來源：第三隻眼看零售 作者：陳星星

　　《第三隻眼看零售》關注到，a1零售研究所已經關閉了絕大多數門店。目前，僅有11家門店正常營業。

　　a1零食研究所是一家成立于2016年的零食品牌，曾打造出“a1西瓜吐司”“a1糕中松”等多個爆款商品。過去幾年間，a1零食研究所在快速發展，曾獲得過包括今日資本在内的多輪融資，估值已經超過10億美元，其産品覆蓋了線下超過50萬個零售網點。

　　2019年，a1零食研究所開出了自己的線下門店，并快速擴張至福建多數地市以及廣州、深圳、杭州、甯波等區域。最多時門店數量超過50家，在公司整體銷售中的占比5%左右。

　　其創始人周炜平曾表示，希望通過D2C（Direct to Consumer）門店直接觸達消費者。一方面，減少中間經銷環節壓縮成本，降低商品售價。另一方面，将門店作為溝通渠道，高效獲得消費者反饋。按照規劃，a1零食研究所未來将會開出2000家門店。

　　事實上，憑借着高顔值年輕化的門店，商品生産成本的公開，以及會員制運營模式等，a1零食研究所的線下門店問世後，也吸引了不少消費者以及從業者關注。到2021年，a1零食研究所已經擁有130萬會員，會員在整體消費中的占比達到94%。

　　但這些創新之處并沒有支撐起門店的長期發展。從去年開始，a1零售研究所就已經逐步關店，目前已關閉80%的門店，覆蓋區域僅剩福州、廈門、福清三地。

　　針對上述信息，周炜平給出的回應是，“關店是受疫情影響。後續公司會根據零售業複蘇情況，考慮是否繼續開店。”

　　在從業者看來，a1零售研究所的大規模關店，既有疫情因素影響，也有經營本身存在的問題。例如，商品品類過少、供應鍊不具備優勢、運營成本過高等。“線下連鎖存在較高壁壘，a1零食研究所線下門店更像一個品牌傳播渠道，而非商品銷售渠道。”一位資深零食從業者說道。

　　商品存在局限

　　對用戶吸引力不足

　　談及a1零售研究所關店，不少從業者表示問題主要出在了商品上。

　　a1零食研究所由烘焙類産品起家，後續陸續涉足了肉類、海産品、果蔬、堅果等品類。目前，公司共擁有四百多個單品，其中幾款爆品貢獻了主要的營收。對于品牌商來說，這樣的商品結構不存在問題。但将其放到線下門店弊端則會顯現出來。

　　首先，産品豐富度不足。a1零食研究所門店的商品SKU數量共四百多個。而類似零食很忙等零食店SKU數量通常能夠達到2000個。相較之下，a1零食研究所為消費者提供的選擇較少。

　　在商品汰換率上，a1零食研究所也不及其他零食店。據了解，像零食很忙這類門店，每個月可以上一兩百個新品。“國内零食的生産廠商是數以萬計的，一個商品在店裡賣得不好那我們就可以馬上換掉。但受制于産品開發速度，品牌商則很難保證較高的産品汰換率。”一位零食從業者說道。

　　其次，a1零食研究所的優勢主要集中在烘焙類産品上，幾個爆款商品為公司貢獻了大部分營收。例如，糕中松在企業整個銷售中的占比曾達到50%。這意味着，其他品類商品體量有限，規模優勢較難發揮出來。

　　事實上，a1零食研究所開出線下門店的初衷就在于降低成本。通過減少中間環節，公司已經将生産成本壓縮了40%—50%。即便如此，a1零食研究所的商品售價依然高于同類型企業。舉例來說，100g的豬肉脯，a1零食研究所的會員價為13.9元。三隻松鼠同規格商品在天貓旗艦店的售價為11.9元。闆栗仁a1零食研究所80g裝的價格甚至高于三隻松鼠100g。

　　在門店不能為消費者提供足夠豐富的商品選擇以及高性價比産品時，消費者自然不願意到店消費。在采訪中，幾位消費者都表示，平時看到a1零食研究所生意比較冷清，身邊很少有人去買東西。

