《銷售就是玩轉情商》一書中的要點，及我自己的理解，希望可以給迷惑的你一個解答。

簡單地說，情商就是我們認知自身情感的能力，以正确的方式去判斷所感受到的情感，并且知道這種情感出現的原因是什麼。

我讀過的另一本書：《情商》的作者丹尼爾 戈爾曼給情商下過一個定義，情商指的是一個人管理自我情緒以及管理他人情緒的能力，

從這個定義我們可以看出，情商體現在敏銳的情緒察覺與極佳的同理心上，他并不意味着跟所有人打成一片。

案例：

客戶：價格為什麼這麼高？

銷售：之前也有很多客戶選擇了廉價的服務，結果他們以低價購買的服務最後反而讓他們耗費了更多的金錢與時間，

充值問題，從價格轉移到價值層面上

推薦

對于銷售人員來說，專注的訓練，重複行為是讓短期記憶裡的數據變成長期記憶的一部分的唯一方法。（注：當你把主意識行為變成潛意識行為時，你會感受到奇妙的變化）

在學習一種全新技能的時候，需重複學習114次，反反複複的去重複做一件事，讓它形成習慣印入生活，認真參加每一次銷售會議，不管會議是好是壞，去學習好的和看哪裡不足，兩種訓練方式，身體力行地去訓練（我之前在一家銷售公司參加銷售會議的時候，就參加不進去，因為我感覺自己讀過這麼多書，參加過這麼多的會議，心氣高了，但一定不要這樣，每個人身上都有值得學習的點，從那之後我時刻提醒自己、謙虛、謙虛、定要謙虛）

腦海裡想象着自己執行這些技能，研究表明，當一個人的腦海對某活動進行視覺化想象的時候，那麼大腦的同一部位機會處于活躍狀态，似乎真的就在參與這場活動，視覺化想象是有必要的，（這點和日本經營之聖稻盛和夫書中寫道的宇宙法則有着差不多的意思，後續我會在文章中寫到）

延遲滿足，即時滿足。

有個著名的棉花糖實驗，也叫延遲滿足實驗。給32個3-5歲的小孩子面前放一塊棉花糖，對他說，我現在要出去一下，如果你能忍住不吃這個棉花糖，等15分鐘我回來以後就再給你兩個棉花糖。實驗結果發現，隻有不到三分之一的孩子能忍得住，大部分孩子都在堅持了5分鐘之後，就把棉花糖吃掉了。

這個實驗并沒有結束，而是持續了大概有十幾、二十年，因為這些人在跟蹤這些孩子們的後續表現。後來的結果是，那些能夠忍住不吃棉花糖的小孩，在學習成績上比别的小孩高出一大截，工作之後他們的能力也高出很多，事業的成就也會高出很多。這就是著名的“棉花糖實驗”。

将延遲滿足的情商技能運用到銷售工作中去，抽出時間，認真分析一個業務拓展的活動的進展情況。認真地想一下自己的工作是處于一種高效的狀态呢？還是單純處于忙碌狀态？

如何建立合作夥伴關系

送去一份他們感興趣的資料，從而幫助合作夥伴解決問題。（這讓我想到之前讀到的，坐在對面沒有吸引對方的能力，你什麼也不是。）

在我們的辦公室每周都會有五次這樣的“施與行為”在客戶與推薦部的“關系賬戶”每周存五次“錢”

互惠原則，他的研究表明一點，那就是當你施與某人一些東西時，那麼他人就會有義務對你給予回饋，踐行“施與的目标”的銷售人員必然能夠從想要回饋的客戶與推薦客戶那裡得到獎賞。

延遲滿足與人際交往互惠原則

兩種情商技能結合，一年下來，他們多次一起吃午餐，無論個人還是工作都有一定的了解，先向這位客戶推薦了自己的客戶，為客戶帶來了收益，在第九個月的時候，個人交際能力得到了回報，向他推薦了許多優質客戶。

