編者注：本文作者小希，微藍光教育文化公司副總裁、教培機構戰略運營顧問（首發于公号“微藍老師”，歡迎訂閱）

作為一位教育行業從業者，你是否也遇到過這種情況：

每到節假日看同行在做營銷，也想做，但不知道如何做？

做營銷活動吧，投入越來越高，盈收越來越少，達不到預期效果怎麼辦？

國慶小長假到了，下一步動作該如何推進？

最近我們操盤的機構也在做營銷活動的前期籌備，借這個機會，又重新翻看了得到、小米的營銷底層、以及活動路徑。對我觸動比較大的幾點思考，分享給你們。

01、關鍵節點，做重要動作

在教育行業中，一旦家長報了課程，就開始周而複始按點上課，一年365天，如果全憑家長的信念，難免會出現疲勞心理，失去興趣。

怎麼辦？

關鍵節點比如節假日、周年慶等特殊的節日是情緒觸發器，更能引發用戶情緒共鳴，在關鍵節點，做重要動作，讓家長獲得意外驚喜很有必要。

02、明确營銷的目的

說到目的，估計不少校長會說，營銷還有什麼不同目的，不都是流量和轉化嘛，這隻是一個籠統的方向。以這種方向為标準，動作容易失去精準性，什麼動作都可行，什麼動作又都達不到預期。

做營銷也是在不同階段做不同的事，對于一個剛成立的企業或機構第一步營銷動作是引入首批流量，但對于有一定用戶基礎的機構。

更多的營銷動作應該是圍繞老用戶，強刺激，喚醒老用戶的認同感而做。

比如我所操盤的機構在國慶策劃建校3周年慶典，多次讨論後确定活動目标不是為了對外傳播，而是對内傳播，對現在和曾經支持過我們的用戶喊話，引發家長的認同和參與。

03、堅定方向，打磨路徑

最近在學習時，看到一個營銷概念策展思維，知乎上這樣解釋：策展不僅是策劃，也是叙事。

策展人不僅需要對展品進行篩選和叙事框架下的排序，也需要通過文字等各種方式對展品進行”解釋“。

它不僅是展覽，更是強調品牌背後的故事、内核，讓銷售顯得不那麼功利。

回想很多教育人抱怨低價引流、送禮品贈課等純銷售方式的效果大不如從前，其實本質也是用戶的購買思維已經發生轉變，所以我們的營銷的思維也需要改變。

比如我們所策劃的周年慶活動内容少了銷售氛圍，增加了機構成長階段性故事、裡程碑事件。

讓老用戶清晰地了解3年這個機構始終在堅守教育是良心事業的價值觀，或許也犯過錯誤、走過彎路，但始終把學生放到第一位。

4、清晰路徑，知道該往哪裡走

我們很容易陷入知識的詛咒中，用自己的想法認知，去理解事物，什麼意思？

有個故事講到，一個人在沒有伴奏的情況下敲音樂節拍，敲的人認為我已經敲得夠清楚了，你怎麼還聽不出來，聽的人卻毫無頭緒，這就是知識的詛咒。

設計活動也是同樣如此，站在用戶的角度，讓用戶知道如何跟随行動，在具體的哪個節點可以獲得什麼東西，有明确的預期和确定性，人的意願才會足夠強。

最後的話

一切營銷的基礎是好的産品，沒有好的産品，再觸動人心的營銷動作也無法長久。

作為一個運營人，我們穿梭在一場又一場大大小小的商業戰鬥中，不能黑瞎子掰玉米，每一次都想在做新活動，不斷叠代，把每一次的教訓都化為可複制的經驗才是關鍵。

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