于凱

“想當創一代，不想當富二代”的接班人

作為别人眼中理所應當的“接班人”，其實“果二代”想要做主并不容易。

85後小夥兒宋振乾家裡做蘋果外貿生意，每年發往印尼和泰國700多個貨櫃，約3000萬斤。95後姑娘劉爽之前的工作是在淘寶上做運營工作，沒想過自己也創業。

2019年年初，劉爽和宋振乾成了情侶。

一個懂運營，一個有貨源，看起來兩個人一起創業是絕配，但作出真正創業的決定仍費了不少工夫。

宋振乾的父親認為做電商賺的是辛苦錢，規模上不去，而做外貿利潤穩定。宋振乾隻能選擇單幹。

劉爽一開始也不願意。作為家中獨女，她向往的是穩定的生活，創業要面對極大的不确定性。經過宋振乾反複動員，劉爽最終辭職入夥。

2018年8月，他們的店鋪“栖霞農場”在一個頭部電商平台上線，生意不錯，訂單不斷增加。不過，運營還不到一個月，10萬元就花光了。問題出在劉爽的思維慣性上，并沒有把平台的規則研究透徹。

劉爽跟媽媽借了10萬元，繼續出發。她把每個環節的賬都仔細地算了一遍，确保自己的現金流。随着平台用戶不斷擴大，店鋪的流量增長得到了保證。到2018年10月，倆人就賺了30萬元，初有起色。

另一個“果二代”于凱3年前從英國利物浦大學畢業，在抵達山東蓬萊市家中的當晚，向父親于芳業許下自己的心願：“我要當創一代，不當富二代。”

于芳業是果農出身，打拼近30年，是煙台最大的蘋果出口商之一，公司“芳業果蔬”僅去年就向東南亞發了4萬噸蘋果。

于凱回國後想做電商，這也是父親一直想嘗試卻沒有勇氣涉足的銷售渠道。父親通過近一年的言傳身教幫助兒子摸清了煙台蘋果種植、儲運、包裝和銷售的各個環節，使他具備了把控整個蘋果供應鍊的能力。

蓬萊及周邊的煙台縣市生産的蘋果品質優秀，為海外市場供應蘋果已有10多年，這是做農産品電商的好地方。于凱發現，朋友圈的本地人都在轉發網店的信息，這種新型的電商方式正在蓬勃發展。

經過兩年的籌備，今年年初，于凱開始了自己的電商創業之旅，開設了兩家店鋪——“煙台芳業果蔬旗艦店”和“詩睿果蔬旗艦店”，前者是用父親名字命名，後者是用他的孩子名字命名。

有靠山想成功還需自己創新

做電商、賣農産品不是新鮮事兒，但電商平台衆多，如何取勝？選擇平台、保證品質、運營技巧很關鍵。劉爽告訴記者，最初的3個月每一天都很疲憊。她白天一個人做運營、客服，晚上還要和宋振乾一起打包發貨，“一邊打包，還要一邊用手機回複消費者的咨詢”。宋振乾當時也思想負擔頗重，家裡不理解，圈裡的朋友也不看好，兩人有時會因為類似“推廣費多花了幾千元”這樣的事發生争吵。

每年10月，随着陝西和山西等地蘋果大規模上市，煙台蘋果逐漸進入淡季，而栖霞農場由于店鋪評分高，入選了多多果園的供貨商，反而越發忙碌，所需的周轉資金也越來越多。倆人向能求助的所有人借錢保證運營，甚至借助網貸平台。

截至今年春節，劉爽他們通過多多果園已經賣出了200萬公斤煙台蘋果，倆人也在供應商那裡有了信譽，可以先拿貨再付錢。從今年2月開始，他們的店鋪成為蘋果類的頭部店鋪，每天賣出近3萬單煙台蘋果，11個月賺了1000萬元。