培養與提升你的個人交際能力，你就能提升與客戶的關系，得到更多的推薦客戶，也能享受到重複銷售成功所帶來的喜悅。

在有魚的地方釣魚

90%受到他們喜歡的客戶都具有以下特點：

●這些客戶重視合作的專業度與是否為捷徑。

●重視他人的建議與外包的活動

●客戶将供應商視為合作的夥伴，而不是單純的賣家

●優待他們的員工

●一般會參與慈善方面的活動

●總是積極找尋解決問題的方法

●注重合作關系

●真誠地重視專業技能

●希望看到雙赢的結果

接下來，了解“有形的語言”則能通過言語來創造出一副畫面

有時通俗言語可以更好地進行溝通

無形語言:我們可以提供超優質的客戶

有形語言：我們會與那些厭倦了将時間浪費在處理垃圾郵件，沒有機會與活生生的人進行交流的客戶進行合作。（你能想象到一個讓人倍感無奈的畫面嗎？）

“一幅畫勝過千言萬語”

怎麼做呢？

1. 下定決心：這一步幾乎是整本書貫穿的一個主題。無論你是否做銷售都要下定決心。

2. 向自己提出問題，你應向自己提出問題

（1）你為什麼想要賺取更多的錢？

（2）為了實現你的收入目标，你願意付出怎樣的努力？

3.為成功，做規劃

運用延遲滿足的技能，制定好一個業務拓展的計劃，關鍵組成部分就是要為每一次行動定下一個可量化的标準，數字不會騙人。

4.管控自身情緒

優秀的銷售員通過管控自我對話來控制自身的情緒，自己對自己說的，可能是正面積極的，也可能是消極負面的，你所想及對自己說的話都會影響到你的行為。

無論對自己說什麼話，時間一長都會變成現實，這就是所謂自我實現預言，少對自己說消極的話。積極正面的自我對話是這樣的

“成功的銷售人員會去做。失敗是銷售員不願做的事。他們會制定好計劃，按照計劃去開發客戶，接着開發更多的客戶”

“并不一定是那些跑得快的人，就是比賽最後的勝利者”

“将前期工作做好，這樣你就能更加愉快的工作”

“我願意努力工作去。去赢得屬于我的獎賞”

“客戶們願意聆聽我所說的話，因為我能夠為他們賺到錢，讓他們的生活變得更輕松”

“在同等條件下，客戶會從他們喜歡的人那裡買東西。有時不同等也會”

一，你會購買自己的産品嗎？

基本問題，你喜歡自己嗎？

如果你為人不夠自信，對自己不滿，缺乏自我尊重的品質，那麼你就很難讓其他人對你産生自信，很難讓他人對你滿意，增強受歡迎的第一步就是接受自己，接受你的優點和缺點，那些具有很高自我尊重情感技能的銷售員都毫無保留的喜歡自己，他們顯得非常自信，相信自己的能力。在犯錯時會坦誠這些錯誤承認他們不知道解決的方法，在自信與謙卑之間達到一種平衡。讓他們顯得很真誠與真實，自然也就受人歡迎了。

自信，真實與喜歡程度，幾年前參加一次銷售培訓會議讓我體驗到了自信加上真實所帶來的巨大力量，一位成功人士演講，對于這種人來說身經百戰。吹噓自己很容易，但是上台之後分享了一個故事，講述他最近搞砸了一次電話銷售，走錯路，遲到，忘拿名片，他将這一些一五一十的講了出來，我們在台下哈哈大笑，正是他對自己高度自信，才敢于承認錯誤，并分享了這樣一次不太完美的銷售會面，他的謙卑與幽默讓他受到歡迎受到聽衆的喜愛，因為他是一個信真誠的人。

基本法則，如果客戶覺得你為人不真實，那麼他不會覺得你提供的産品真實，怎麼訓練兩個特點， 自信與準備 自信源于你知道自己已經準備好了，當你準備好了，你就能放松心态，做好你自己。

同理心，站在客戶的角度思考，同理心是一種感知，理解與欣賞他人情感與思想的能力，絕大多數人聆聽的都不是帶着本意理解。他們聆聽的目的是為了知道如何回答，

來商議的人員沒有？進入狀态趕緊出來說了，寫了一句話，我覺得我們關于未來培訓的事情不是你今天優先考慮的事情，還有其他一些事情，我能夠幫助你的嗎？

最有效的溝通方式是傾聽。學會詢問并傾聽客戶的意見。就可以找到用戶的痛處。以一種雙赢的姿态去參加談判，努力找尋對雙方最為有利的結果，不要想着讓對方喜歡自己。要習慣處于沖突的局面。

訓練良好的聆聽技能之一。永遠都要這樣做。

時刻要記着檢驗對方的決心，現實檢查，

記住，當你知道的更多，就能做的更好。

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