昨天的文章内容，給大家解讀了一下關于投資人關注項目的三個點：人、事和産品。其中在關于“事”的解讀當中涉及到了項目的“天花闆”這個概念，有很多人不是特别理解，所以今天這篇咱們開始先對項目“天花闆”多說一下（建議先看看昨天的文章，再來接着今天這篇）。

還是按照國際慣例，咱們來舉例說明。

一個做智能硬件中間件的平台項目，它的理念是把模塊化式的傳感器以及雲服務結合在一起。比如說做一個手環，用戶可以自行選擇計步、計心跳、計提問、計心率、提醒、通信等功能，隻需要按在設置中勾選就可以了。除此之外，它還可以實現用戶自由選擇産品外形、是否打logo、生産數量等近乎個性化定制的需求，然後可以自動生成，并且對接到生産過程當中。

這個項目當然很好，但針對定制化的小批量生産卻很難實現。假設一個企業提出要訂一批帶其logo的手環，鼓勵他的客戶去鍛煉身體，定制數量是50個。也就是說，50個帶有企業個性logo的産品還要匹配企業定制功能的App，那麼面對這種需求，這個項目目前是不可能實現的。

因為現階段産品的生産制造還沒有達到這種程度。從開模到生産，需要整個産業和系統的協同，隻有智能生産制造進一步升級，才能實現這個最終的需求。

在這個案例當中的可定制産品對産量的要求就是它的“天花闆”。因此這樣的項目盡管想法非常好，但在目前技術還沒有達到低成本、高效率運作的情況下，項目的前景并不是很明朗，其商業化變現能力受到局限。

讓我們回到昨天的主題當中來，投資人關注項目的三個主要點：人、事和産品。

投資人對于産品和服務的判斷，是他們一定要做的。但這個判斷是在短時間内無法體驗的。例如，創始人拿來的是一個App或者一個服務，投資人無法馬上在現場完整的體驗到。針對于此，投資人都會做一些針對産品特點的測試，主要是通過提問來完成。

通過提問，投資人要進行一些初步的判斷，比如這個項目現在處于一個什麼樣的階段？閉環完成了多少？是不是和自己的理念、行業發展趨勢相符合？邏輯上是不是合理？有沒有經過實際檢驗？

為了得到上述這些問題的答案，投資人往往會問創始人一些詳細的數據，這個詳細的數據不一定真的體現出什麼，但投資人會把它記錄下來，目的就是看創始人是否真正知道。

投資人在提問的時候，可以看出創始人的一些特質：

比如這個創始人是否一問三不知？如果投資人問他什麼他都不知道，那麼肯定是不行的；這個創始人是否善于分析？因為有些數據不是直接數據，需要創始人自己進行統一分析，進行一些深入思考才能得出答案。

因此，如果創始人想要獲得一個成功的會面，那麼在叙述的過程中客觀事實如數字、案例、邏輯，必須要多于主觀的表達，如預期、感受、态度。因為客觀事實是投資人能夠獲取的信息，他可以去驗證真僞，投資人更喜歡這樣的内容；而主觀的表達則往往是基于創始人自身判斷的内容，是否存在誇大、是否能夠兌現是需要在未來驗證的，投資人在決定投資之前不會相信這些東西。

投資人的觀點其實很簡單，核心在于對這個項目是否要投。因此為了得出自己的觀點會做很多相關的分析，如項目能做多大，産品KPI、營收、利潤的增長預期如何；項目投資成本高不高；項目的商業邏輯怎麼樣……

這裡的每一個問題其實都是複合型問題，都能夠分解為多個小問題。在面談的過程中，如果這些被分解出來的小問題能夠與創始人提供的“客觀事實”相對應，那麼這個小問題就有了答案。當很多個小問題都被創始人解答後，投資人自然就形成了觀點。經過這個觀點凝聚的過程後，投資人與創始人之間的信任度就因為“觀點”的無限靠近而被建立起來了。

如果說普通人是依靠攢錢來營造家庭的基本安全感，那麼投資人就是依靠事實儲備來建立基本的安全感。從誰那裡獲得的儲備多，誰就容易獲取投資人的信任。

另外，很多投資人在面談之後并不會馬上做出投資決定，投資人心裡非常清楚如果談完之後能夠馬上做決定，那麼往往會占有一定的優勢，但是也可能會付出一定的代價，因為投資人不一定每個領域都熟悉，很快做決定是有風險的。

創始人由于整天處于行業内，一定是非常深刻的理解業務本身。而投資人每天要看不同的項目，見不同的團隊，很難對某一個領域有非常深的了解，即使他們會做一些行業研究，但基本上還是不太懂業務，尤其是商業上的創新。但投資人個個都是談判高手，他們知道在什麼時候可以進，什麼時候可以退，什麼時候壓價，什麼時候給創始人施加壓力，甚至連話術都有專門的講究，隻要創始人提出一點，投資人馬上就會有不同的理由反駁，這些反駁往往會讓創始人啞口無言。因此不要被投資人連珠炮似的問題吓倒，一旦他問了你不清楚的，那就如實回答吧，搪塞與信口雌黃都是不可取的。

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