　　對于a1零食研究所來說，線下門店是獲取流量沉澱用戶的一個重要渠道。平台已經打通了門店和小程序，消費者可以通過小程序直接下單。但在線下客流有限的情況下，也較難起到為線上引流的作用。

　　實際上，2020年，a1零食研究所對門店進行過一次升級。升級的原因在于，原有門店的消費者進店率以及停留時長較低。為了解決這一問題，a1零食選擇了在裝修上下功夫。希望通過提升門店的“顔值”來吸引消費者。

　　基于此，a1零售研究所将門店原來的黑白簡約風格，調整成了更加活潑的粉色系。還在門店設置了不少拍照打卡點和用戶體驗項目，增加門店的可玩性，提高用戶的停留時長。調整後，a1零食研究所以“網紅店”的姿态，吸引了許多年輕消費者前來探店打卡。官方數據顯示，調整後消費者的進店率提升了15%。

　　需要關注的是，高顔值的門店對于大衆具備吸引力，這一點不可否認。但拍照打卡屬于一次性行為，很難拉動複購也是事實。

　　真正能夠為門店帶來穩定客流的是商品競争力，而這則是a1零食研究所的短闆所在。加之中間存在疫情影響，進一步影響了顧客到店，加劇了門店生存壓力。

　　成本過高

　　定位不單純賣貨

　　a1零食研究所門店多開在購物中心一層和負一層，需要承擔較高的租金成本。同時走“網紅路線”，在裝修、人員投入上相對較多。有零食企業負責人表示，同樣的門店，a1零食研究所成本會比自己的門店高出幾倍。

　　但在較大投入的情況下，a1零食研究所并沒有走高端零食的路線，反而強調極緻性價比。占銷售大頭的會員産品加價率也很低，按照公開成本數據計算，利潤控制在5%左右。産品售價多為9.9元、13.9元、14.9元，客單價則在50元左右。

　　這意味着，a1零食想要賺錢需要大量客流作為支撐。但一方面，存在商品吸引力不足以及疫情導緻的客流下降問題。另一方面，購物中心的營業時間較短，主要集中在下午4點以後。從這個角度看，a1零食研究所的客流和客單價都難以支撐門店的正常經營。

　　那麼，為什麼會出現這種情況？《第三隻眼看零售》認為，這與a1零食研究所的定位有關系。

　　“a1零食研究所給我的感覺像是一個展廳，而非一個做生意的地方。”有人評價道。事實上，對于a1零食研究所來說，線下門店不僅是商品銷售渠道，也是展示品牌形象以及與消費者溝通的渠道。因此，需要打造較為高端的門店形象。

　　不過a1零食研究所的目的并非單純地燒錢“打廣告”，計劃開出上千家門店就是證明。因此，盈利是必須考慮的問題。

　　需要關注的是，在商業模式上，a1零食研究所的目标并不是通過商品賺錢。開店之初，a1零食研究所就确定了效仿costco的會員運營模式，通過會員年費賺錢。

　　在周炜平看來，會員制類似衆籌。公司替用戶進行産品研發、生産、組織運輸、創造品牌價值，用戶則通過繳納會員費的方式支付酬勞。可以簡單理解為，品牌替用戶打工。也就是說隻要擁有足夠多的會員，會員費用即是收益，自然不需要在商品上賺錢了。

　　這也解釋了，a1零食研究所為什麼會選擇公開産品生産各個環節的成本，并且商品加價率較低的原因。

　　但問題在于，目前a1零食研究所的會員數量比較少，每人每年18元的年費收益很難覆蓋運營成本，企業是需要通過商品銷售賺錢維持經營。這種情況下，高投入、低客單價、低利潤的模式就很難持續下去。

　　“a1零食研究所本質上還是一個零食品牌商，并沒有将零售連鎖的事情想得太清楚。”一位投資過多家零售企業的投資人表示。

　　在他看來，盡管很多品牌廠商在嘗試D2C模式，但是線下連鎖店對于團隊管理能力有比較高的要求，并不是容易做成的事情。相較之下線上可能更适合發展品牌發展。“據我了解，a1零食研究所在天貓等平台上做的很不錯。”他繼續說道。

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