路虎攬運特别在哪兒？

——車市熱點問答（250期）

網通社汽車研究院院長 何侖

路虎攬運在中大型豪華SUV市場上雖然銷量不大，但格調很高，也很有些忠實擁趸。日前，捷豹路虎在西班牙馬德裡舉辦了新一代攬運全球媒體試駕活動，其中一些看點值得關注。

問：您參加試駕後，對新一代攬運的整體感覺怎樣？

答：我覺得新一代攬運比現款車型更貼近“攬勝運動版”這個名稱。最主要的是外形，現款車型棱角分明，偏重硬朗大氣，與旗艦車型攬勝過于靠近，而新車要圓潤動感了許多，更符合“運動版”的定位。在具體細節上，印象最深的是尾燈，現款車型的尾燈方且窄小，不夠大氣，而新車采用了橫貫式尾燈，設計感、美感都不錯。

問：有人說，新車顯得有點矮小，不夠大氣。您怎麼看？

答：其實從參數上看，相比現款攬運，還有保時捷卡宴、寶馬X5和奔馳GLE這些直接和間接的競品，新車的軸距、車身長度和整車高度參數都是第一。但它看上去的确顯得比較小，正表明它的動感設計很成功，它的風阻系數隻有0.29，是同級最佳，也從一個側面表明了這一點。

問：駕駛感受怎樣？

答：公路駕駛最明顯的感受是它非常安靜——這是奢華的一個标志，安靜到加速時發動機的聲浪要通過車内的揚聲器才能讓你清晰地聽到，提醒你這是一款運動型的SUV。

越野試駕中，體驗了一把路虎首創的自适應越野巡航系統，可在設定時速範圍内根據不同地形自動調整車速，保持安全平順行駛，腳可以歇着，把好方向盤就行了，可能會讓你變懶。在路虎品牌的媒體試駕中，從來不乏極端路況項目測試。本次試駕中給我印象深刻的項目是，調整好相應的駕駛模式後，在一個左拐 斷崖式的土石陡坡上，車頭猛然“跌”了下去，結果是車身中部托底，尾部翹起，右後輪懸空，工作人員示意你在這種半懸空狀況下停住，晃蕩一會兒，之後示意你打方向盤、給油，一躍而過，沖下陡坡。我的感覺是，看到前面同行過關時車輛那種變态的姿态，感到很驚險，但自己過關時，反而覺得比較安心，這或許就是路虎能給人帶來的一種極緻越野體驗。

此圖及以下圖片和視頻由阚子林先生（微博 @Lewis_Kimi）提供，特此緻謝！

問：攬運起價90萬，比BBA的同級對手高出近30萬，跟保時捷卡宴差不多。這是不是有些離譜了？

答：一點也不。這是攬運的品牌、産品定位和目标用戶群決定的。

首先，路虎旗下有三個子品牌，一個是攬勝，是所謂小衆的“奢華（luxury）SUV”品牌；一個是發現品牌，是所謂大衆化的“豪華（premiun）SUV”品牌；還有就是衛士品牌，也就是豪華（premiun）越野車品牌。攬運是“攬勝運動版”的簡稱，是攬勝家族的老二，屬于奢華級别的中大型SUV，與保時捷卡宴對位，定位比ABB的同級車型高出一格。在中國如此，在國際市場也是這樣。比如在德國，新一代攬運的起價是9.3萬歐元；X5、GLE和Q7的起價是7萬多一點；卡宴起價8.29萬歐元，高于BBA同級車型，但低于攬運，主要原因是近水樓台，基本型的配置相對較低，選裝配置更為豐富。總之，德國用戶最挑剔，對不同品牌、産品的定位和認同分得很清楚。

品牌定位決定産品檔次，定位高一格，價格自然也就相應高出一節，設計風格、技術配置、選材用料等也要與之相應，能支撐這種定位和價格。仔細對比一下相關車型的配置表，你會看到這種差别。當然，還有更重要的，就是由多年來精心打造的品牌格調和用戶形象，積累的品牌故事，頂級的售後服務等，共同構成的品牌魅力、附加值和名片效應，品牌越往上走，這一點就越重要。

問：同樣是路虎，攬勝的定位高于發現，同樣是中大型SUV，攬運的價格就要比衛士和發現高出一截，發現運動版和攬勝極光也是這樣，這種情況十分罕見，讓人理解起來是不是難了點？

答：的确難了點。同一豪華車品牌進一步分成兩個檔次不同的子品牌，這種情況不多見。奔馳在S級基礎上搞了個更高端的梅賽德斯-邁巴赫系列，結果比獨立搞邁巴赫強多了。奧迪開始搞奧迪A8L霍希版，也有這個意思。

與德國對手從下往上搞不同，路虎早就把攬勝成功地做成了奢華級别的大型D級SUV，定位和價格都比德系的相應車型高一截，而且得到了市場的認可，超豪華品牌賓利就把攬勝視為添越的直接對手。在攬勝的高位上往下走，通過這些年來産品線的不斷擴張，逐漸形成了攬勝和發現兩大系列産品，但媒體和公衆對這兩大系列産品或兩個子品牌之間的差别，還有它們與競品之間的對應關系不甚了了，這在一定程度上對銷售産生了不利影響，市場營銷、溝通上是需要改進的。

問：這些年路虎的銷量徘徊在10萬輛左右，是不是因為攬勝的奢華定位決定了它隻能是小衆品牌？

答：在路虎2021年的産品銷量結構中你會看到，攬勝系列的銷量占比超過50%，發現系列是38%，其餘是衛士。高端的攬勝品牌在銷量中占主導，這看上去很美，但高端的必定是小衆的，如果這種銷量結構保持不變，整個路虎品牌就很難上量。從攬勝品牌自身看，極光去年的銷量不足2萬輛，遠低于國産前2014年的3.4萬輛，我認為這主要是原裝進口和小衆特色光環消失的結果，品牌定位越高，就越有可能這樣，這也是很無奈的事情。

所以，我認為，理想的解決方案似應是：在市場營銷、對内對外溝通上，要嚴格區分攬勝和發現兩個子品牌的定位，厘清各自的産品特點及其所在的細分市場和競争對手；已經國産的極光要盡可能避免壓庫低價銷售，并通過特色服務和市場營銷，來提升和突出其在同級車型中的小衆、個性和高端形象，回歸其應有的品牌和産品定位（參見：《攬勝極光自貶身價還是自拔身高？》；國産車應專注于大衆化的豪華品牌——發現系列，進一步擴充發現系列的産品線，特别是開發針對本土市場的新産品，來解決合資企業産能過剩的壓力問題，而攬勝系列的其他車型在相當一段時期内不再考慮國産；還有，要為攬勝和發現提供差異化的特色服務。

問：您的意思是攬勝系列不能壓庫，而發現系列可以壓庫？

答：應該說都不能壓庫，我一直認為壓庫是汽車銷售的萬惡之源。如果萬不得已非要壓庫，對不同的品牌壓庫，在程度上也要有所區别，時機選擇也至關重要，是個技術活兒。帕夫根曾擔任過奧迪、賓利和布加迪的總裁，在豪華車和超豪華車銷售上很有心得。他的一句名言是：超豪華車銷售的秘訣是，銷量要永遠比市場需求少1輛。當然，實際上不可能精确到1輛，但意思很明白，甯缺毋濫，供大于求會導緻産品和品牌掉價，定位越高、越小衆，就越是如此。

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