《員工手冊》

4 針對各部門進行招聘和培訓。

入場簽約建檔及交費：

1 入場流程表、交款單、商戶檔案表等作業文本準備；

2 簽約流程及交款流程培訓；

3 簽訂入場文本（合同、經營管理公約）；繳納餘款。

交房驗收：

一裝審核、滿負荷運行、消防聯動、四方驗收。

二裝進場

1 提交裝修申請表

2 簽訂裝修協議、消防協議、領取商戶裝修手冊及裝修管理規定

3 二裝審核

4 二裝驗收

5 進場布貨及布貨審核

6 品牌登記

7 商戶績效管理系統制定

賣場包裝

1 導視系列設計

2 一級導視：總服務台、總平面導視。

3 二級導視：外場指引标志、各層平面導視、各層服務台導視、各層通道導視、電梯導視、各層衛生間導視、功能分區導視。

4 三級導視：鋪位導視。

5 慶典包裝：彩虹門、條幅、氣球、布幔、彩旗、花被綠植。

6 商業氣氛包裝：總服務台及各層服務台背闆設計、中庭包裝、公共空間包裝、留白牆面包裝、柱子包裝、空鋪位遮擋、吊旗、腰帶、地貼及其量化、其他商業空間；外場外力面包裝、路牌、水牌、道旗、廣告柱。

7 賣場物料籌備：海報、POP、小票、會員卡、刮刮卡、購物袋、購物卷、代金劵、抽獎劵、吉祥物(氣球、毛絨玩具、鑰匙挂鍊、T-shirt、小工藝品)等。

會員系統建制：

會員登記流程、會員卡、會員小貼士、會員手冊設計制作、會員牌匾。

促銷：

促銷主題、周期、組織安排、物料籌備、道具、促銷模式（刮刮樂抽獎、禮品贈送、滿額送）。

慶典表演：

演藝公司、慶典嘉賓确定。

開業期

l保潔開荒

l開業模拟

l現場彩排（現場管理、人員磨合、系統演練、各部門協調、保安系統模拟、消防系統模拟）；

l應急方案确定。

養市期

運營管理：

商戶品質調整（營業額管理法、品牌管理制度、進出入管理制度）：二次招商、引進商戶、鋪位改造、二次收租、簽約、人員培訓、工作協調會、數字化商戶績效管理系統的彙總處理、突發事件處理、應急預案、安全預案。

物業管理：

保安管理、消防管理、清潔管理、裝修管理、維修管理、檔案管理、設備管理。

推廣方面：

1）按照節點的賣場包裝更換。

2）形象傳播：電媒、客通、DM單。

3）促銷活動（按季節的促銷活動、節慶日促銷、店慶促銷、公益活動促銷、主題促銷、娛樂促銷）。