英雄不問出處。

在佛山，一個二線城市，有一家叫做“漫茜妮”的化妝品門店，雖身在百強之外，卻仍然掩蓋不了它的特色與實力。

自2017年12月份開始銷售凍幹粉，至今剛好過去一年，僅憑這一個單品便為整個門店貢獻了10%的業績。

衆所周知，凍幹粉是近兩年來興起的一個熱門品類，在各個渠道都占據着不俗的人氣。盡管如此，作為一個小品類，其主要陣地為美容院和線上電商，在日化線的發展雖勢如破竹，但成績做的特别出色的并不多見。

那麼，沒有關系沒有背景的漫茜妮是如何成功的呢？

為此，中國美妝網記者采訪了漫茜妮“掌門人”劉權剛，帶你一起揭開他的生意經。

不談品質的生意，都是耍流氓

當下産品同質已司空見慣，産品品質更是衆說紛纭，很難令人有所期待。而且，在産品與模式并重的論調下，大多數人表現出來的似乎更偏愛模式、更注重動銷，難免又落入窠臼。

但劉權剛不這樣認為。

“動銷無非就那三個東西，要麼價格促銷，要麼買贈促銷，要麼換購，是玩不出花來的；動銷本身并不重要，重要的是你的産品品質要好。”

他舉了個例子，漫茜妮自有品牌“奈璐朵”，其凍幹粉的活性因子為40000級，目之所及，市面上常見凍幹粉的活性因子普遍為10000-20000級，“目前還沒有比奈璐朵活性因子更高的凍幹粉”，至于我們聽到的标榜活性因子達到50000-60000級的傳說，在劉權剛看來那僅僅隻是傳說而已。

他還告訴記者，如果去市面上采購其他品牌的凍幹粉，10000-20000級的活性因子數量遠遠達不到他的标準要求。雖然消費者使用時也會有效果，但是與40000級比起來差距甚大，所以，他決定自己做一個品牌，于是就有了奈璐朵。

據悉，奈璐朵與業内排名前幾的廠商合作，為産品品質加持，同時與市場上一般的凍幹粉相比，其性價比更高。用劉權剛的話說就是，“品質好價格還不能賣太貴”。

“40000級的凍幹粉零售價與10000-20000級的凍幹粉不相上下，甚至更便宜，消費者也不傻，花同樣的錢當然會選擇活性因子更高、效果更好的。”

除了品質、性價比，奈璐朵凍幹粉還有另外一個強項，即産品特色。

據劉權剛介紹，市場上常見的是将原液與凍幹粉放在一起做成一個套盒，而奈璐朵則将二者分開，做了兩款原液，一款補水，一款美白，賣的時候是賣三個單品給顧客，即凍幹粉搭配美白原液與補水原液。

由此可見，對産品本身的創新，也許就是門店新的增長點所在。

獨一無二的動銷模式

雖然前面劉權剛說到動銷本身并不重要，但并不意味着不需要動銷。他很自信地告訴記者，“漫茜妮的促銷模式完全不同于其他門店，目前國内還找不到和我們一樣的。”

對此，劉權剛解釋道，大多數門店照搬美容院傳統的賣貨方法，即讓顧客将大部分凍幹粉留在店裡，返店再用。這就造成顧客對産品的消耗量遠遠不足。“消耗量不足，使用頻次就會低，體量又怎麼能跟上來呢？”

不同的是，漫茜妮嫁接日化線快銷的方式，說服顧客把凍幹粉當作日常的洗面奶、水乳來使用，顧客每天堅持用，消耗量大，體量自然而然也就升上來了。

因此，同樣是花5000塊錢購買凍幹粉，顧客在美容院買的要用半年，而在漫茜妮買的兩三個月便用完了。“複購的頻次會高很多，再通過體驗感受到産品的效果，顧客的忠誠度也會提高。”

除了賣貨方式，漫茜妮動銷模式的獨一無二，還體現在促銷形式上。

“我們不會強調每個月平均的銷量，也不會做打5折或者買10送10類似的促銷，而是有規律性地去引導顧客，什麼時候購買，什麼時候不用購買。”

對此，劉權剛解釋道，通過後期引導顧客做護膚，将産品的品質與服務的專業度融入其中，深深地觸動顧客，他們的使用頻率也會相應地穩定，如此“一次買幾套與買幾十套區别并不大。”

據悉，漫茜妮所有商品的動銷都遵循着一定的節奏，不同的品類之間有所區别，每個單品要服從門店整體。

選對時機事半功倍

古人雲“君子藏器于身，待時而動。”劉權剛做凍幹粉便依循這一智慧。在他看來，一定要切忌盲目跟風，也不是越早做越好，而是要等到合适的時機推動市場。

比如，他摸準市場規律，洞悉到凍幹粉的銷售旺季為每年的12月至1月，因為這個時間段正值春節前期，顧客對快速修複的願景最為強烈，而凍幹粉無疑是快速修複型産品中的佼佼者。

“沒有調查就沒有發言權”，劉權剛耗時兩年多來觀察和調研凍幹粉，他“徹底搞明白了！”而且能夠做到“确保品質最高”。因此，才能精準地選對時機，漫茜妮賣凍幹粉才能大獲成功。

據悉，12月份奈璐朵又上市了另一拳頭産品“安瓶”——基于三年的市場調研，以此作為對凍幹粉的補充，開拓門店新的增長點，也期待其能為魚龍混雜的安瓶市場帶來新氣象。

而凍幹粉未來的市場前景會如何？劉權剛表示，“凍幹粉和安瓶都是非常好的品類，未來5年，定會成為趨勢，用的人會越來越多，銷量也會持續增長。”

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