接着上節的詢價，這裡繼續發價環節，外貿發價是很關鍵的環節，特别對新客戶，有時會決定此項目（或生意）成功與否的緻命性一環。

這裡一般會出現三種情況：第一，發價太高，客人會覺得我們沒誠意，客人會認為想一口吃成胖子或客人以為我們把他們當傻瓜（切記其實生意人都是聰明人，沒有誰比誰傻。）；第二，發價太低，我們會虧本，甚至有些客人還會覺得我們不專業或報錯價格了（有些客人會覺得價格太便宜也有問題）；第三，發現按照目前市場一般水平價稍微高一點點或低一點點，這個拿捏尺度最難，但是一般比較有效，需要我們對市場有個很好的了解，需要對客人的品牌定位及訂單要求有個通盤了解，才能對症下“藥”，對症下“價”，對成功開發新客戶比較有效。

切入發價正題。

發價(Offer)就是報價,法律上稱之為「要約」，它是「當事人願按所表明的條件與他人訂約的意思表示」。發價一般是由賣方可以按對方要求發出，也可以是直接向買主發出。買方的發價在國 際貿易實務中稱爲「遞盤」(Bid)。

報價含有明顯的以訂立合同為目的的意義。它表示發出報價的一方願意依自己所開的條件與對方訂立法律上有效的合同。按 《聯合國國際貨物銷售合同公約》第14條第一款對報價的解釋 為:「向一國或一個以上特定的人提出的訂立合同時承受約束的意旨,即構成報價。一個建議如果寫明貨物并且明示或暗示地規定數量和價格或規定如何确定數量和價格,即為十分确定。」

對于這一定義,尚有兩點須加以說明:

1. 一項報價的内容必須十分确定(Definite),這指的是其中 所列條件須是完整的(Complete)、明确的(Clear)和終局的 (Final)。

2.報價必須送達被報價人方能生效。這裡被報價的人必須是一 個或多個特定的人。報價按其性質分有确定報價(Firm Offer)和不确定報價 (Non-Firm offer)。所謂确定報價是指載明接受的有效限期，在有效期内确定不變的報價。

這種報價交易條件完備，被報價人隻要在有效期限内接受,貿易合同即告成立,是目前國際貿易中最普遍使用的一種報價。但若接受的有效期限已過而被報價人并未回複,則報價自動失效。

報價人接到承諾通知時若有效期已過，則該項接受是否有效由報價人自行決定。對未标明承諾期限的報價(Free offer) ,法律上一般認為它是在一個合理期限(reasonable time) 内有效。因此,确定報價有下述兩個特點:

1.報價人對于對方有效的接受，不得拒絕簽訂合同;

2.它是不可撒銷的。

應當指出,有些報價表面上似乎條件不完整,但因雙方事先訂有一般交易條件,或在以往的業務中已形成固定的習慣做法， 故其實際上是完整的，這類報價也是确定報價。

有一些報價,隻表明一種出售意向或購買意向(Selling or Buying idea) ,或者主要交易條件不完備,或者報價中注有 “offer subject to .."字樣的有條件的報價(conditional offer) ,這些報價不表明有嚴肅的訂立合同的意思。因此,被報價人即使拒絕 此作出接受的表示也不能使合同成立。這樣的報價,即為非穩定報價,或叫不确定報價。不确定報價不具有法律上的約束力。如果報價人在發出報價後改變主意,或因情況發生變化，需改變符合報價條件或取消報價,就會産生報價的撤回和撤銷的問題。

在法律上,「撤回」和「撤銷」是兩個不同的概念。撤回是指報價尚未生效,報價人采取行動阻止其生效,而撤銷則指在報價生效後,報價人以一定方式解除其效力。

按照《聯合國國際貨物銷售合同公約》的規定,「一項報價即使是不可撤銷的,也可以撤回,如果撤回的通知在報價到達被報價人之前或同時到達被報價人。」它同時還規定,報價人如果在被報價人發出接受通知之前将撤銷通知傳達到被報價人,則可以撤銷報價。但若在報價中載明了有效期限或以其他方式表示報價是不可撤銷的,并且已本着對該報價的信賴行事,這種情況下就不能撤銷報價。

不過，一項确定的報價,可以在下列情況下失效:1.被報價人将拒絕通知送達報價人;2.報價中規定的有效期屆滿;3.報價人在被報價人接受之前撤銷該報價;4.其他方面問題造成報價失效。這包括政府發布命令或限制措施使報價失效,還包括報價人死亡、破産等特殊情況。

下節接着講述還價counter offer 和接受Acceptance。

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