文 | 明哥，前麥肯錫戰略咨詢顧問，埃森哲管理咨詢顧問，一個喜歡用思維導圖架構PPT的老司機，職場技能，掰開揉碎、說給您聽，歡迎關注@思維導圖PPT肖老師 ，一起共同精進、成為職場精英。

這是一篇關于如何提高說服力的閱讀筆記，分享的是如何通過演講、彙報來說服聽衆的一系列實戰幹貨。

内容包括魏斯曼的獨特演講技巧、演講常犯的五宗罪、WIIFY扳機、93%原理等，獨有的概念和實質性的指導，以及我自己的結構化思考、圖形化表達的經驗。

魏斯曼是誰？

• 全球著名的商務溝通大師，世界排名第一的商務演講教練，因其神秘的培訓班而聞名于世界。
• 幫助過400家公司客戶精心制作其IPO路演演講，并在股票市場上籌集到數千億美元的資金。
• 經典著作：《魏斯曼演講聖經 - 說的藝術》、《魏斯曼演講聖經 - 答的技巧》、《魏斯曼演講聖經 - 臻于完美的演講》、《說服 - 全球頂尖企業的商務溝通之道》。

1、演講的93%原理。

在一個成功演講裡，93%取決于形象和聲音，而非内容。55%取決于形象、38%取決于聲音、7%取決于内容，這個觀點對于靠專業内容提供價值的咨詢顧問來說，似乎有點難以苟同，但如果你看過賈總的“FF招股說明書”那個PPT，你就會發現有時候感染力的價值遠比具體内容大得多。

2、WIIFY原理 - 利益是說服力的核心。

WIIFY：What's In It For You? 這對你有什麼好處？任何需要說服的場景，我們都應該用WIIFY原則來統領整個演講，要把演講的每一個組成部分與一個清晰的聽衆利益聯系起來。

如何扣動WIIFY扳機？建議你按順序準備好下列6個問題：

• 這對您很重要，因為……補充聽衆的利益。
• 這對您意味着什麼呢?從聽衆的立場開始。
• 為什麼我和您說這些?從聽衆的立場開始。
• 誰在乎呢?“您應該在乎，因為……”。
• 那又怎樣?說出結果。
• 還有就是……說出聽衆的利益。

3、規避商務演講常見的“五宗罪”。

• 要點不清：他在講什麼？
• 聽衆沒有獲益感：那又怎樣，跟我有什麼關系。
• 條理不清：觀點混亂，那怎麼又扯到這裡了？
• 細節太多：這究竟是什麼意思？
• 篇幅太長：朋友圈都刷完了，還說#@￥

4、第一印象原理。

每次演講都是通向最終勝利的一塊墊腳石，如果哪次演講失敗了，也許就沒有明天了。

你決不會有第二次機會給人留下第一印象。

5、講故事的藝術。

大部分失敗的商務演講僅僅在于傳遞數據，而不是在于說服。

天花亂墜的語言和生動的身體語言并不能改變一個混亂的故事。

一個清楚緊湊的故事可以使演講者頭腦清醒，鎮靜自如地進行演講。

當你駕馭了你的故事時，你就駕馭了演講的局面，從而赢得聽衆的信任。

從聽衆出發思考問題，把注意力從性能轉移到好處上來。

了解聽衆的需要。對什麼感興趣、關注什麼、有什麼問題、什麼偏好，這樣聽衆才會從理解，給予信任，最後采取行動。

演講至關重要的概念是“以終為始”，即以B為演講标的，從介紹性能（Features）、或優勢（Advantage）轉移到介紹好處（Benefits ）- 利益才是說服力的核心，永遠與聽衆的需求或者興趣是相關的，要讓聽衆們應你的要求采取行動，他們必須有一個行動的理由，并且是“他們的”理由，而不是你的理由。

第一步，建立演講框架：

第二步，頭腦風暴收集信息：

• 準備一個大白闆或畫闆，随時記錄閃現的靈感。
• 召集腦力激蕩小組。
• 保持中立的記錄所有小組内的想法。
• 可以先指定一個人就演講該涉及的方面發表意見，并記錄在白闆上。
• 其他組員就這一想法說出相關聯的想法，形成集簇。
• 繼續其他想法。
• 不要死闆，随時可以在概念間跳轉。

第三步，建立羅馬柱。

把白闆上的想法精簡到5~6個羅馬柱（主題或要點），理順結構前先聚焦于目标。

第四步，安排邏輯結構。

1、結構化拆解：MECE法則：

2、構建金字塔結構：

3、用邏輯打動聽衆：

4、用故事線來串聯：

第五步，用PPT輔助形象視覺

原則1，不要讓演講成為數據堆砌，而要利用黃金圈法則，從聽衆的Why、how、what順序，不斷展示帶給聽衆的好處（Benefit）。

原則2，介紹聽衆關心的，而不是你自己關心的。

原則3，盡可能使用圖表，可少量使用動态圖表、筆刷等效果。

原則4、展示優勢時，要讓聽衆自我感受到你的東西，外觀看着和别人的不一樣，其實東西真不一樣。

第六步，親力親為，而不是假手于人。

第七步，大聲試講、重複練習。

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1、參考下列7個經典開場白，訓練自己的開場白，最好能做到開場90秒就hold住全場。

2、練習3個演講技巧

1）、把“你”放心上，讓你集中精神在“那位聽衆”。

2）肢體語言ERA，把你投入到同“那位聽衆”的交談中。

3）短語和停頓，以一種充滿邏輯性的抑揚頓挫确定了交談的長度

• 1、SCQA故事結構：

• 2、TED故事結構：

• 3、SCORE故事框架：

• 4、奧利奧（OREO）故事框架：

• 盡量使用正面、自尊、自信的詞彙

奧巴馬的五個常用修辭手法：

• 對比、對照 - 兩種平行結構，相鄰、對照、正反對比等方式。
• 頭韻 - 兩個或以上連續不同的句子，重複輔音字母或者發音，進行強調。
• 首語重複法 - 在連續的句子、從句、短語開頭時重複一個句子，一個詞或者短語。
• 轶事趣聞法。
• 上旋、升華法。

the end.

文/肖老師

有時候，雖然素未謀面，卻已相識很久，很微妙也很知足。

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