【推薦語】

專業采購必備四大核心能力之一，就是有能力回答“為什麼是這個價格”。這是采購天天面對、每次領導必問的問題。要想回答這個問題，必須會成本分析，既有能力核算成本的真實性，又有能力判斷它的合理性。

—宮迅偉/推薦

看到一篇文章中提到這樣一種說法“成本是核算不清的，即使你能算清楚，那又能怎麼樣？”對于這種說法，有一些不同的意見，本着真理越辯越明的想法，我也提出一些自己的看法，供讀者們參考。

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要不要算清楚？

根據上述文章中的說法，由于在報價中的人工測算、間接費用分攤等很難做準，因此就不必大費周章地算清楚了，“市場給我們的價格，就是合理價。”

有時候的确是這樣，直接材料的成本容易算得出來，制造一件成品，需要用多少的材料，隻需要看BOM清單的用量就可以了。

然後乘以原料價格，就能算出商品的直接成本。

一些人工成本和間接費用分攤的計算是有難度的。

但是，這不代表我們不用去做，知難而上是一種态度。做采購的，就是要有這種較真、死磕的态度。如果按照“市場給我們的價格，就是合理價”的邏輯，那麼公司為什麼還要去設立複雜的采購組織呢？豈不是隻需派一個員工，到市場上收集商品價格就可以了？

而事實上，很多的外企和本土企業都設置了層層審批的采購流程和組織結構，貨比三家是大家都默認的方法，成立采購委員會是為了讓采購流程更加透明高效，積極開拓新的供應商是為了找到最具有性價比的供應商。

如何來實現這些要求？唯有通過成本分析。在充分競争的市場上，價格真的是和成本無關的嗎？市場給我們的價格，難道真的就是合理價嗎？

按照這種邏輯，市場價格就是基準價，我們不需要去研究分析，采購不用去比價，供應商也不用去報價，随行就市就萬事大吉了？

可是我們的老闆會Buy in這個說法嗎？

即使是同一種規格的鋼材，根據不同的供應商，價格都可能會不一樣，何況我們讨論的是更加複雜的商品，是需要經過加工生産後供應給客戶的材料。

根據不同的原材料，工藝，制成過程，模具和設備，再結合不同程度的管理水平和質量控制，最終供給客戶的商品都是有差異性的，是有品質高低之分的，怎麼可以用同樣的價格呢？國内的市場正在逐漸走向成熟，供應雙方愈來愈明白一個道理，就是雙方都要尋求長期合作關系，不再是餐車流動販模式，更多的是樓下小賣部的關系。

開發一個新客戶的成本越來越高，而維護既有客戶關系的成本相對較低，所以我們應該注重維持長期供應關系上，做成本分析就更有現實意義。

2

要怎麼算清楚？

用報價Breakdown分解，給大家舉一個例子。最常見的零件報價單裡，應該體現出以下這些内容：1.模具，樣件模具和大批量生産模具的報價。

磨具報價單樣本

2.大批量生産件，包括直接材料，直接人工和設備成本。

3.包裝運輸

4. 利潤和SG&A（銷售成本、綜合開銷及行政管理費用）

通過報價Breakdown，把複雜的成本分析，化解為詳細的計算過程，在降低報價工作難度的同時，也讓每個環節的數據變得清晰合理，經得起推敲，受得住挑戰。我們再舉一個例子，以國際海運物流成本為例，從歐洲供應商倉庫大門到中國工廠的跨越大洋運輸費用都可以算清楚，為什麼一個小零件的成本就算不清楚呢？以下是從德國出貨，經由漢堡港出港，到達上海的全程散貨海運報價。

海運報價成本樣本，數據已經過處理，不具有參考價值

對于成本報價，隻要分解具體内容，就能夠得到一個相對靠譜的計算結果。

如果說報價與實際發生費用之間存在差距，我們就可以調整報價的模型和計算方式，并且不斷完善，使之與現實情況越來越接近。

如果我們認為沒必要算清楚，即使算清楚也沒用的話，那麼就會永遠糊塗地做事，被别人牽着鼻子走，喪失談判主動權。這種做事方式，是絕對不可取的。

3

誰需要算清楚？

對于成本報價，隻有極少數人可以說不需要算清楚，那就是各個公司的老闆CEO。首先他們是企業的戰略制定者，高瞻遠矚，統領全局，他們往往不在意一城一地之得失。老闆算的是大賬，比如為了進入某個壟斷市場，甯可在項目初期不掙錢，也要拿到客戶訂單。

在這個階段，锱铢必究是無意義的。

某些公司為了實現上市的目标，必須達到一定規模的銷售額，在這個階段，不管是什麼訂單都會接下來。這些決策隻有CEO能拍闆，為了實現企業長期的戰略目标，以犧牲短期的利益為代價，這麼做是值得的。

為了顧全大局，我們可以接受不用把成本算清楚的說法，但這隻适用于少數的場景之中。在大多數情況下，負責采購具體業務的人員，必須要把成本給算清楚。

為什麼是這個價格？如果采購員回複老闆時說“因為市場上都是這個價格，所以是合理的”，老闆會為這種說法買單嗎？

采購員應該要算小賬，而且必須算清楚。我們出來做事，上要對得起付工資的老闆，下要對得起自己的職業操守，絕對馬虎不得。

如果采購從業者想要往更高階的專業人才發展，更需要磨練自己的各種技能，其中就包括了對于成本分析的能力，這是采購人員必備的核心能力。

轉載請注明作者：車叔不開車 來源：宮迅偉采購頻道

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