銷售過程中，客戶總是迫不及待地了解産品價格，銷售也會擔心客戶因價格太貴而産生疑慮。因此，當客戶對價格提出異議時，大部分銷售往往馬上就與客戶進行價格談判，隻要客戶不突破底線，一切都好談。

其實，在客戶沒有喜歡上産品之前，銷售與客戶談價格肯定會吃虧，因為客戶沒有認可你的産品，那麼你産品的價格他也不認可，如果價值塑造不充分就不要談價格，除非你真的願意少賺點錢。因此，聰明的銷售在談價格前，會先塑造好産品的價值。

尤其是家居類的産品，價格外的因素太多，如果客戶不了解産品的價值，僅僅是得到一個價格，很有可能馬上就覺得你的價格高，問過價格就去别家比價了，回頭的幾率就非常小。

那麼，如何在價格談判之前如何塑造産品價值呢？今天建衆就帶大家學習一下，如何有效的塑造并讓客戶體驗到産品價值。

大多數銷售人員都知道研究産品的各種核心價值點，然後在銷售溝通過程中就一味的進行灌輸式講解，想盡可能的讓客戶知道産品所有的價值，其實這是非常不可取的一種方式，客戶根本記不住，甚至是左耳進右耳出，一回頭就忘記銷售人員所說的了。

我們要從兩個方面進行有效的價值塑造，首先要學會專家式的講解，其次要根據講解的賣點做工具體驗，不僅要會說還得要會做，這樣才能讓客戶對産品的價值有深刻認知。

1專家式講解

所謂專家式講解在這裡教大家一個公式，就是FABEDS法：

FABEDS是一種顧問式專家講解法，是在銷售溝通中常用的一種産品介紹的技巧，其中F指特征，A指的是優勢，B指的是利益，E指的是證據，D指的是區别，S指的是故事。

大多數的銷售人員都是停留在給客戶講解産品的特征和優勢，卻忽略了從客戶的角度來闡述對他的利益點，也很少拿出相關的證據做演示，關于區别和故事在溝通中就更少提及了。接下來以某個品牌的木門為例，用FABEDS講解法來做演示說明。

• F特征：我們家的門套闆采用的都是實木套闆；
• A優勢：它的握釘力非常強，長時間使用也不會出現螺絲松動的現象；
• B利益：後期您完全不必擔心會出現門闆松動或産生噪音的情況，影響您家居生活品質；
• E證據：您過來看看我們這邊有幾塊門套闆的橫切闆，這都能看到是實打實的實木材料；
• D區别：市面上很多品牌的門套闆選用的是密度闆或顆粒闆，長時間的使用穩定性不高；
• S故事：你們小區有位劉姐，買門來回跑了很多次… …

2工具式體驗

工具式體驗就是要針對價值點做好各種體驗道具的準備，當然不是所有的賣點都需要用道具來做體驗。這裡有三個原則要注意，一是道具要體現産品的核心獨特賣點，二是體驗的賣點要與客戶的生活關聯性強，三是要有客戶參與的互動體驗動作，滿足這三點才能做好有效的工具體驗。

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