“自帶名氣”的煙台蘋果在網上有知名度，而創業者于本誠要銷售的是山東煙台原生的小衆水果，他家賣太婆梨已經有20多年。

于本誠的父親于基東是龍口市知名的水果供貨商，他和另外兩名煙台人壟斷了牡丹江口岸發往俄羅斯遠東的太婆梨生意，高峰時，家裡每年銷售超過125萬公斤。

但是，去年8月10日，俄羅斯聯邦動植物監督局暫停了中國梨果類和核果類作物的進口，原因是在果子裡檢測出了害蟲。此時，于家的冷庫裡已經儲藏了75萬公斤待售的太婆梨。國外銷路斷了，生意一下子陷入困境。

作為家中獨子，于本誠去年6月從濰坊學院電商專業畢業後，先在一家電商公司上班，想多攢攢經驗值，但家裡生意遇到困難，于本誠不得不辭職回家幫忙賣貨。

于本誠先是開了一家網店，同時在多多大學的視頻學習區裡惡補電商運營知識。

在網上銷售小衆水果需要做好介紹和解釋工作。太婆梨需要催化後熟口感才會軟糯香甜，消費者收到太婆梨如果馬上食用，口感就會差很多，因此出現大量客訴。于本誠在包裝盒上貼上詳細的食用指南，在店鋪的商品詳情頁做食用提示，客訴才逐漸減少。

一天，一位廣東的消費者給他打電話，感謝于本誠幫她回憶起“兒時的味道”，于本誠心中很有成就感，“感覺做了件特别正确的事情”。

成為引領者後帶動周邊緻富

“果二代”不僅成績單斐然，而且總結出經驗，帶動周邊緻富。

于凱認為，在電商平台上銷售前期應當以“好價優質”打開局面，讓大衆先以較為便宜的價格接觸到優質的煙台蘋果，有了流量之後自然有口碑效應，并通過秒殺、大額優惠劵等促進消費者下單。

為此，于凱把所有在電商上銷售的蘋果全部提高了半個等級發貨，其中參加“百億補貼”活動的蘋果是出口到國外市場的頂級果。“我不能砸了‘芳業’這個招牌。”于凱說。

功夫不負有心人。今年7月15日，在家族優質的蘋果供應鍊支持下，于凱的店鋪僅僅用了22天就成為平台上的蘋果銷售冠軍。店鋪日銷超過4萬單，相當于每天賣出15萬公斤蘋果。為了保證發貨，父親甚至減少了發往東南亞的貨量。

8月31日，于凱店鋪每天銷售的蘋果達到17.5萬公斤，他給多多果園每天供貨2.5萬公斤。車間打包工人超過200名，要3家包材廠同時供貨，才能滿足每天的包裝需求，每天需要7輛大貨車才能把當天的訂單發完。

“父親知道電商的規模效應，但還是沒想到我這麼快就超過了他。”于凱預計今年能賣掉5000萬公斤蘋果，比父親多賣1000萬公斤。

于凱實現了自己3年前的心願。未來，他希望将成功的經驗複制到其他水果品類，在電商平台上發展出一個綜合性的超級水果賣場。

“太婆梨”也在網上打開了市場。當于本誠家的電商生意紅火之後，帶動了整個大于家村的發展。圍繞于家的冷庫，衍生出打包車間、電商直播間和運營團隊辦公室，每天發貨的規模越來越大，進進出出的運貨車打破了鄉村的甯靜。

8月底，于家3000平方米的新冷庫和包裝車間已經開始建設，于本誠也打算把銷售品類從太婆梨逐漸擴大到整個煙台水果。

今年年初，突如其來的新冠肺炎疫情影響了宋振乾父親的外貿生意，後來北京新發地暴發的疫情也影響了水果批發，宋振乾和劉爽的網上銷售渠道成為家裡的新支柱。劉爽還決定加入平台的“抗疫助農”行動，通過平台的海量流量加大銷售。她配合做了一系列的運營活動，把店鋪的訂單數推到了3萬單。（陳璐）

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