作者：馮銀川；

簡介：85後；前央企物流總監；天大MBA；物流培訓師；

全文總計3877字，建議閱讀10分鐘。

近年來，我國物流業發展迅速，但在中美貿易戰以及新冠肺炎疫情的沖擊下，物流行業的經營環境變得日趨複雜，競争也變得日益激烈，中小物流企業的生存空間不斷地被壓榨，甚至是到了生死存亡時刻。面對壓力，中小物流企業，該怎麼辦？

中小物流企業可以展開經營的業務範圍是很廣的，比如，倉儲業務、運輸業務、包裝業務、勞務服務、倉庫租賃等，但很多物流企業在實際開展業務時，卻比較單一，比如，有相當多的物流企業有且僅有一種業務，那就是為上遊的客戶提供運輸服務。

相比較而言，運輸業務的門檻最低，有大量的信息部做的就是撮合車主和貨主，從運費中抽成。當然，還有一部分有規模的物流企業，做的是實體運輸，他們養了一部分車，同時，從市場中再整合一部分車，來滿足客戶的發運需求。

前些年，養車的中小物流企業，日子過得還算不錯。但是随着競争的加劇，慢慢的你會發現，運輸業務的替代性特别強。甚至有的運輸業務，在合同期内，甲方還要找你議價，不降價就直接出局。

一邊要面對客戶不斷的降價要求，一邊還要面對油價及人工成本的上漲，一邊還要面對提卸貨兩端倉庫人員無理的要求、小費及貨損賠償，利潤空間不斷被壓縮。

主營業務為運輸服務，但不斷被要求降價的物流企業，該如何破局？認慫，還是硬怼？

物流企業中，要數銷售人員的危機意識最強了。因為這個群體的工作業績最容易量化和考核。基本工資 業務提成的工資結構，使得任何一個沒有太多的業績，卻想要在這個崗位上混下去的銷售人員無處藏身。

大部分中小物流企業的銷售人員，通常是既要做前端的客戶拜訪、客戶關系維護，還要做後端的方案編寫和價格測算。對于非運營出身的銷售人員而言，方案編寫和價格測算可謂是壓在他們頭上的“兩座大山”。運輸業務的價格相對還好些，你可以不清楚養一台車的成本構成，張嘴多問幾個車隊或者貨站就可以問出來“上車價”，但是倉儲和包裝業務的成本卻不是你随便一問就可以問出來的！

終于盼到了上遊客戶組織的招标，滿懷信心能夠中标一些業務，但是，很多時候跟進了半年甚至一年的客戶，卻往往止步于投标。落标的原因，無外乎價格太高/價格太低，但是究竟高多少、低多少？不得而知。

有的人可能會認為，落标的原因是沒有跟招标方的關系整明白，或許會有這點，但是，我們是不是更應該反思，價格和方案做的夠不夠好？

不懂業務運營，卻要涉及到價格測算的銷售人員，該如何破局？得過且過，還是絕地反擊？

倉庫現場的工作環境，相對比較辛苦。花了幾年的時間，好不容易從基層摸爬滾打上來的倉庫經理，沒想到這麼快就觸摸到了天花闆。如果不出什麼意外的話，隻要這個倉儲項目還在，那麼，在倉庫經理的位置上，還能再幹上好幾年，但大概率也是“混日子”。

在銷售人員的努力下，終于談下來一個新的倉儲業務。

中标新業務，對于物流企業來講，是好事兒，但是簽了合同并不意味着就萬事大吉。有太多的物流企業在中标以後，幹了不到一個月就“繳械投降”。除了報價過低包不住成本之外，還有一個重要的因素是項目啟動出現了問題。

而新項目能否成功啟動，跟項目啟動經理有直接的關系。我們在倉儲運營過程中遇到的一些問題，大多數都可以追溯到項目啟動階段。因為設計環節考慮的不到位，造成了很多不可逆的操作，隻能通過運營管理來不停地“擦屁股”。那些在原有倉儲項目管理中做的很優秀的倉庫經理，在新倉儲項目啟動中卻表現平平。

倉庫經理想要成功啟動一個新的倉儲項目，該如何破局？原地踏步，還是勇往直前？

我們所遇到的大部分的挑戰，看似都是能力不足，實則是我們的認知不足！

過去我們常說：一分耕耘一分收獲，可是，現在的時代變了：

50分的努力，1分錢都賺不到；

80分的努力，還是1分錢都賺不到；

90分的努力，能賺90元；

100分的努力，能賺1000元；

120分的努力，能賺20000元；

絕大部分企業和人，就在80分-90分之間。活也活不好，死也死不掉。

有的物流企業的毛利率連5%都不到，經不起任何風險的沖擊；也有的毛利率能做到20%以上，且發展勢頭迅猛。想要進入下一個市場，拿到“非線性的收益”，至少要比别人好10倍。這10倍，不僅僅是努力，更是認知。

認知，可能就是以後最大的本事。認知到，才能想到；想到，才能做到；做到，才能得到！所以，未來的優勢，都是認知的優勢。未來的競争，也都是認知的競争。

帶着這個“認知”，我們再重新回過頭來看前面所分享的三個場景，你有沒有一些新的思考？

主營業務為運輸服務，但不斷被要求降價的物流企業，該如何破局

顯然，無論是認慫還是硬怼，都會有一些後遺症，認慫意味着新業務的增加速度放緩甚至是止步，而硬怼意味着利潤空間不斷被壓縮。接下來的路，都将會很難走！

拓寬了認知的邊界，你會發現，現階段的挑戰還有一線生機，那就是用“空間換時間”。既然作為承運商，被客戶替代的可能性比較大，那麼，我們何不去找一些不容易被替代的物流業務？比如，為客戶提供倉儲服務

由于倉儲服務屬于重投入，且存在一定的技術含量，其被替換掉的難度比更換車隊要麻煩很多。另外，通過給客戶提供倉儲服務，還可以實現“曲線救國”，為下一步拿下其倉庫出發的運輸業務做了一個很好的鋪墊。再往深想，當客戶的倉儲和運輸都分包給你，無論是競争對手想插上一腳，還是客戶找下家替代你，是不是都變得更難了呢！

不懂業務運營，卻要涉及到價格測算的銷售人員，該如何破局？

你可以找業務部門的同事，幫你測算，甚至是幫你寫方案，但是回想一下，有多少人是心甘情願去配合你的工作？或許會迫于公司制度的壓力，給你提供了一版報價，但你拿着這些業務部門提供上來的報價，加了利潤以後又中标過多少回？

你知道這些版本的報價是如何測算出來的嗎？像運輸業務，大概率是找現有在運營項目合作的承運商詢價，對于熟悉的線路，其價格相對靠譜一些，但是運作範圍外的，大多數是找别的車隊來繼續詢價，然後加上适當的利潤報給業務部門。對于業務部門來講，未來如果中标，大概率他們部門會是操作該項目的部門之一，那麼，對于項目運營中的風險點，他們一定會在呈交給你的報價中考慮那些風險點所帶來的費用的增加。

所以，銷售人員從業務部門拿到的“所謂的底價”其實是已經增加了兩輪的“利潤”的價格了，能中标才怪？倉儲業務亦是如此。

拓寬了認知邊界，你會發現，即使沒有做過具體的物流項目管理，也可以自己測算出來相對靠譜的報價。

倉庫經理想要成功啟動一個新的倉儲項目，該如何破局？

大部分的倉庫經理，都是從基層操作崗位或者是基層管理崗位一步步晉升上來的，也就意味着，這些人員并未經曆過目前所在的倉儲項目的啟動過程。

要知道，坐江山和打江山，其底層的操作邏輯是不一樣的。打江山是從無到有，而坐江山是從有到優。我們的倉庫經理，其工作的重點在于，如何保持現有業務的穩定，然後，在穩定的基礎上進行一些創新提升。

反觀倉儲項目啟動經理則不同，租賃倉儲場地、設計倉庫布局、采購或者租賃物流搬運設備、存儲設備、設計組織架構、招聘項目組員工、編寫操作流程等等，這些工作都是需要項目經理來整體組織協調的。在項目啟動過程中，項目經理還要做好目标管理、時間管理、成本管理等，對于一個“坐江山”的倉庫經理而言，缺失的還有很多......

讓一個沒有做過倉庫的人員去做倉儲項目啟動，好像也不是那麼理想，怎麼辦？把認知的邊界拓寬，你會發現，優秀的倉庫經理其實也可以把項目啟動做的很好。

既然已經認識到了認知的局限，那麼，我們就要想辦法去提升認知。簡單分享幾個途徑。

網。萬物互聯的時代，通過關鍵詞搜索，我們大部分的疑問都可以在網上找到一些可以參考的資料。物流行業内有很多的平台型自媒體以及個人自媒體，我們可以很輕松地獲得一些業内資訊以及專業的知識分享。

書。如果說網絡上獲取的知識比較碎片化的話，那麼每一本書提供給我們的知識點則是更加的系統化。書的作者，要麼是學校任教的專家學者，要麼是從實戰中走出來的業内精英，他們的作品，在一定程度上凝練了過去所研究和總結的成果，對特定的問題有較強的指導意義。

事。所謂的事就是通過工作中的實踐，對成功的經驗進行總結，對犯過的錯誤進行總結改進，不貳過。不過，由于工作的局限性，也隻能從現有的工作中總結提煉。

人。這個人可以是你身邊比你優秀的同事、領導，也可以是你認識的物流行業内的牛人大咖，他們長期紮根于自己所擅長的領域，對這個領域有着深刻的理解，做過且做成過很多的項目！

如果你想在這個領域有所發展，一定也要做很多的嘗試，我相信，你也一定可以通過自己的摸索和學習，找到自己的最佳路徑。可是，摸索是需要時間的，你有那麼多大量的時間嗎？跟行業的精英學習，他可以給你很多建設性的建議，讓你少走彎路，加速個人成長！

我喜歡思考、總結，也樂于分享。于是，就有了接下來呈現給你的這個物流實戰課程。課程的内容是關于倉儲管理的，側重于2個方面：

第一，更強調倉儲管理的系統性。它包括四部分，倉儲業務市場開發，倉儲布局規劃、價格測算、投标方案編寫，倉儲項目啟動，倉儲運營管理。

第二，更強調倉儲管理的實戰性。每一部分的開篇，我都設計了方法論，緊接着就是内容展開，進入實戰環境中，逐步拆解給你看。

不僅是幫你拓寬認知邊界，更是一套管理方法的交付！

以上文字，個人觀點，僅供參考！

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祝近安！

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